近年では、働き方の変化に伴い、営業活動をオンライン中心で進める「リモート営業」を導入する企業が増えています。一方で、対面営業とは異なり、営業状況や顧客対応をリアルタイムで把握しづらいという欠点があります。
しかし「リモート営業の何が良くて、どうすれば成果につながるか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、リモート営業のメリットや課題、課題解決の方法を中心にご紹介します。
- リモート営業を導入したが、案件進捗が見えづらくなっている営業マネージャー
- 商談履歴や顧客対応の共有がうまくいかず困っている営業チームの責任者
- SFA導入を検討しているが「複雑で使えない」と不安を感じている業務改善担当者
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、リモート営業で失敗しない情報共有の考え方や、自社に合ったツールを選べるようになります。
目次
リモート営業をするメリット
まず、リモート営業をおこなうメリットをご紹介します。主に以下の2つが挙げられます。
- 移動や経費の負担が減る
営業担当者は移動に充てていた時間を、商談準備や資料作成などの別の業務に充てられます。また、企業にとっても交通費や手土産代などの経費削減につながるのです。 - 新規開拓に割く時間を増やせる
リモート営業では移動時間が発生しないため、1日に対応できる商談数を増やしやすくなります。その結果、既存顧客への対応だけでなく、新規顧客へのアプローチや提案活動にも時間を使えるようになるのです。
このように、リモート営業を導入すれば営業活動の効率化だけでなく、限られた時間をより成果につながる業務へ使いやすくなります。
リモート営業をする3つの課題
ここでは、リモート営業をおこなううえでの3つの課題をご紹介します。リモート営業を導入したものの「思ったより上手く進まない」と感じている方は、以下の課題を確認しましょう。
（1）熱量や人柄が伝わりづらい
まず、リモート営業では熱量や人柄が伝わりづらいという課題があります。
対面営業では、表情・空気感・雑談などから信頼関係を築きやすいです。しかし、オンライン商談では画面越しのやり取りになるため、相手の反応を読み取りづらく、提案内容だけが機械的に伝わってしまうケースがあります。
したがって、リモート営業において顧客と信頼関係を築くには、対面以上に「話し方」「資料の見せ方」「事前準備」が重要になります。
（2）意図しない誤解が生まれやすい
次に、リモート営業では意図しない誤解が生まれやすいです。
オンライン上のやり取りでは、細かなニュアンスが伝わりづらいため、認識のズレが発生しやすくなります。たとえば「見積もりは確認済みと思っていたが、実際には共有されていなかった」というように、営業担当者同士で認識が食い違うことも少なくありません。
したがって、リモート営業では、商談内容や関連資料を誰もがリアルタイムで確認できる状態にしておくことが重要です。
（3）商談情報が分散し、確認しづらくなる
最後に、商談情報が分散し、確認しづらくなる点も大きな課題です。
リモート営業では、提案資料はExcel、商談内容はチャットツール、顧客対応はメール、など複数のツールに散らばりやすくなります。その結果「どこを見れば最新情報があるのか分からない」「担当者しか状況を把握していない」という状態になりやすいです。
したがって、リモート営業では、営業に関するあらゆる情報を一か所にまとめて蓄積できる環境を整える必要があります。
【重要】リモート営業が失敗する企業の共通点
ここでは、リモート営業が上手くいかない企業に共通する問題について解説します。「リモート営業を導入したのに成果が出ない」と感じている方は、以下のポイントを確認しましょう。
（1）メンバーの動きや進捗が見えていない
まず、リモート営業が失敗する企業では、営業メンバーの動きや案件進捗が見えていません。
対面営業では、オフィス内の会話や行動から状況を把握しやすいです。しかし、リモート環境では営業担当者の状況が見えづらくなるため「本当に営業活動をしているのか分からない」「業務をサボっているのではないか」という不信感が生まれやすくなります。
そのため、昨今では、操作ログツールを導入したり、成果重視の評価制度を設計したりするなどの対策をしている企業も多くいます。ただし、監視型の管理体制は不満が生じやすいため、信頼ベースの管理体制を構築できることが理想です。
（2）商談内容がブラックボックス化している
次に、商談内容がブラックボックス化している企業も、リモート営業で失敗しやすいです。
商談内容を営業担当者しか把握していない場合、顧客とのやり取りが属人化してしまいます。その結果「どのような提案をしたのか」「顧客が何に悩んでいたのか」などの営業ノウハウを共有できず、引き継ぎやフォロー対応も難しくなるのです。
つまり、リモート営業では、営業に関する情報をチーム全体で確認できる環境を整えることが大切です。たとえば、営業資料・商談記録・進捗状況を簡単に確認可能な「Stock」のようなツールがあれば、リモート環境でもブラックボックス化を防げます。
＜用途別＞リモート営業に便利なツール
以下では、用途別にリモート営業に便利なツールをご紹介します。
リモート営業では、商談記録や顧客対応履歴などをオンライン上で共有するため、情報共有の負担が大きくなりやすいです。情報共有が上手くいかない状態を放置すると「必要な資料が見つからない」「案件状況が分からない」など、営業活動そのものが停滞します。
しかし、Excelやチャットツールだけで営業の情報共有を続けるには限界があります。Excelでは「更新や管理の手間」が発生しやすく、SlackやLINEでは情報が流れてしまうため、必要な情報をあとから探せません。
そこで、「営業資料・商談記録・ノウハウなどを簡単に蓄積できるツール」を導入しましょう。必要な情報を誰でもすぐ確認できる環境を整えれば、リモート環境でもスムーズに営業活動を進められます。
この条件に最も当てはまるのが、営業情報の管理・共有を一元化するツール「Stock」です。Stockの「ノート」に営業ノウハウやマニュアルを残せば、社内の任意のメンバーに共有できるほか、ノートごとに「メッセージ」を紐づけられるため、チャットツールのようにやりとりが入り乱れません。
【情報共有】必要な機能に過不足がないシンプルなツール「Stock」
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
【Web会議】電話回線で音声が途切れにくいツール「ベルフェイス」
ベルフェイスの特徴・使い方
- 電話回線使用で音声が途切れにくい
ベルフェイスは音声に電話回線を使用するため、インターネット環境が不安定な場所でも音声が途切れることがありません。 - ゲスト側はアプリのインストールが不要
ゲスト側はアプリをインストールする必要がなく、発行された接続ナンバーを入力するだけで商談を開始できます。
ベルフェイスがおすすめな企業
- オンライン商談をスムーズに進めたい企業
通信環境による音声トラブルを減らしたい企業や、対面営業に近い形で安定した商談を実施したい企業に最適です。 - 顧客側の操作負担を減らしたい企業
「アプリ設定が分からない」「接続方法が難しい」という理由で商談開始までに時間がかかっている企業におすすめです。ITツールに不慣れな顧客とも、スムーズにオンライン商談を開始できます。
ベルフェイスの注意点
- 商談後の情報共有を別で管理する必要がある
ベルフェイスはオンライン商談に強みがありますが、商談内容や提案履歴を蓄積する機能は限定的です。そのため、営業情報をチームで共有するには、別途情報共有ツールを活用する必要があります。 - 料金がかかる
無料で使用できるWeb会議用ツールもありますが、ベルフェイスは有料です。
ベルフェイスの料金体系
- 詳細な料金は問い合わせる必要があります。
【営業支援】顧客管理から売上予測まで可能なツール「Sales Crowd」
Sales Crowdの特徴・使い方
- 営業活動を支援する多くの機能を搭載している
Sales Crowdは、顧客へのアプローチから商談管理、営業結果の分析まで、営業活動を効率化するための幅広い機能を搭載しています。 - 導入後のサポート体制が充実している
困りごとへのコンシェルジュ対応や運用支援など、導入後のサポートが手厚いです。そのため「導入したものの使いこなせない」という方も安心して活用できますす。
Sales Crowdがおすすめな企業
- 新規開拓営業を強化したい企業
テレアポ・メール営業・インサイドセールスなどを効率化し、新規顧客への営業活動を強化したい企業に向いています。 - 営業活動をデータで分析・改善したい企業
営業結果やアプローチ履歴を分析できるため「どの営業手法が成果につながっているか」を可視化したい企業に最適です。営業活動を属人化させず、組織全体でPDCAを回したい企業にもおすすめです。
Sales Crowdの注意点
- 多機能で使いこなすのが難しい
- 動作が重い
社員全員が機能を使いこなせるまで、時間がかかる可能性があります。また、機能のカスタマイズ性が高いので、運用担当者が仕組みの構築をする必要があり、負担が大きくなります。
Sales Crowdの料金体系
- Entry：無料デモ
- Standard：要問合せ
- Premium：要問合せ
＜自社に最適なのは？＞リモート営業に便利なツールの比較表
以下はリモート営業に便利なツールの一覧です。
| Stock【一番おすすめ】 | ベルフェイス | Sales Crowd | |
|---|---|---|---|
| 特徴 | 【情報共有】必要な機能に過不足がないシンプルなツール | 【Web会議】電話回線で音声が途切れにくいツール | 【営業支援】顧客管理から売上予測まで可能なツール |
| シンプルで簡単or多機能 | シンプルで簡単（中小規模の企業向け） | 多機能 | 多機能 |
| 注意点 | 5名以上での利用が前提 | 商談後の情報共有を別で管理する必要がある | 多機能で使いこなすのが難しい |
| 料金 |
・無料 ・有料プランでも1人あたり500円/月〜 |
・無料プランなし ・有料プランは要問合せ |
・無料デモあり ・有料プランは要問合せ |
| 公式サイト | 「Stock」の詳細はこちら |
「ベルフェイス」の詳細はこちら |
「Sales Crowd」の詳細はこちら |
各ツールごとに機能や特徴が異なるため、自社の目的に合ったツールを導入しましょう。
効果的にリモート営業を取り入れる方法まとめ
これまで、リモート営業のメリットや課題、リモート営業に便利なツールを中心にご紹介しました。
リモート営業を導入する最も大きな課題は、プレゼン資料や商談記録などを社内共有する負担が大きいことです。たとえば、資料をExcelで管理すると「ファイルを開く手間がかかる」「必要な時に必要な資料を見つけられない」という問題が起こります。
また、SlackやLINEなどのチャットツールで情報共有をすると、情報が流れてしまい、必要な時に見返せません。そのため、リモート営業には「社内の誰もが直感的にアクセスでき、必要な資料が探しやすい情報共有ツール」が必須です。
結論、リモート営業の情報共有には、あらゆる情報を『ノート』へ簡単にストックでき、直感的に必要な資料を見つけられるツール「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、リモート営業での課題を解決し、営業成果を上げましょう。
