優秀な営業マンは成約率が高く、目標達成にこだわりスマートに仕事をこなします。高いモチベーションを持っており、成長スピードが速く、社内での評価も高いできる優秀なマンはどの職場にも1人はいます。
そのような優秀な営業マンを目の当たりにして「ダメな営業マンから、優秀な営業マンになるために何をすれば良いのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、優秀な営業マンに共通する特徴を中心にご紹介します。
- ダメな営業マンから脱却し、社内での評価を上げたい
- 優秀な営業マンになるために、どのように行動すれば良いか具体的に知りたい
- 優秀な営業マンになるために必要なツールを知りたい
という方はこの記事を参考にすると、優秀なセールスマンとしての振る舞いが身に付き、憧れの姿に近づくことができます。
目次
できる営業マンの特徴
仕事ができる営業マンは「あらゆる状況を想定して、準備を一切怠らない」という特徴があります。
たとえば、想定外の質問をされたときに、スムーズに回答できなければ、相手に不安を与えてしまいます。そのため、できる営業マンは失敗する可能性を最大限小さくするために、商談の準備を怠りません。
以上のように、「商談当日までに何をしているか」で優秀な営業マンか否かが判断できるのです。
優秀な営業マンの共通点①【時間管理】
優秀な営業マンの共通点として「より時間管理を重視している」という点が挙げられます。時間管理に自信がない方は、以下2つのポイントを押さえましょう。
スケジュール管理ができている
優秀なセールスマンの共通点のひとつに「適切なスケジュール管理ができている」ということがあります。
優秀な営業マンは以下の3ステップでスケジュールを組んでいるのです。
- タスクを洗い出す
- タスクの優先順位を決め、所要時間を見積もる
- 優先順位と所要時間をもとに、スケジュールに組み込む
以上の3ステップのうち、優秀なセールスマンは上手くタスクの優先順位づけをしています。多数あるタスクのうち、成約につながるタスクの優先順位を高く設定して、十分な業務時間を割り当てられるようにスケジュールを組んでいるのです。
レスポンスが早い
次に、優秀な営業マンはレスポンスが速いことも共通しています。レスポンスを速くするメリットは以下の通りです。
- クライアントから信頼される
- 手元のタスクを減らせる
レスポンスが速いのでクライアントから「信頼できる」と判断されて、成約につながりやすくなります。そのため、商談相手へのレスポンスは基本的に1時間以内、遅くてもその日のうちにしましょう。
レスポンスを返せばその件は相手の確認待ちとなり、一旦は自分のタスクから外れます。レスポンスのスピードを意識することで抱えるタスクを減らして、より重要なタスクに集中できるようになるのです。
以上のように、レスポンスを速くすればクライアントからの信頼を得られ、タスクを減らすこともできるため、一石二鳥です。レスポンスの速さは優秀な営業マンになるために必須の要素だと言えます。
優秀な営業マンの共通点②【商談準備】
優秀な営業マンの2つ目の共通点は、商談準備に時間をかけていることです。誰でも実践できることなので必見です。
相手のことを深く理解している
優秀な営業マンは、事前に商談相手の情報を収集して、相手のことを深く理解した状態で商談に臨みます。
相手のことを深く理解するメリットは、相手の信頼を得られる点です。「自分たちのことを理解してくれている」という印象は、そのまま相手からの信頼につながり、商談に対する本気度を感じてもらえます。
以上のように、相手のことを深く理解して、相手の視点に立って細やかで効率的な提案ができれば、相手からの信頼を得られて成約につながる可能性が高くなるのです。
相手のニーズを聞き出す能力が高い
次に、相手のニーズを聞き出す能力が高いのも、優秀な営業マンに共通することです。
顕在ニーズに合わせて提案をするだけでは営業としては力不足です。商談相手の潜在ニーズを引き出して、それを解決できる提案をできるかに営業マンの真価が問われます。
たとえば、相手の「人件費がかかるのが課題です」という発言に対して、こちらは「なぜ人件費かかっているのか」「△△くらいに収めたいのに、▽▽も超過しているという認識で合っているか」などの課題を掘り下げる質問をして、潜在ニーズに迫るのです。
以上のように、優秀な営業マンは、商談中に会話を掘り下げることで相手の潜在ニーズを見つけ出して、適切な提案をすることができます。
アフターフォローまで入念にする
次に、優秀な営業マンは「商談のアフターフォローにも手を抜かない」という共通点があります。
アフターフォローとは、成約後も顧客の困りごとなどをサポートすることです。アフターフォローを欠かさなければ、相手は「ほかの関連商品・サービスでも手厚いサポートを受けられる」と感じて契約が広がったり、信頼関係を維持したりできます。
以上のように、優秀な営業マンは商談の準備からアフターフォローまでに抜かりがないので、一度で終わらず次々と成約を決めてくるのです。
優秀な営業マンの共通点③【成長意欲】
優秀な営業マンには、成長意欲にも共通点があります。優秀な営業マンがモチベーションを高く持って、成長するために意識していることを解説します。
長期目標にコミットメントしている
1つには、優秀な営業マンは共通して「長期的な目標にコミットメントしていること」が挙げられます。
長期的な目標は週間や月間の営業成果ではなく、半年や一年、もしくは数年単位の目標です。長期的な目標を定めると現状との差分が分かり、具体的にやらなければならないことが明らかになるので、モチベーションも上がります。
具体的には、会社から求められている人物像、会社や所属部署の目標を踏まえ、なりたい人物像やキャリアを描きます。長期目標を定めたら、あとは達成のためにやるべきことを洗い出し、月や週単位の行動に落とし込んでいくのです。
このように、優秀な営業マンの成長意欲が高いのは、目の前の業務だけでなく長期的な目標を見据えコミットメントしている。
日々スキルアップのため研鑽している
優秀な営業マンは日々の行動も大切にし、スキルアップを目指し研鑽しています。
たとえば、自身で良かった点と悪かった点をまとめたり、ときには上司や同僚にアドバイスを求めたりすることも必要です。また、商談相手の業界全体の動向をつかむために情報収集をしている営業マンもいます。
以上のように、優秀な営業マンは周囲の力をうまく借りながら、スキルアップのために研鑽しているのです。
優秀な営業マンの共通点④【身だしなみ】
優秀な営業マンの共通点として、最後に紹介するのは「身だしなみ」です。クライアントに好印象を与えるために、身だしなみでチェックすべきポイントを以下に解説します。
サイズの合ったスーツを選ぶ
営業における身だしなみでもっとも重要なのは、サイズの合ったスーツを着用することです。スーツは値段よりサイズが重要、とまで言われています。
一度購入したスーツでも体型が変わりフィットしなくなったら、買い替えるかにサイズ直しに出して、常に体型に合ったものを着用しましょう。
サイズのあったスーツを着用するとだらしない印象がなくなるので、信頼を得るための第一歩として重要だと言えます。
清潔感を大切にする
次に、優秀な営業マンは清潔感に気を配っています。清潔感を印象づけるために最低限おさえておきたいのは以下のポイントです。
清潔感を印象づけるポイント【身体】
- 髪を整髪料で整える
- 爪を整え汚れがないようにする
- 歯磨きセットやミントタブレットを持ち歩き、口臭対策をする
清潔感を印象づけるポイント【持ち物】
- シワのないスーツやシャツを着用する
- 靴の汚れを落とし定期的に磨く
- 名刺入れなどの小物も、汚れていないものを使う
以上が、最低限気を配りたい身だしなみになります。商談前の印象は信頼感につながるので、非常に重要です。
ダメな営業マンから脱却できる3つの行動とは
ここまで、優秀な営業マンの共通点を確認してきましたが、以下ではダメな営業マンから脱却するための行動を3つ紹介します。ダメな営業からすぐにでも脱却したい人は必見です。
（1）目標達成にこだわる
1つ目に、ダメな営業マンから脱却するためには、目標の達成にこだわり抜きましょう。
目標を与えられたら、達成するのに必要なタスクを整理してスケジューリングをします。そのとき、数字目標の達成により影響のあるタスクの優先順位を上げることが必要です。
また、一つひとつの商談で反省をして、何度もブラッシュアップしていくのも重要となります。このように、業務の細部に至るまで「目標達成につながっているか」を考えて貪欲に成果を求める姿勢が、優秀な営業マンとして評価されるのです。
（2）営業の練習をする
2つ目に、ダメな営業マンから脱却するためには、営業の練習をしましょう。
商談では、クライアントからプレゼンに対するフィードバックをもらえる機会はありません。そのため、上司や同僚と商談を想定したロールプレイングをして、定期的にフィードバックを送り合うのが理想です。
そのとき、商談に慣れていない社員にはマニュアルやトークスクリプトが用意されていると、効率よく練習ができます。また、個々のフィードバックを一般化してメンバー全員で共有すれば、チーム全体の底上げができるのです。
（3）優秀な営業マンから学ぶ
3つ目に、何より大切なのは優秀な営業マンの行動から学ぶことです。
ただし、優秀な営業マンの商談を見て学ぶのも有効ですが、限られた業務時間のなかで同行するだけで成長するのは困難です。そのため、優秀な営業マンのノウハウを反映したマニュアルをチームで共有して、チーム全体の能力を底上げしましょう。
このように、優秀な営業マンのノウハウから学ぶことで、チーム全員が優秀な営業マンになれる可能性があるのです。
営業ノウハウを簡単にチームで共有できるツール
以下では、優秀な営業マンの持つノウハウを簡単に共有できる「ノート型ツール」をご紹介します。
チーム全員が優秀な営業マンとして成果を出すためには、商談マニュアルやトークスクリプト、顧客情報など、共有しなければならない情報が山積みです。
しかし、紙やExcelで情報管理していると「必要なファイルが見つからない」「外出先で情報を残しにくい」などの問題が起こります。また、LINEやSlackなどのチャットツールは情報が流れてしまうため、ノウハウの蓄積には不向きです。
そのため、自社の営業に最適なのは、あらゆる情報を簡単に残せて、すぐに探し出すことができるノート型ツール「Stock」一択です。
Stockの「ノート」は顧客ごとにフォルダ分けができるので、必要な資料や商談記録がすぐに見つかります。また、Stockはスマートフォンの小さな画面でもサクサク操作できるため、外出先ですぐに情報共有をすることも可能です。
必要な機能に過不足がないシンプルなツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
優秀な営業マンの特徴まとめ
これまで、優秀な営業マンの特徴や共通点、ダメな営業マンから脱却するためにやるべきことを中心にご紹介しました。
チーム全員が優秀な営業マンになるためには、ノウハウを反映したマニュアルやトークスクリプトを作成して、チームで共有することが求められます。しかし、「管理が面倒な紙資料」や「必要な情報を探しにくいExcel」は不便です。
また、LINEやSlackでは大切な情報が流れてしまうので、ノウハウを蓄積するのには不向きです。そのため、「外出先でも簡単に情報を残せて、情報が流れない営業ツール」が求められます。
つまり、営業の情報共有におすすめのツールは、でクライアントの情報を「ノート」で管理でき、スマートフォンでも簡単に情報を残せる「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、優秀な営業マンを育てる土壌をつくりましょう。
