頑張っているのに受注件数や成約に結びつかないという「営業スランプ」は多くの営業マンが一度は経験するものです。
そのスランプを脱するには、うまくいかない理由を突き止めることが必要ですが、「なぜ営業がうまくいかないのか分からない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業がうまくいかない場合の理由と対処法を中心にご紹介します。
- 営業がうまくいかない現状が辛い
- 営業がうまくいかない理由を知りたい
- 営業スランプを脱する方法を知りたい
という方はこの記事を参考にすると、営業成績を上げるために必要なポイントを理解することができます。
目次
営業がうまくいかない5つの理由
以下では、営業がうまくいかない理由として代表的なものを5つ紹介します。
営業がうまくいかないことが続くと、「自分には向いていいないのではないか」といったネガティブ思考に陥りがちになります。ですが、うまくいかない理由を紐解いていけば、必ず解決策が見つかります。
以下の点を踏まえて、自分の普段の営業スタイルを見直してみましょう。
（1）ヒアリングが足りない
営業がうまくいかない理由の1つ目が、ヒアリング不足です。
営業を行うときは、その場を盛り上げようと張り切ったり、提案を聞いてもらおうと自分が話すことに意識が行きがちになったりします。しかし、実は話すよりも聞くことに意識を向けると、顧客の抱える根本的な課題を引き出せるのです。
営業の成功に直結するニーズに沿った提案は、ヒアリング力に左右されることを覚えておきましょう。
（2）話し方が単調になっている
営業がうまくいかない理由の２つ目は、単調な話し方です。
営業は、常に顧客相手の業務なので、相手のテンポに合わせた話し方にすることが重要です。たとえば、話し方がゆったりとした顧客にはスピードを緩めて説明したり、逆にテキパキと話す顧客には、要点を端的に話すようにしたりします。
以上のように、単調に会話するのではなく相手に合わせて話せば、同じ内容でも相手が感じる印象に差が生まれるのです。
（3）流れを無視してクロージングしている
営業がうまくいかない理由の3つ目は、流れを無視したクロージングです。
契約するか否かをはっきりさせるクロージングには、そこまでの流れを作れるかが肝になります。せっかく話が弾んでも、最後のクロージングで直接的な聞き方をして流れを壊してしまうと、「売りつけられる」と顧客が心を閉ざす原因になるのです。
そのため、「契約するか否かを直接的に聞かない」「相手に不信感を持たれない流れにする」の2つを意識しましょう。
（4）セルフイメージが低下している
営業がうまくいかない理由の4つ目は、セルフイメージの低下です。
セルフイメージは、自分自身の評価や印象を指します。たとえば、「自分は営業能力が低い」と思い込んでいると、自信がないことが顧客に伝わり、余計に営業成績が下がる悪循環を生んでしまうのです。
このように、セルフイメージが営業成績にも影響する可能性があるので、逆に良いセルフイメージを持つことが大切です。
（5）信頼関係が築けていない
営業がうまくいかない理由の5つ目は、信頼関係が築けていないことです。
購入や契約の決断をするときに、「信頼できる人から買いたい」というのは多くの人が持つ心理です。そのため、まずは売ることばかりを考えるのではなく、顧客の立場に立って最適な提案をできるように心がけましょう。
このように、良好な信頼関係の構築に重きを置いて営業を行うと、長期的な営業成績の向上につながります。
営業がうまくいかないときの3つの対処法
以下では、営業がうまくいかない状態から脱却するための3つの対処法を紹介します。すぐに実践できる方法もあるので必見です。
（1）ヒアリングに時間をかける
うまくいく営業のポイント1つ目が、ヒアリングに時間をかけるように意識することです。
提案の質を上げて、顧客からの信頼を勝ち取るためには、顧客の抱える課題を聞き出し、掘り下げることが非常に重要です。しかし、顧客がはじめから自社の課題を話すほど心を開くことは多くありません。
そのため、ヒアリングに時間をかけて、顧客との会話の端々から課題の本質を拾い上げるようにしましょう。
（2）勧める商品やサービスに自信を持つ
うまくいく営業のポイント2つ目が、自分が勧める製品やサービスに自信を持つことです。
そもそも、売る側の商品理解が足りなかったり、どうせ売れないと思っていたりしては、顧客に魅力は伝わりません。そのため、まずは自社製品・サービスを実際に使ってみたり、過去の商談記録を読み込んだりして理解を深めるべきです。
以上のように、自社製品・サービスに自信がなければ営業は失敗するので、自信を持つためのも理解することから始めましょう。
（3）顧客情報をツールで管理する
うまくいく営業のポイント3つ目が、顧客情報をツールで管理することです。
顧客情報の管理は、良好な信頼関係をつくるのに重要な要素です。顧客の悩み事や関心事など、些細な情報でもこまめに記録しておくと、適切な提案ができるようになります。
そのため、「情報を簡単に記録でき、必要な場面ですぐに引き出せるツール」で情報管理するのがおすすめです。
顧客の些細な情報もその場ですぐに記録できるツール
以下では、「顧客の些細な情報も、その場ですぐに記録できるツール」をご紹介します。
営業の成功率を上げるには、顧客に対して適切な提案を行い、信頼関係を築くことが重要です。そのためには、顧客情報をこまめに記録し、いつでも取り出せるように整理して蓄積する必要があります。
そこで、ツールで情報管理をするのではあれば、営業先でもスマホから簡単に使えて、顧客情報をすぐに記録し・蓄積できる「ノート」がある「Stock」一択です。
Stockにはノートに紐づく「メッセージ」機能もあるので、営業メンバー同士で必要な情報を手軽にやり取りできます。
営業先でも簡単にスマホから操作できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業がうまくいかない5つの理由と3つの対処法まとめ
これまで、営業がうまくいかない理由や、うまくいく営業のポイントを中心にご紹介しました。
営業がうまくいかない理由のなかでも「信頼関係が不十分であること」は、営業の成功率を大きく左右する要素です。そのため、まずは、売ることを真っ先に考えるよりも、顧客理解を深めて信頼してもらうことを重視して行動しましょう。
しかし、適切に顧客情報を管理しておかなければ、それぞれの顧客に合った提案やサポートができません。そのため、「顧客の些細な情報でも蓄積して、必要な場面で引き出せるように整理しておけるツール」が必須です。
そこで、自社が導入すべきなのは、営業先でも簡単にスマホから操作でき、顧客情報をすぐに記録できる「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、営業スランプを脱出しましょう。
