営業現場では、「ヨミ表」を使って商談の進捗や売上見込みを管理するのが一般的になっています。案件ごとの状況を可視化できるため、多くの営業組織で活用されています。
しかし、実際には「ヨミが合わない」「情報が更新されず形だけの管理になっている」と感じることも多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業におけるヨミ表のメリットや見方、管理方法を中心にご紹介します。
- 案件の進捗は見えているものの売上予測に自信がない営業チームのマネージャー
- ヨミ表がどのように営業活動に役立つか知りたい営業企画担当者
- 営業活動の進捗と売上見込みを管理したいが難しい会社立ち上げ途中の方
上記に当てはまる方は、この記事を参考にすると、ヨミ表がどのようにして営業活動に役立つか分かり、売上予測と営業の進捗管理を可視化できるようになります。
目次
ビジネス・営業の「ヨミ」とは
ここでは、ヨミ表とは何かを解説します。ヨミ表の特徴を知りたい方は、以下の内容を確認しましょう。
ヨミ表の意味・特徴
ヨミ表とは、営業活動の進捗を管理し、売上予測を立てる表です。「ヨミ（受注確度）」という概念は営業会社のリクルートで発案されました。
商談途中の案件について、受注予定の時期や金額、ヨミを表にまとめることで、目標に対する現状を数値で把握できます。さらに、取引状況や顧客の特性なども記載すれば、営業活動の進捗をより具体的に記録として残せるのです。
なお、ヨミ確度とは、決裁状況や提案進捗、競合有無などの事実をもとに、各案件の受注可能性を段階的に数値化した指標を指します。
したがって、ヨミ表は進捗管理表としての役割だけでなく、売上管理にも役立つ資料だと言えます。
「ヨミ表」と「CRM」の違い
ヨミ表とCRMの違いは、現在進行中の案件管理に強いか、過去を含めた顧客管理に強いかという点です。
ヨミ表は進行中の案件におけるデータを一覧化したものであり、クライアントごとの過去のデータはすぐに確認できません。一方、CRM （Customer Relationship Management＝顧客関係管理）であれば、案件を獲得した時点からの商談履歴が分かります。
したがって、現状のデータ分析から売上予測を立てるにはヨミ表を、過去のデータを振り返るにはCRMを使って、営業活動をする会社も多いのです。
使用シーン｜ヨミ表はどんな営業組織に必要？
以下では、ヨミ表はどんな課題を持つ営業組織に必要かについて解説します。
- 売上予測の精度が低い場合
- 商談の進捗がブラックボックス化している場合
- 営業マネージャーが案件把握に時間を要している場合
案件ごとの受注予定時期や受注確度を整理して管理でき、売上見込みを根拠ある数値として把握できるためです。
商談状況や次のアクションを共通フォーマットで記録でき、案件の中身をチームで共有できるためです。
チーム全体の案件情報と受注見込みを一覧で確認でき、個別に状況確認を行う手間が減るためです。
このように、ヨミ表を活用することで、売上予測のズレの最小化、商談進捗の可視化、マネージャーの案件把握負担の軽減を同時に実現し、営業活動の質を高められます。
Aヨミ・Bヨミとは？ヨミ表の見方を解説
ヨミ表では、「ランク」から受注確度を確かめて売り上げ予測を立てます。
以下の表のように、受注確度をランクで示すと確度が高い企業と低い企業がひと目で分かります。
※表中のランク：A＝受注確度90％、B＝70%、C＝50％、D＝30％、ネタ＝検討不能
一般的に、Aヨミ・Bヨミとは、この受注確度ランクにもとづいて案件を分類した呼び方であり、Aヨミは受注の可能性が非常に高い案件、Bヨミは受注の可能性が比較的高い案件を指します。
また、ヨミ表は多くの企業が独自で作成しており、決まった書き方はありません。作成する場合は、日付、受注確度のランク、クライアント名、案件名、商談の金額を記載しつつ、必要に応じて売り上げ予定や受注までの流れなども記しましょう。
ヨミ表を使う3つのメリット
以下では、営業活動でヨミ表を使うメリットを3つご紹介します。社内でヨミ表の導入を検討している方は必見です。
（1）受注できない原因を見つけられる
まずは、ヨミ表を活用すれば「受注できない原因」を見つけられる点がメリットです。
ヨミ表は、受注確度に応じて商談をランク分けするため、「商談が滞っている原因」をデータを使って分析し、仮説を立てて検討できます。また、情報を共有することで視野が広がり、個人では気づかなかった課題や解決策を見出しやすくなるのです。
したがって、ヨミ表は受注へつながる有効な分析手段となります。
（2）売上予測の確度が高くなる
次に、ヨミ表を使うことで売上予測を立てやすくなるメリットがあります。
営業現場は顧客との接点が多く、新鮮で正確なデータに基づいてヨミ表を作れます。過去の実績データと現在の商談情報をもとに売上予測を立てられるので、確度の高い売上予測ができるのです。
このように、ヨミ表を使うことで売上予測が立てやすくなり、営業戦略の立案にも役立ちます。
（3）営業の進捗管理が簡単になる
ヨミ表によって、営業の進捗を管理するのが簡単になる点もメリットです。
営業マンは顧客対応に追われやすく、進捗管理まで手が回らないケースも少なくありません。そこで、ヨミ表を取り入れると自然と進捗を管理する環境が作られ、今後の営業方針を立てやすくなります。
そのため、社内の業績を把握しやすいヨミ表は、営業の進捗管理に効果的です。
【営業職必見】ヨミ表の管理方法3選
以下では、ヨミ表の情報を簡単に社内で共有できるITツールをご紹介します。
ヨミ表が更新されず、根拠のない売上見込みが積み上がると、経営判断や人員配置を誤るリスクが高まります。また、数字のズレが会議のたびに発覚し、現場とマネジメントの信頼関係も崩れていきます。
Excelなどでヨミ表を作っても、入力の手間や共有のしづらさから、継続的な運用が難しくなりがちです。結果として、「作ること」が目的になり、売上予測に活かせない表になりかねません。
ヨミ表を機能させるには、営業メンバーが迷わず更新でき、チーム全体で即共有でき、過去の履歴も追えるツールを使うことが重要です。この条件を満たすことで、はじめて売上予測の精度を安定させられます。
こうした条件に最も当てはまるのが、ヨミ表を共有・蓄積できるシンプルな情報共有ツール「Stock」です。案件ごとの進捗やヨミの根拠を、誰でも簡単に記録・共有できるため、営業現場の入力負担を増やさずにヨミ表の運用を定着させることが可能です。
（1）営業の進捗を簡単に共有できる「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
（2）誰もが無料で使える「Excel」
計算に特化した表計算ソフトの「Excel」でもヨミ表管理ができます。
Excelは無料から使える表計算ツールであり、データの入力方法も比較的シンプルです。しかし、Excelはメンバーとのデータ共有に時間がかかるうえ、大量のデータを保存するとファイルが増えて見つけづらくなってしまいます。
そのため、Excelでヨミ表の管理をする場合は、管理方法の工夫が必要です。
（3）営業支援ツールである「SFA」
ヨミ表を専門的に管理するなら、営業活動に特化した支援システムである「SFA」が適しています。
SFAは営業活動で得た情報をデータ化し、活用することで営業活動の支援をするシステムです。営業活動の詳細が可視化されるので、顧客情報の把握や売上予測などがしやすくなります。
しかし、多機能ゆえに操作が難しく、メンバーが使いこなせない恐れがあるのです。そのため、社内にITが苦手なメンバーがいる場合は、ほかのツールを検討しましょう。
【営業ですぐ使える】ヨミ表のテンプレートを紹介
こちらは、SAIRUの提供するヨミ表のテンプレートです。
テンプレートの上部分には月ごとの集計を記載でき、下部分では月ごとに受注確度などの詳細を記載することができます。このように、案件の基本情報と受注確度、ヨミの根拠をセットで管理できる構成が、実務では最も扱いやすいテンプレートです。
ヨミ表のマネジメントポイント
ここでは、ヨミ表を活用するうえで注意したいポイントを4点ご紹介します。注意点を理解せずにヨミ表を取り入れると、上手く運用できない可能性があるので、以下の点を押さえておきましょう。
ヨミ表に記載する項目を統一する
1つ目は、ヨミ表に記載する項目をあらかじめ統一しておくことです。
記載項目が担当者ごとに異なると、案件の比較や進捗把握がしづらくなり、マネジメントに活用しにくくなります。
最低限、以下の項目は共通ルールとして設定しておくことが望ましいでしょう。
- 日付
- クライアント名
- 案件名
- 商談金額
- 受注確度（Aヨミ・Bヨミなどのランク）
- 受注予定月
- 商談状況（提案中・見積提出済み・決裁待ち など）
- ヨミの根拠・メモ
このように記載項目を統一することで、ヨミ表をチーム全体で正しく比較・活用できるようになります。
商談終わりにヨミ表を更新する
2つ目は、ヨミ表を更新するタイミングを商談終わりに設定することです。
商談直後にヨミ表を更新すれば、正確な情報を書けるだけでなく、各々が達成すべき目標をリアルタイムで認識できます。そして、目標が明確になれば達成に向けての戦略も練りやすくなるのです。
そのため、ヨミ表は商談終わりに更新するのが最も効果的です。
ヨミ会を開催する
3つ目は、ヨミ表に基づいたヨミ会を開催することです。
ヨミ会とは、ヨミ表を使って実施する営業ミーティングを指します。個人だけでなく他の営業マンとヨミ表を共有することで、社内全体の進捗を確認でき、営業目標を達成するための戦略を都度修正できる点がメリットです。
このように、定期的にヨミ会を開催して、各々がやるべきタスクを明らかにすることが大切です。
ヨミのチェック項目マニュアルを作成する
4つ目は、ヨミのチェック項目マニュアルを作成することです。
ヨミ（受注確度）を確定するときは、主観に依存しすぎると、正確な業績管理がおこなえなくなります。また、上司の営業マネージャーによる確認（ヨミ直し）に甘んじて、ヨミの精度がなかなか上がらない場合もあります。
したがって、マニュアルを作成して、「誰でもブレの少ないヨミ判定ができる仕組み」を整える必要があるのです。
ヨミ表のメリットや管理方法まとめ
これまで、ヨミ表のメリットや効果的な管理方法について紹介してきました。
ヨミ表を活用することは、営業案件の進捗や受注確度を可視化でき、売上予測の精度向上や営業活動の改善につながります。また、Aヨミ・Bヨミといったランク管理や、チームで情報を共有しながら運用することも重要です。
一方で、ファイルやExcelによるヨミ表管理では、情報が分散しやすく、検索や共有に手間がかかるという課題を解決しなければなりません。そこで、情報を一元管理できるツールを活用することで、ヨミ表の運用負担を抑えながら、営業情報をスムーズに共有することが効果的です。
ヨミ表をノート単位で管理でき、案件ごとにコメントでやり取りできる情報共有ツール「Stock」なら、営業現場でも無理なくヨミ表運用を定着させることが可能です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、ヨミ表を活用した効率的な営業管理を実現しましょう。
