デジタル技術の進歩や新型コロナウィルスの流行は、日々の暮らしだけでなく、営業活動の在り方にまで大きく影響を与えています。たとえば、今日では当たり前となってきた「デジタルセールス」も変化したことのひとつです。
しかし、なかには「デジタルセールスを取り入れているものの、売上に伸び悩んでいる」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、デジタルセールスの概要や営業活動におすすめのツールを中心にご紹介します。
- デジタルセールスが主流となった背景を押さえておきたい
- 顧客情報の管理・共有が上手くできておらずストレスに感じる
- 自社にあったデジタルを探している
という方はこの記事を参考にすると、デジタルセールスの概要を確実に押さえられるだけでなく、自社にあったツールを見つけることができます。
目次
営業におけるデジタルセールスとは何か？
デジタルセールスとは、名前の通り、デジタル技術を活用した営業活動を指します。顧客とのやりとりだけでなく、営業データの管理まで幅広い活動の総称となります。
これまでも多くの企業で取り入れられていた電話やメールに加え、近年ではインターネットやオンラインで顧客とやりとりできるITツールまで、幅広くデジタルセールスに活用されるようになりました。
また、混同しがちな言葉に「マーケティング」があります。セールスの目的が「自社の商品やサービスを顧客に販売すること」に対して、マーケティングでは「市場調査などを通じて、自社商品を世間に広げて、顧客の興味や関心を集めること」です。
つまり、マーケティングによって販売の土台を築き、セールスによって売上につなげていると言い換えられるのです。
デジタルセールスが展開された背景
以下では、デジタルセールスが展開された背景を具体的に解説します。展開された背景を理解することで、現代社会におけるデジタルセールスの必要性が分かります。
デジタル技術の発展
デジタルセールスが発展した背景には、デジタル技術の発展があります。
デジタル技術のなかでも、とくにITツールの発展がデジタルセールスの浸透に貢献していると言えます。なぜなら、ITツールの導入によって、営業活動はより効果的かつ効率よく実施できるようになったからです。
たとえば、セールス向けのツールには、マーケティング自動化システムや営業支援システム、WEB会議ツールなどがあります。以上のように、デジタルセールが展開された背景には、営業活動においても効率を重視するようになったことが挙げられるのです。
購買行動の変化
顧客の販売プロセスの変化も、デジタルセールスが発展した要因だと言えます。
従来では、顧客が商品を購入したいと思った場合、営業担当者に商品の情報を開示してもらう流れが一般的でした。しかし、今日では、商品の機能や価格などは、営業担当者に直接聞かずとも、顧客自らがインターネット上で知ることができます。
以上のように、購買行動の「認知」や「興味・関心」という過程において変化が生じたことで、従来の営業の在り方が問われるようになりました。その結果、新たな営業手法として、デジタルセールスが発展したのです。
新型コロナウィルスの蔓延
デジタルセールスが浸透した背景には、新型コロナウィルスの感染拡大のような予期せぬ事態も挙げられます。
コロナウィルスの蔓延により「極力、人と接触しない・外出しない」など、行動に制限が設けられたことで、ビジネスのDX化が加速しました。それに伴い、営業活動でも顧客と非対面で営業できる仕組みとして、デジタルセールスが形成されたのです。
以上のように、デジタルセールスが発展した背景には、環境の変化が大きく関わっているのです。
デジタルセールスに取り込むべき3つメリット
以下では、デジタルセールスに取り込むべきメリットを3つ紹介します。デジタルセールスの導入を躊躇しているという担当者の方は、以下の内容を確実に押さえましょう。
（1）営業エリアを拡大できる
1つ目のメリットは、営業範囲を拡大できることです。
従来の営業活動では、客先に足を運ばなければならず、物理的な距離や天候などが原因でアプローチできないことがありました。一方、デジタルセールスを取り入れれば、これまで断念していたエリアにまでアプローチが可能になります。
以上のように、デジタルセールスは、名前の通りデジタルを通じた営業になるので、場所の制約を受けないことがメリットだと言えます。ただし、デジタルセールスでは「顧客側もデジタル環境が整っていること」が前提である点に注意しましょう。
（2）商談数の増加する
2つ目のメリットは、商談数の増加が見込めることです。
対面での営業では、移動時間を含めて行動しなければならないため、一日のスケジュールを商談だけにフル活用するのは困難だと言えます。加えて、スケジュールに融通を利かせづらく、訪問が先延ばしになったり、見送りになったりするケースも少なくありません。
そこで、デジタルセールスを取り入れれば、移動時間が一切かからないので、浮いた分の時間をほかの商談に充てることができるのです。
（3）分析できる
3つ目のメリットは、顧客データを分析できることです。
デジタルセールスで、ITツールを活用すれば、顧客行動の分析が可能になります。具体的には、WEBサイトに訪問した人数や時間帯、広告を開いた回数など、顧客のとった行動を数値として落とし込むことができるのです。
その結果、どのようなアピールが最も効果的なのか、改善すべきかが分かり、アプローチ方法の改善につながるのです。
【徹底解説】デジタルセールスに役立つツールとは
以下では、デジタルセールスに役立つITツールを紹介します。それぞれの特徴を押さえたうえで、自社にあったツールの導入を検討しましょう。
SFAツール
SFA（Sales Force Automation）ツールとは、営業支援システムのことです。
SFAツールを導入すると、以下の作業が可能になります。
- 顧客情報および営業ステータスの管理
- 営業担当者のスケジュール管理
- 売上管理および予測
- 営業データの蓄積・分析
- 顧客へ自動メールの送信
SFAツールには、営業活動をシステム化する機能が幅広く備わっています。また、営業に関するデータを個々で管理するのではなく、システム上で管理することで、チーム全体にノウハウを共有することができるのです。
CRMツール
CRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客情報を管理するためのツールです。
CRMでできることとして、以下が挙げられます。
- 顧客情報の管理
- メールなどの配信機能
- 顧客からの問い合わせ内容の管理
- データ分析機能
たとえば、データ分析機能では、成約数の高いアプローチ法が分かったり、既存顧客の購買傾向などを把握することができます。
MAツール
MA（Marketing Automation）ツールによって、マーケティング活動のサポートや作業を自動化させることで、業務効率の向上が実現できます。
具体的には、見込み顧客の情報を管理して、育成（ナーチャリング）した後、購買意欲の高い見込み顧客を営業部門に展開する、などの流れを自動化することが可能です。
以上のように、MAツールは営業部門だけでなく、マーケティング部門の活動にも大きく貢献するツールだと言えます。
WEB会議ツール
WEB会議ツールも、デジタルセールスには必須のツールだと言えます。
WEB会議ツールでは、インターネットを介して遠方にいる相手ともリアルタイムで、音声や動画、資料を共有できます。加えて、商品に関する問い合わせもその場で回答できるので、購買意欲が高い状態で購入につなげることができるのです。
とくに、新型コロナウィルスの感染拡大に伴い、WEB会議ツールはより多くの企業で活用されるようになりました、
【必見】デジタルセールスの効率化に最も貢献するツール
以下では、デジタルセールスの効率化に最も貢献するツールを紹介します。
デジタルセールスを実践する場合は、SFAやMA、CRMなどがあると便利です。しかし、多機能で便利なツールは、操作が複雑になりがちなため、ITに不慣れな現場には浸透しない可能性があるので注意しましょう。
以上のように、現場に浸透しないツールでは、せっかく導入したとしてもそのうち使われなくなり、かえって非効率だと言えます。そのため、顧客情報の管理・共有が目的であれば「誰でも簡単に使えるシンプルなツール」を使うべきです。
結論、自社が導入すべきなのは、非IT企業における65歳以上の方でも簡単に操作でき、あらゆる情報の管理・共有を一元化できるツール「Stock」一択です。
Stockの「ノート」に顧客情報や問い合わせ内容、商品に関する情報を書き留めておけば、リアルタイムでチームに共有されます。また、ノートは「ファイル」で分類して管理でき、さらに検索機能も優れているため、欲しい情報をすぐに知ることができます。
誰でも簡単に使えるシンプルなツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
デジタルセールスが展開された背景やメリットまとめ
ここまで、デジタルセールスが展開された背景やメリットを中心に紹介しました。
デジタルセールスを取り入れれば、アプローチできる範囲の拡大やアポイント数の増加など、売上につながる動きがとれるようになります。また、より効果的かつ効率的なデジタルセールスを実現したい場合には、ITツールの活用がおすすめです。
ただし、操作が難しいツールでは、社員が使いこなせないため注意しなければなりません。とくに、顧客情報の管理が目的であれば「誰でも簡単に使いこなせるツール」を導入すべきです。
したがって、自社が導入すべきなのは、ITが苦手な人でも簡単に顧客情報を管理できる、シンプルな操作性のツール「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、デジタルセールスによる営業活動を最適化しましょう。
