デジタルセールスとは、オンライン商談やデジタルツールを活用して、顧客情報や営業活動を効率的に管理して成果につなげる営業手法です。近年では、訪問営業だけに依存しない営業体制を構築するために、多くの企業がデジタルセールスに取り組んでいます。
しかし、実際には「ツールを導入したものの現場で活用されない」「営業情報が分散していて、デジタル化したのに管理が煩雑になった」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、従来の営業方法を続けるリスクや、デジタルセールスを始めるためのステップを中心にご紹介します。
- 訪問営業や対面営業中心のやり方に限界を感じている営業責任者
- 顧客情報や営業履歴が担当者ごとに分散していることに悩む営業マネージャー
- ツールが現場に定着せず、デジタルセールスが形骸化している業務改善担当者
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、デジタルセールスが必要とされる背景や失敗しやすいポイントを理解できるだけでなく、自社で営業情報をスムーズに共有・活用するための具体的な方法まで分かります。
目次
営業におけるデジタルセールスとは何か？
デジタルセールスとは、名前の通り、デジタル技術を活用した営業活動を指します。顧客とのやりとりだけでなく、営業データの管理まで幅広い活動の総称となります。
これまでも多くの企業で取り入れられていた電話やメールに加え、近年ではインターネットやオンラインで顧客とやりとりできるITツールまで、幅広くデジタルセールスに活用されるようになりました。
また、混同しがちな言葉に「マーケティング」があります。セールスの目的が「自社の商品やサービスを顧客に販売すること」に対して、マーケティングでは「市場調査などを通じて、自社商品を世間に広げて、顧客の興味や関心を集めること」です。
つまり、マーケティングによって販売の土台を築き、セールスによって売上につなげていると言い換えられるのです。
デジタルセールスが展開された背景
以下では、デジタルセールスが展開された背景を具体的に解説します。展開された背景を理解することで、現代社会におけるデジタルセールスの必要性が分かります。
- デジタル技術の発展
マーケティング自動化や営業支援、WEB会議などのITツールが発展し、営業活動をより効率的かつ効果的に実施できるようになりました。 - 購買行動の変化
顧客が商品情報を自らインターネットで収集できるようになったことで購買プロセスの初期段階が大きく変化し、従来型の営業方法が見直されました。 - 新型コロナウイルスの蔓延
新型コロナウイルスによる行動制限をきっかけにDX化が加速し、非対面で営業できる仕組みが求められました。
これらを踏まえると、ITツールの進化や顧客行動の変化、そして環境要因によって営業の在り方が大きく転換し、デジタルセールスが必然的に発展したことが分かります。
【徹底解説】デジタルセールスに役立つツールとは
以下では、デジタルセールスに役立つITツールを紹介します。それぞれの特徴を押さえたうえで、自社にあったツールの導入を検討しましょう。
SFAツール
SFA（Sales Force Automation）ツールとは、営業支援システムのことです。
SFAツールを導入すると、以下の作業が可能になります。
- 顧客情報および営業ステータスの管理
- 営業担当者のスケジュール管理
- 売上管理および予測
- 営業データの蓄積・分析
- 顧客へ自動メールの送信
SFAツールには、営業活動をシステム化する機能が幅広く備わっています。また、営業に関するデータを個々で管理するのではなく、システム上で管理することで、チーム全体にノウハウを共有できるのです。
CRMツール
CRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客情報を管理するためのツールです。
CRMでできることとして、以下が挙げられます。
- 顧客情報の管理
- メールなどの配信機能
- 顧客からの問い合わせ内容の管理
- データ分析機能
たとえば、データ分析機能では、成約数の高いアプローチ法が分かったり、既存顧客の購買傾向などを把握したりすることができます。
MAツール
MA（Marketing Automation）ツールによって、マーケティング活動のサポートや作業を自動化させることで、業務効率の向上が実現できます。
具体的には、資料請求や問い合わせをした顧客の情報を一元管理し、メール配信などを通じて継続的にアプローチできます。また、商品やサービスへの関心が高い顧客を営業担当へ共有可能なため、効率的な営業活動につながります。
以上のように、MAツールはマーケティング部門だけでなく、営業部門の活動にも大きく貢献するツールだと言えます。
WEB会議ツール
WEB会議ツールも、デジタルセールスには必須のツールだと言えます。
WEB会議ツールでは、インターネットを介して遠方にいる相手ともリアルタイムで、音声や動画、資料を共有できます。加えて、商品に関する問い合わせもその場で回答可能なので、購買意欲が高い状態で購入につなげることができるのです。
とくに、新型コロナウィルスの感染拡大に伴い、WEB会議ツールはより多くの企業で活用されるようになりました、
従来の営業方法を続けるリスクとは
以下では、従来の営業方法を続けるリスクを紹介します。これらのリスクを踏まえて、自社の営業方法を見直しましょう。
対応できる顧客数に限界が生じる
訪問や対面に依存した従来の営業スタイルでは、対応できる顧客数にどうしても限界が生じます。
訪問には移動時間やアポイント調整といった制約が伴うため、一日に接触できる顧客数が限られ、結果として商談機会の取りこぼしや営業効率の低下につながります。また、顧客側の都合に左右されやすく、タイムリーな提案やフォローが難しくなる点も課題です。
そのため、訪問中心の営業を続けることは、営業活動の拡大や生産性向上を阻む要因となり得ます。
対応品質のばらつきが発生する
従来の営業方法を続けるリスクとして、担当者ごとに対応品質のばらつきが生じやすい点が挙げられます。
対面中心の営業では、説明内容やフォローの丁寧さなどが個々のスキルに依存しやすく、結果として顧客ごとにサービス水準に差が生じます。また、属人的な対応では、組織として品質を一定に保つことが難しくなり、顧客満足度の低下につながりかねません。
このように、対応品質が担当者によって変わってしまう状況は、営業組織全体の評価や成果に影響を及ぼすリスクとなるのです。
提案精度の低下や機会損失につながる
顧客データや商談履歴を十分に活用できず提案精度が低下することも、従来の営業方法を続けるリスクとして考えられます。
個人のメモ、担当者の記憶に依存した情報管理では、過去の商談内容を組織として蓄積できず、最適なタイミングでのアプローチや精度の高い提案が困難です。また、情報が散在することでフォロー漏れが発生し、大きな機会損失につながる可能性も高まります。
このように、顧客データを十分に活用できない状態は、営業成果の最大化を阻む深刻な要因となるのです。
営業DXで起こりがちな課題とは
以下では、営業DXで起こりがちな課題を紹介します。これからデジタルセールスを導入しようとしている方は必見です。
ツールを導入したが現場に定着しない
営業DXで起こりがちな課題として、ツールを導入しても現場に定着しないという問題があります。
新しいツールは操作方法や運用ルールの理解が必要になるため、現場の負担が大きく、従来のやり方に戻るケースが少なくありません。また、導入目的や活用メリットが共有されていないと「なぜ使うのか」が現場に伝わらず、形だけの導入に終わってしまいます。
その結果、ツール導入の効果が得られず、DXが前に進まない状態に陥るリスクが生じるのです。
複数のツールに情報が散在してしまう
営業DXでツールを導入すると、複数のツールに情報が散在してしまうケースがよく見られます。
ツールごとに入力項目や管理方法が異なると、顧客情報を一元的に把握できず、必要な情報を探すのに時間がかかってしまいます。また、情報が分断されることで、重複入力が発生する、担当者間で認識がずれるといった非効率も生まれるのです。
このように、情報が整理されずに分散した状態は、営業判断の質を下げ、DXの効果を十分に発揮できない要因となります。
営業フローを整理しないままツールを導入してしまう
営業フローを整理しないままツールを導入してしまうことも、営業DXを進めるうえでよくある課題です。
業務手順や情報の流れが不明確な状態では、本当にDXが必要な業務を判断できません。その結果、現場のニーズに合わないツールを導入してしまい、ツールの導入コストが無駄になってしまう恐れがあるのです。
このように、営業フローを整理せずにツールを導入しても、DXの成果を十分に引き出せません。
デジタルセールスを始めるためのステップ
以下では、デジタルセールスを始めるためのステップを解説します。単にツールを導入するだけでは、デジタルセールスの効果が得られないため、以下の内容を押さえておきましょう。
（1）営業フローを整理して課題を洗い出す
デジタルセールスを始めるための第一ステップとして、まず営業フローを整理し、現状の課題を明確にすることが重要です。
日々の業務手順や情報の流れを可視化することで、どこにムダや属人化があるのかが具体的に把握できます。また、顧客接点の管理方法や商談の進め方を整理すれば、デジタル化すべきポイントや改善の優先度も判断しやすくなるのです。
こうした整理と課題の洗い出しをおこない、デジタルセールスを効果的に導入するための土台を作りましょう。
（2）顧客情報や商談履歴を共有できる仕組みを整備する
デジタルセールスを始めるための第二ステップとして、顧客情報や商談履歴を共有できる仕組みの整備が欠かせません。
過去の提案内容を一元的に管理できれば、担当者間の情報格差がなくなり、誰が対応しても同じ水準のサービスを提供できるようになります。また、最新の状況をチーム全体で共有することで、フォロー漏れの防止にもつながり、営業活動の精度が大きく高まります。
こうした情報共有の基盤を整えることが、デジタルセールスを継続的に機能させるための重要なステップとなります。
（3）営業データを継続的に蓄積・分析する
デジタルセールスを始めるための第三ステップとして、営業データを継続的に蓄積し分析する仕組みを整えましょう。
日々の提案内容や商談の進捗などを記録し続けることで、施策の効果や工程ごとの課題を客観的に把握できます。また、蓄積したデータを分析すれば、見込み客の優先順位付けや最適なアプローチタイミングの判断が可能になるのです。
このように、データ活用の仕組みを継続的に回すことが、デジタルセールスを成果につなげるための鍵となります。
【必見】デジタルセールスの効率化に最も貢献するツール
以下では、営業情報の属人化を防ぎ、顧客対応や商談履歴をチームで共有しながらデジタルセールスを進められるツールをご紹介します。
従来の営業手法では、顧客情報が担当者ごとに分散し、営業活動を最適化できません。たとえば、「過去の提案内容が分からない」「商談メモが担当者のPCにしか残っていない」といった状況では、情報の引き継ぎ漏れや対応品質のばらつきが発生しやすくなります。
また、CRMやSFAを導入しても、「入力項目が多すぎて更新されない」「顧客とのやり取りはメールやチャットに埋もれている」などのケースは少なくありません。また、複数ツールを導入しても、情報が分散してかえって営業情報を把握しづらくなるのです。
そこで、重要なのが、営業現場で無理なく情報を蓄積・共有でき、誰でも顧客対応の履歴や営業状況を確認できる仕組みを整えることです。こうした環境では、営業活動を個人任せにせず、チーム全体で継続的に改善しやすくなります。
こうした条件に最も当てはまるのが、営業に関するあらゆる情報を一元管理できるツール「Stock」です。Stockは、商談内容や顧客情報などを体系的にまとめられるうえ、非IT部門でも直感的に使えるため、デジタルセールスの基盤づくりに役立ちます。
誰でも簡単に使えるシンプルなツール「Stock」
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
デジタルセールスが展開された背景やメリットまとめ
ここまで、デジタルセールスが展開された背景や従来の営業方法を続けるリスクを中心に紹介しました。
デジタルセールスを取り入れれば、アプローチできる範囲の拡大やアポイント数の増加など、売上につながる動きがとれるようになります。また、より効果的かつ効率的なデジタルセールスを実現したい場合には、ITツールの活用がおすすめです。
ただし、操作が難しいツールでは、社員が使いこなせないため注意しなければなりません。とくに、顧客情報の管理が目的であれば「誰でも簡単に使いこなせるツール」を導入すべきです。
こうした条件に最適なのは、ITが苦手な人でも簡単に顧客情報を管理できる、シンプルな操作性のツール「Stock」です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、デジタルセールスによる営業活動を最適化しましょう。
