どんなに優れた製品やサービスを保持していても、やみくもに販売していては売り上げは上がりません。そこで、効果的に利益の増収を図るためには、商品の強みや顧客のニーズに合わせた販売戦略の立案が必要です。
しかし、「どのような販売戦略が自社に適しているのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、効果的な販売戦略を立てるのに役立つ、代表的な手法やフレームワークを中心にご紹介します。
- どのような販売戦略があるのか知りたい
- 自社の強みを生かした販売戦略を立てたい
- 実際に成功した企業の販売戦略を参考にしたい
という方はこの記事を参考にすると、販売戦略について理解できるだけでなく、自社に最適化した販売手法を見つける手がかりを得られます。
目次
【マーケティング対策】販売戦略の必要性とは
販売戦略とは、自社製品やサービスをどのように顧客に届けるのか方向性を定めて、効果的に販売するための戦略を指します。
ビジネスにおいて、販売戦略は、人材や資産といった限りある経営リソースの中で、最大限の利益を出すために重要です。また、自社に適した販売戦略を考えることで、販売活動を効率良く、合理的に進められます。
限られたリソースを最大限に活用して、効果的に自社製品を販売するためにも、販売戦略の策定が必要です。
販売戦略の代表的な5つの手法
ここでは、販売戦略の代表的な手法を5つご紹介します。それぞれ特徴が異なるため、自社に適した手法を見つけられます。
（1）ランチェスター戦略
ランチェスター戦略では、「強者と弱者では採るべき戦略が異なる」という考えをもとに、市場のシェア率が高い強者企業と、シェア率の低い弱者企業では、戦略が異なると説いています。
強者企業は競争力やブランド力が高いため、大々的なプロモーション活動によりシェア拡大を目指します。一方、弱者企業は強者が参入していないニッチな市場を狙って差別化を図るという方法が考えられます。
このように、ランチェスター戦略は、各々の企業が自社の強みを生かしてシェアの獲得を目指す戦法です。
（2）コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略とは、競合他社より低コストで商品やサービスを提供して、価格の優位性を競争力とする戦略です。
物流コスト削減や大量生産、直接仕入れなどにより、低コストでの商品販売を実現させます。一般的に豊富な経営資源を所持する大企業で用いられる戦略ですが、限られたニッチな領域に特化することで、中小企業でも実現可能です。
以上より、コストリーダーシップ戦略では、大量生産やコスト削減によって、競合他社より価格の面で優位に立ち、差別化を図る戦略です。
（3）ニッチ化戦略
ニッチ化戦略とは、競合他社がおらず、ユーザーニーズがある隙間市場で、トップシェアの獲得を目指す戦略です。
一定数のニーズがあり、自社の強みとマッチした市場を開拓できれば、競争に巻き込まれることなく、大幅な利益の増加が見込めます。また、新規市場を開拓したことで、パイオニアとしてのブランディングにもつながります。
したがって、ニッチ化戦略とは、自社の強みと合致するニッチな市場を発見・開拓して、シェアの獲得を図る戦略です。
（4）バンドル戦略
バンドル戦略とは、利益率が高い商品と低い商品をセットにして販売し、利益の向上を目指す戦略です。
代表的な例が飲食店のセットメニューであり、単品よりも安く購入できるセットの「お得感」により、ユーザーの購買意欲を刺激します。これにより、企業は在庫数の調整に加えて、利益の増幅も見込めます。
このように、バンドル戦略ではユーザーのニーズをくみ取って、複数の商品を組み合わせて販売することによって、売り上げの向上を目指します。
（5）サンドイッチ戦略
サンドイッチ戦略とは、平均を好む日本人の深層心理を利用して、特定の商品を売れやすくする戦略です。
たとえば、「1000円のAコース」「1500円のBコース」「2000円のCコース」があった場合、真ん中のBコースが多く選ばれる傾向にあります。そのため、最も利益率の高い商品や在庫を多く抱える商品など、売りたい商品を真ん中の価格に設定することで、売上アップが期待できます。
以上から、平均を好む日本人の特性を利用したサンドイッチ戦略によって、利益率の高い商品の購入を促すことができ、売上向上につながります。
販売戦略を立てるのに便利なフレームワーク3選
以下では、販売戦略を立てるのに役立つ3つのフレームワークを解説します。販売戦略を立てる上で何から始めるべきか分からない方は、フレームワークを活用してみましょう。
- 3C分析
- 4C分析
- SWOT分析
3C分析は「Costomer＝市場・ユーザー」「Competitor＝競合」「Company＝自社」の3項目を分析して、市場の状況を把握しつつ、自社を取り巻く環境を知るのに役立ちます。これにより、外部環境に応じて自社がとるべき戦略を立てられます。
4C分析では「Customer Value＝価値」「Cost＝費用」「Convenience＝利便性」「Communication＝対話」の4項目を顧客目線で考えていくフレームワークです。顧客視点に立って分析することで、顧客のニーズをおさえた商品やサービスを提供できます。
SWOT分析では「Strength＝強み」「Weakness＝弱み」「Opportunity＝機会」「Threat＝脅威」の4項目で、内部環境と外部環境をプラス面とマイナス面に分けて整理します。これらを分析することで、強みを生かした販売戦略や弱みを克服するための攻略方法を模索できます。
以上のようなフレームワークを活用して、自社の課題や取るべき戦略を具体化しながら営業戦略を立案しましょう。
販売戦略の成功事例
ここでは、販売戦略が成功した事例についてご紹介します。以下の成功事例を参考にして、自社でも導入できる販売戦略を考えていきましょう。
男前豆腐店
引用：男前豆腐店公式サイト
男前豆腐店は「男前豆腐」や「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」といった人気商品を販売している企業です。
豆腐店とは思えないインパクトのあるネーミングと頭に残る音楽で、顧客の興味を引くことに成功して、人気を獲得してきました。また、見た目だけでなく、中身にまでこだわりぬいたことで、高い支持を得られました。
このように、男前豆腐店では「ランチェスター戦略」により、競合他社が思いつかない方法で差別化を図り、シェアの獲得に成功しました。
YKK株式会社
引用：YKK株式会社公式サイト
YKK株式会社は、洋服から寝具まで日本の大部分で使用されているファスナーを販売している企業です。
YKK株式会社では「薄いファスナー」「伸びるファスナー」などを販売することで、顧客のニーズに臨機応変に対応して、競合他社が少ないニッチな市場で確固たるポジションを獲得しました。
以上のように、YKK株式会社は「ニッチ化戦略」を実施して、ファスニング事業で圧倒的なシェア率を誇る企業へと成長しました。
QBハウス
引用：QBハウス公式サイト
QBハウスは、理容院では一般的なサービスであるシャンプーやブローを取り除き、短時間で低下価格なカットを提供しています。
QBハウスでは「10分：1350円」という低価格でのカットを実現して、他社との差別化に成功しました。また、忙しいビジネスマンをターゲットにして、オフィス街への出店や夜間営業の実施により、独自性を保っています。
よって、QBハウスでは「ランチェスター戦略」「コストリーダー戦略」を上手に組み合わせて、独自のスタイルを確立することで成功しました。
マクドナルド
引用：マクドナルド公式サイト
マクドナルドは、全国に2000以上の店舗をかまえる大手ハンバーガーチェーン店です。
マクドナルドでは、物流システムの最適化やマニュアルの徹底などにより、競合他社と比べて圧倒的な低価格を実現しました。特に、ハンバーガーとポテト・ドリンクを組み合わせたセット販売により、大幅な利益の拡大に成功しました。
このことから、マクドナルドは「コストリーダーシップ戦略」と「バンドル戦略」によって、飲食業界で高い人気を獲得しました。
販売戦略に必要な情報管理に役立つITツール
以下では、販売戦略に必要な情報管理に役立つITツールをご紹介します。
販売戦略を立てるためには、企画から進捗管理までの情報を管理する必要があります。しかし、Excelでは多人数での管理が難しく、ファイルを探し出す手間があるため、非効率的です。
また、多機能で複雑なツールでは、使いこなせない可能性が高く、プロジェクトを進めるのに逆に時間がかかってしまいます。そのため、「情報をフォルダごとに整理できて、誰でも直観的に使えるツール」が最適です。
結論、販売戦略に関わる情報を適切に保存できるツールは、情報を「ノート」にストックして、メンバー間で共有できる「Stock」一択です。
Stockのノートには、表や画像も簡単に貼り付けられるため、販売戦略に関する詳細な情報を記録しておけます。また、ノートには「メッセージ」が紐づいており、話題が混ざることなく、情報ごとにチーム間でやりとりできるのも特徴です。
非IT企業の65歳以上でも説明なしに使える「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
販売戦略の手法とフレームワークまとめ
これまで、販売戦略の必要性や役立つフレームワーク、成功事例を中心にご紹介しました。
ビジネスにおいて、限られた資源で利益を上げていくためには、効果的な販売戦略の立案が重要です。そこで、販売戦略を立てる上で欠かせないのが、企画から進捗状況、効果測定に至るまでの情報管理です。
しかし、多機能で複雑なツールでの情報管理は、使いこなすのが難しく、余計な手間と時間がかかってしまう可能性があります。そのため、情報を簡単にストックして、誰でも直観的に使えるツールが最適です。
結論、販売戦略の立案に役立つITツールは、非IT企業の65歳以上でも直観的に使える「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、有効的な販売戦略を考え、自社の商品やサービスを売り出しましょう。
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