近年、営業の方法は対面からリモート営業へ、急激にシフトチェンジしています。効率良く成果を出すことができるリモート営業は、多くの場面で選ばれているのです。
しかし、「リモート営業の何が良くて、どうすれば成果につながるか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、リモート営業のメリットやデメリット、課題解決の方法を中心にご紹介します。
- リモート営業に不慣れで不安を感じている
- リモート営業を始めたいが、本当に業務改善できるのか分からない
- リモート営業の課題を解決するための便利なツールを知りたい
という方はこの記事を参考にすると、リモート営業への不安を取り除き、効率よく営業成果を上げることができます。
リモート営業が選ばれる背景
結論、「そもそもテレワークが広く普及している」というのが、リモート営業が選ばれる背景です。そして、以下2点が世間一般にテレワークが浸透している理由になります。
- 働き方の多様化
- 生活様式の変化
ライフスタイルの多様化により、個々人の生活に合わせ働き方の多様化も求められています。介護・育児などの時短勤務者に合わせて、企業がテレワークを取り入れるケースも多いです。
世界的な感染症拡大によって、テレワークを導入した企業が急増しました。以降も、テレワークを継続している企業が多く存在するのが現状です。
以上のように、企業がリモート営業を積極的に取り入れたのではなく、従業員の働き方や生活様式の変化に伴って、うまく順応した結果になります。
リモート営業の2つのメリット
リモート営業のメリットには以下の2点があります。商談をリモートに切り替えることで得られる効果を確認しましょう。
（1）移動や経費の負担が減る
1つ目のメリットは、移動時間や経費負担が減ることです。
営業担当者は移動に充てていた時間を、商談準備など他の業務に充てられます。また、企業は交通費や手土産代などの経費を削減できるのです。
このように、リモート営業を取り入れることは、社員と企業双方にとってメリットが大きいと言えます。
（2）新規開拓に割く時間を増やせる
2つ目のメリットは、営業担当者が新規開拓の時間を増やせることです。
移動時間を削減した分、営業担当者はより多くの商談ができます。新規クライアントのアポ取りや商談の時間をつくることで、成果を上げるための種まきができるのです。
以上のように、削減した移動時間を新規開拓に充てられるなど、リモート営業には大きなメリットがあります。
リモート営業の3つのデメリット
一方で、リモート営業にはデメリットもあります。以下のようなデメリットがリモート営業を取り入れる課題と言えるでしょう。
（1）相手とのコミュニケーションが難しい
1つ目のデメリットは相手とのコミュニケーションが難しくなることです。特に、オンラインでのコミュニケーションに不慣れな場合、難しさを感じやすいです。
理由としては「相手のリアクションが分かりにくい」「会話のキャッチボールがしづらい」などが挙げられます。対面では感じられていた相手の細かな反応が読み取るのが難しいので、プレゼン中に自信がなくなってしまうのです。
つまり、「オンラインでコミュニケーションを取ることに慣れて、自信のあるプレゼンをもする」のは難易度が高いと言えます。
（2）入念な事前準備が必要
2つ目のデメリットは、対面よりも入念な事前準備が必要という点です。
リモート営業では資料を画面共有で表示しながらプレゼンするため、クライアントが資料を見る時間が長くなります。そのため、視覚的に分かりやすく、興味を引くような資料づくりが求められます。
また、リモートでは対面に比べて、相手の気が散りやすいです。商品の魅力を理解してもらえるように、プレゼンの内容自体も対面の商談以上に練っておく必要があります。
リモート営業では移動時間の削減できますが、その分、資料作成やプレゼン準備に時間を割かなければならないのです。
（3）情報共有の負担が増える
3つ目のデメリットは、情報共有の負担が増えることです。
リモート営業ではプレゼン資料の重要性が高いため、資料作成の機会が増えます。商談内容を共有するために記録を作成しますが、より時間を割かなければなりません。
また、リモート営業は場所を選ばないため、社員が出社しないケースも多いです。そのため、情報共有の重要性と負担はより大きくなっていると言えます。
そのため、資料や商談記録を簡単に共有できるツールがなければ、リモート営業による情報共有の負担は大きなデメリットになってしまいます。
リモート営業に便利なツール
以下では、リモート営業の課題を解決するために便利なツールをご紹介します。
リモート営業のいちばんの課題は、プレゼン資料や商談記録などを社内で共有することです。そのため、「資料や商談記録を簡単に作成でき、必要なときに誰でもすぐに取り出せるツール」が必要になります。
資料をExcelで管理すると、「ファイルを開く手間がかかる」「必要な時に資料を見つけられない」という問題が起こります。また、SlackやLINEなどのチャットツールで情報共有をすると、情報が流れてしまい必要なときに見返せません。
結論、自社が導入すべきなのは、あらゆる情報をストックできる「ノート」があり、誰でも簡単に資料作成や保管ができる「Stock」一択です。
Stockの「ノート」に営業ノウハウやマニュアルを残せば、社内の任意のメンバーに共有できます。また、ノートごとに「メッセージ」を紐づけられるため、チャットツールのようにやりとりが入り乱れません。
【情報共有】必要な機能に過不足がないシンプルなツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
【Web会議】電話回線で音声が途切れにくいツール「ベルフェイス」
ベルフェイスの特徴
- 電話回線使用で音声が途切れにくい
- ゲスト側はアプリのインストールが不要
音声は電話回線を使用するため、ネット環境が悪くても音声が途切れることがありません。
ゲスト側はアプリをインストールせず、接続ナンバーを発番するだけで会議をはじめられます。
ベルフェイスの注意点
- 片手に電話を持たなければならない
- 料金がかかる
ヘッドセットの使用である程度回避できますが、音声に電話回線を使用するため、電話を持ちながら商談をする場面が想定されます。
無料で使用できるWeb会議用ツールもありますが、ベルフェイスは有料です。
ベルフェイスの料金体系
- 詳細な料金は問い合わせる必要があります。
【営業支援】顧客管理から売上予測まで可能な多機能ツール「Sales Cloud」
Sales Cloudの特徴
- 営業に関する多機能を搭載している
- 導入後のサポートが手厚い
顧客へのアプローチから結果の分析まで、あらゆる場面で有用な機能を搭載しています。
困りごとへのコンシェルジュ対応や運用支援など、導入後のカスタマーサービスが充実しています。
Sales Cloudの注意点
- 多機能で使いこなすのが難しい
- 運用担当者の負担が大きい
社員全員が機能を使いこなせるまで、時間がかかる可能性があります。
機能のカスタマイズ性が高いので、運用担当者が仕組みの構築をする必要があり、負担が大きくなります。
Sales Cloudの料金体系
- 30ID付与型：20万円×12ヶ月
- 50ID付与型：30万円×12ヶ月
- 100ID付与型：50万円×12ヶ月
効果的にリモート営業を取り入れる方法まとめ
これまで、リモート営業のメリットやデメリット、リモート営業に便利なツールを中心にご紹介しました。
リモート営業を導入する最も大きな課題は、プレゼン資料や商談記録などを社内共有する負担が大きいことです。たとえば、資料をExcelで管理すると、「ファイルを開く手間がかかる」「必要な時に必要な資料を見つけられない」という問題が起こります。
また、SlackやLINEなどのチャットツールで情報共有をすると、情報が流れてしまい、必要な時に見返せません。そのため、リモート営業には「社内の誰もが直感的にアクセスでき、必要な資料が探しやすい情報共有ツール」が必須です。
結論、リモート営業の情報共有には、あらゆる情報を「ノート」へ簡単にストックでき、直感的に必要な資料を見つけられる「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、リモート営業での課題を解決し、営業成果を上げましょう。
