社内外での情報共有や問題解決のために作成される企画書は、ビジネスの場で必要不可欠な資料のひとつです。なかでも、顧客に営業の資料として提供する営業企画書・提案書は、わかりやすさや作りこみが契約の可否に直結します。
しかし、どのようにすればわかりやすく、顧客に刺さる企画書を作成できるのか悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、わかりやすい営業企画書・提案書の作り方のコツや構成を解説します。
- 営業企画書・提案書の書き方のコツを知り、効率的に作成したい
- どのような構成で企画書を書けばよいのかわからない
- 作成した企画書をストレスなく管理できる方法を知りたい
という方はこの記事を参考にすると、企画書で押さえるべきポイントを把握しながら、顧客に興味を持ってもらえるような企画書を作成できます。
目次
営業企画書・提案書とは
営業企画書と提案書には以下のような違いがあります。
- 営業企画書
- 営業提案書
実現可能である具体的な根拠を用いて、スケジュールや見込まれる費用対効果を算出し、実務的なレベルまで落とし込んだ資料。
顧客の課題を分析して、問題解決するための案や方向性を提示する資料。
とくに、企画書は提案書と比較すると具体化が必要なことがわかります。そのため、適切な根拠を提示して、説得力のある書類を作りましょう。
【作成】分かりやすい営業企画書・提案書の書き方
効果的な営業企画書・提案書を作るには、分かりやすく、説得力のある書き方をしなければなりません。そこで、以下では、効果的な営業企画書を作成する手順を解説します。
- 骨子作成
- 論理化
- 私の提案する企画は○○です。特徴を一言で表すと、○○による○○になります。（Feature）
- 他の企画と比べて、○○性が高く、○○が期待できます。（Advantage）
- たとえば、○○のデータでは、～～（AdvantageのEvidence）
- また、顧客に対しても○○のようなメリットがあります。（Benefit）
- たとえば、○○のデータでは、～～（BenefitのEvidence）
- 資料作成
効果的な営業企画書・提案書を作成するには、まず骨子を作成する必要があります。骨子を考える際は、FABE分析が効果的です。
Feature（企画の特徴）・Advantage（企画の優位性）・Benefit（企画による便益）・Evidence（企画を裏付ける証拠）の4点を洗い出しましょう。
次は、骨子で洗い出した内容を論理化して、構成を組み立てていきます。流れとしては、[企画の概要説明]→[企画の優位性]→[優位性を裏付ける証拠]→[企画のメリット]→[メリットを裏付ける証拠]の順番です。以下で例文を紹介します。
特に、「Benefit」は、顧客目線に立って考えることが重要です。たとえば、「他の製品より優れている点」ばかりを説明せず、「製品導入後に顧客の課題がどのように解決されるか」を述べることで、顧客は製品の魅力をつかみやすくなります。
企画の構成が組み終わった後は、資料作成です。以下のように、企画の構成に則って資料を作成しましょう。
以上の3ステップによって、根拠が明示された、説得力のある企画書を作成できます。
【見直し】営業企画書・提案書の見直しポイント
営業企画書・提案書の作成が終わったら、見直しを行いましょう。以下では見直しで確認すべき点を3つ解説します。
（1）現状・顧客の懸念点が記載されているか
1つ目は、現状・顧客ニーズから予測される「懸念点」を、あらかじめ想定して記載しているかです。
完成した企画書は、顧客の立場を想定して読み返します。その際に、「顧客がどの点に不安を感じるか」「採択に至るまでの懸念点はどこか」を考え、対策することが重要です。
このように、提案時に顧客が持つ不安要素を見つけ出して、それを解消できる根拠や施策を記載しておくと採択されやすくなります。
（2）各ページの目的が明確化されているか
2つ目は、情報を一か所に詰め込みすぎず、企画書の各ページで伝えたい内容が明確化されているかです。
それぞれのページの目的を明確化して、過不足なく情報を記載しておけば、企画内容を聞き手がイメージしやすくなります。
たとえば、顧客にサービスを提案する場合、1ページごとに「顧客の課題を認識する」「企画側のサービスのコンセプトを知ってもらう」「顧客の懸念点を解消する」などの明確な目的がわかるように資料を作成しましょう。
このように、企画所の各ページで「伝えたいこと」が明確になっているかを見直しましょう。パワーポイントで企画書を作成する場合も、「1スライドで言いたいことは1つ」を踏襲すると、効果的な企画書ができます。
（3）6W2Hが具体化されているか
3つ目は、6W2Hが具体化されているかです。6W2Hとは、企画内容が明確に伝わるように作られたフレームワークであり、以下8つの要素から成り立っています。
- Why（なぜ）
- What（何を）
- Where（どこで）
- When（いつ）
- Who（誰が）
- Whom（誰に）
- How to（どうやって）
- How much（いくらで）
6W2Hの具体化を徹底しなければ、企画者が意図した内容が顧客に伝わらず、誤解を生む可能性もあります。
たとえば、「Whom」が具体的に記されていなければ、どのターゲットにサービスを訴求するのかわかりづらくなり、企画の意図が伝わりづらくなってしまいます。一方で、6W2Hの具体化を徹底すれば、無駄な混乱を避けられるのです。
営業企画書・提案書のテンプレート
営業企画書・提案書のテンプレートを紹介します。企画書・提案書には以下の項目が必要です。
以下の案件について企画・提案いたします。
- テーマ:
- 概要:
- 詳細:
- 他の企画よりも優れている点:
- 優位性の証拠:
- 顧客に与えるメリット:
- メリットの証拠:
- 添付資料:
- 備考:
このような営業企画書・提案書のテンプレートを活用して、必要な項目を漏らさないようにしましょう。
営業企画書の作成・管理におすすめのツール
以下では、営業企画書や提案書の作成・管理におすすめのITツールをご紹介します。
Excelで企画書を作成してメール等で共有していると、必要な時に探し出せません。さらに、企画の採用後はプロジェクト管理が必要になるので、情報管理も正しく行われる必要があります。
したがって、企画書はもちろん、企画に紐づく資料を共有し円滑に管理するためにも、「情報管理ツールの運用」が不可欠なのです。しかし、ITリテラシーに合わない高機能なITツールを使用しても、従業員が上手く使えずにかえって混乱を生んでしまいます。
そこで、ITリテラシーに自信がないメンバーがいる企業で情報管理を効率化させるには、メールを使える方ならば誰でも企画の情報を管理できるツール「ナレカン」が最適です。
ナレカンでは、「記事（ノート）」に作成した企画内容を「フォルダ」で簡単に管理でき、任意のメンバーとの共有も容易です。さらに、記事に紐づく「コメント」を利用すると、ほかの企画の話題と混ざらないやりとりが実現します。
情報企画書・提案書を効率的に作成・管理できるツール「ナレカン」
「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール
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「ナレカン」は、社内のナレッジに、即アクセスできるツールです。
「社内のあらゆる場所からナレッジが一元化」され、しかも、そのナレッジを「超高精度検索」できます。
自身の頭の中にあるナレッジを残すときは「記事」を作成でき、誰かにナレッジを尋ねたいときは、知恵袋のような感覚で「質問」することが可能です。また、ファイルを添付するだけで、AIが貴社のファイルの中身を全自動で、続々とナレッジ化していきます。
また、ナレカンを使えば、欲しい情報が即見つかります。
Google検索のように使える「キーワード検索」や生成AIを活用した「自然言語検索」によって、メンバーの検索スキルに依存することなく、誰でも簡単に情報を探し出せます。
更に、「初期導入支援サポート」と「ご利用中サポート」もあり、支援も充実しています。「すぐに使える状態にセットアップ」「月に1度のオンラインミーティング」など、実際に、社内のナレッジが動き出す仕組みを整えます。
＜ナレカンをおすすめするポイント＞
- 【ナレッジの一元化】 ナレッジ管理に特化した、これ以上なくシンプルなツール。
記事形式で書ける「社内版wiki機能」、質問形式で聞き出せる「社内版知恵袋」、メールやチャット内のやりとりは「転送機能」を使って、ナレッジを残していくだけなので、誰でも迷わず使えます。
- 【超高精度な検索機能】 誰もが簡単に欲しい情報を見つけられる検索性。
「複数キーワード検索」「添付ファイル内検索」「ゆらぎ検索」など、思い通りの検索が可能です。
- 【サポート】 圧倒的なクオリティの「初期導入支援」と「ご利用中」サポート。
初期導入支援だけでなく、ナレカンが定着するように、ご利用中も最大限サポートするので、貴社担当者様のお手を煩わせません。
＜ナレカンの料金＞
- ビジネスプラン：標準的な機能でナレカンを導入したい企業様
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各プランの詳細や金額は、下記「ナレカン資料の無料ダウンロード」ボタンより、資料をダウンロードしてご確認ください。
ナレカンを使った営業企画書の作成例
ナレカンのテンプレート機能を活用することで、あらかじめ登録しておいたフォーマットをわずかな操作で呼び起こして、簡単に体裁の整った企画書を作成できます。
また、記事に入力した企画書は、任意のメンバーにリアルタイムで共有できるので、社内の情報共有の活性化にもつながります。
わかりやすい営業企画書・提案書の作り方まとめ
ここまで、わかりやすい営業企画書・提案書の作り方や構成を中心に紹介しました。
説得力があって顧客が納得しやすい企画書を作成するためには、6W2Hの具体化の徹底や、各ページの目的の明確化、そして顧客の懸念点をあらかじめ記載することが必要となります。また、FABE分析のようなフレームワークを使うこともポイントです。
しかし、営業企画書・提案書を作成して採択されたとしても、該当のプロジェクトに関わる資料の管理まで円滑に行えなければ、業務効率が低下します。そこで、情報管理に特化したITツールを活用すれば、資料や企画書を任意のメンバーと簡単に共有できるのです。
ただし、チームのITリテラシーに沿ったツールでなければ、使われずに放置されます。そのため、今回ご紹介した、誰でも直感的に企画書・資料の管理ができるシンプルな情報共有ツールのナレカンを使った、テーマごとの情報管理が求められます。
ぜひ「ナレカン」を活用して、営業企画書の作成から管理を効率化させましょう。
