営業の仕事には「飛び込み営業」など、新規顧客の開拓に汗水を流すイメージがあります。一方、新規顧客を開拓しない「ルートセールス」という職種もあるのです。
このように、営業にもさまざまな種類がありますが、「ルートセールスと他の営業との違いがよく分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、ルートセールスの内容とコツを中心にご紹介します。
- ルートセールスと他の営業の違いを知りたい
- ルートセールスで成果を出すためのコツを知りたい
- ルートセールスをするのに便利なツールを知りたい
という方はこの記事を参考にすると、ルートセールスの内容が分かるだけでなく、成功させるためのコツを掴むことができます。
目次
ルートセールスとは？
初めに、ルートセールスとはどんな仕事なのかを解説します。ルートセールスのことがよく分からない人は、以下の内容をおさえておきましょう。
他の営業との違い
ルートセールスと他の営業の違いは以下の通りです。
- 新規顧客の開拓をする
- 新規顧客の開拓をせず、既存顧客にのみ営業をする
→ 一般的な営業職
→ ルートセールス
以上のように、ルートセールスは新規開拓営業をせず、以前から取引している既存顧客にのみにアプローチする営業を指します。
ルートセールスのメリット
ルートセールスには以下のようなメリットがあります。
- 飛び込み営業をしなくて良い
- 売上の予測が立てやすい
ルートセールスには、新規顧客にアプローチして断られるストレスがありません。
顧客の状況をある程度把握できているので、目標達成までの見通しが持てます。売上の予測ができれば、調整を重ね、より高い成果を求めることも可能です。
このように、ストレスが小さく、目標達成までの予測が立てやすいことがルートセールスのメリットだと言えます。
ルートセールスのデメリット
ルート営業のデメリットは以下の2点です。
- 担当顧客を自分で選べない
- 成長を感じにくい
顧客を上長や他社員から引き継いで担当することが多く、自身で担当顧客を選べません。顧客との関係がうまくいかなくても、簡単には担当を外れられません。
新規営業に比べてルーティンワークが多くなるため、自身の成長を感じるタイミングが少なくなります。このことが、モチベーションの低下にもつながる場合があります。
以上のように、ルートセールスでは顧客を選べず、自身の成長を感じづらい可能性があるので、モチベーションが下がってしまうデメリットもあります。
ルートセールスのプロセス
以下では、ルートセールスの具体的なプロセスを解説します。ルートセールスには大きく分けて、4つの仕事があります。
既存顧客の要望をヒアリング
まずは、既存顧客を訪問して、要望をヒアリングします。
たとえば、定期訪問では、製品を使用した際の感想などをヒアリングします。顧客の困りごとを聞き出し解決することで、顧客からの信頼と営業のチャンスを得られるのです。
以上のように、既存顧客と信頼関係を築き、要望をヒアリングするところからルートセールスは始まります。
既存商品の追加提案
次に、顧客の要望や課題を解決するために追加提案をします。
顧客の課題解決を糸口に、契約済み商品のオプションプランを提案したり、よりグレードの高い製品やプランに移行してもらうための提案をしたりします。
このように、顧客の課題解決のために適切な追加提案をすることが、営業売上や成績につながるのです。
新商品の提案
既存顧客に、新商品を紹介することもルート営業の大切な仕事です。
自社の新商品を、既存顧客の要望に沿って新商品の提案を持ちかけます。ヒアリングした情報から、新商品を売り込むチャンスを見つけ出すことが重要です。
以上のように、定期訪問を通じ顧客との信頼関係を維持しながら、新商品を提案することも重要なプロセスだと言えます。
アフターフォロー
最後に、アップグレードや新規商品の契約が決まったら、必ずアフターフォローをおこないます。
アフターフォローに注力することで「この人を頼れば解決してもらえる」という顧客からの信頼を得られます。このように、 顧客と信頼関係を築ければ、要望のヒアリングがしやすくなり、次の提案につなげられるのです。
以上のように、契約してから手厚いアフターフォローをすることで、信頼を得ることができます。その後、「ヒアリングする」「提案する」というサイクルで営業するのが、ルートセールスの全体像です。
ルートセールスの3つのコツ
以下では、ルートセールスを上手くおこなうための3つのコツを解説します。ルートセールスで成果をあげたい方は必ず確認しましょう。
（1）ヒアリングスキルを磨く
1つ目のルートセールスのコツは、ヒアリングスキルを磨くことです。
ルート営業での提案は、顧客ニーズのヒアリングから始まります。定期訪問をただこなすのではなく、顧客視点で困りごとを深堀りできなければ、営業のチャンスは生まれません。
つまり、ルートセールスでは事前に固めたプレゼンをするスキルより、会話の中で顧客の要望を深掘るヒアリングスキルを磨くことが重要なのです。
（2）スケジュール管理を徹底する
2つ目のルートセールスのコツは、スケジュール管理を徹底することです。
訪問の約束を忘れたり、ダブルブッキングをしたりすると顧客からの信頼を一気に失います。これは、信頼関係が命のルートセールスでは大きな痛手です。
以上のように、スケジュール管理不足で顧客との信頼関係を壊さないよう、管理を徹底しましょう。
（3）顧客ごとに情報を管理する
3つ目のルートセールスのコツは、顧客ごとに情報を管理することです。
ルートセールスで顧客に適切な提案をするためには、顧客情報の蓄積が不可欠です。顧客情報を丁寧に分析することにより、顧客のニーズに気づけます。
このように、顧客情報を見やすく保管・管理することが、顧客への提案の質を上げ、成果に直結するのです。
あらゆる顧客情報へ簡単にアクセスできるツール
以下では、あらゆる顧客情報へ簡単にアクセスできるツールをご紹介します。
ルートセールスで成果をあげるには、顧客情報管理が重要です。なので、「商談記録や顧客情報を、見やすく管理できる営業ツール」が必要だと言えます。
ただし、Excelで顧客情報を管理すると「必要な資料が見つからない」などの問題が起こります。また、多機能な営業ツールでは、ITに詳しくない社員が使いこなすのに苦労します。
結論、自社が導入すべきなのは、顧客ごとにフォルダ分けできる「ノート」があり、必要な機能に過不足がないシンプルな「Stock」一択です。
Stockはスマートフォンでもサクサク操作できるので、外出先で商談記録を書き込めます。また、Stockの「ノート」は任意のメンバーにリアルタイムで共有されるので、営業のノウハウやマニュアルを残すのにも有効です。
ITに詳しくない65歳の方でも簡単に使えるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
ルートセールスの仕事内容まとめ
これまで、ルートセールスの仕事内容やプロセス、ルートセールスで成果を上げるためのコツを中心にご紹介しました。
ルートセールスでは訪問時のヒアリングによって既存顧客のニーズを見つけ出すことで、提案のチャンスを作ります。顧客との長期的な付き合いが前提となるため、顧客情報を蓄積することの重要度が高く、情報を見やすく管理するためのツールが必要です。
ただし、Excelで顧客情報を管理すると「必要な資料が見つからない」などの問題が起こります。また、多機能な営業ツールはITに詳しくない社員が使いこなすのに苦労します。
結論、自社が導入すべきなのは、顧客ごとにフォルダ分けできる「ノート」があり、必要な機能に過不足がないシンプルな「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、ルートセールスでの成果を実感しましょう。
