売り上げを伸ばす営業マンは、いくつか共通するテクニックや攻略法を持っています。
しかし、いわゆる「営業ノウハウ」と呼ばれる知識やテクニックは、属人化しやすいという特徴があるため「営業ノウハウが共有されず、自分のやり方が合っているか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、「すぐに実践できる具体的な営業ノウハウ」や「ノウハウを企業の財産として管理する方法」まで解説します。
- すぐマネできる営業ノウハウを知りたい
- 営業ノウハウの重要性を知りたい
- 営業ノウハウを蓄積して、企業の利益を向上させたい
という方はこの記事を参考にすると、押さえるべき営業ノウハウを知ることができ、会社全体の利益を向上させる方法も分かります。
目次
営業ノウハウとは
営業ノウハウとは、営業における成功パターンに共通するテクニックや考え方、攻略法を指します。
一般的に、営業の上手い下手を決定するには、個々人のパーソナルな要素が占める割合が高いと思われがちです。しかし、実際にはどの業界においても、売れる営業プロセスやパターンが存在しています。
そのため、営業成績をアップさせて利益を高めるには、営業ノウハウを学ぶことが確実で効率的な方法です。
押さえるべき4つの営業ノウハウ
以下では、すぐに押さえるべき4つの営業ノウハウを解説します。一般的に知られているノウハウでも、実践できている営業マンは限られているので、大きく差を広げたい場合には必見です。
（1）顧客を定義する
1つ目の押さえるべき営業ノウハウは「顧客を定義する」です。
なぜなら、「顧客にアプローチする前に人物像（ペルソナ）を想定して、適切な準備ができるか」がその先の商談成立に影響するからです。そのため、顧客の業界分析や抱えている悩み、関心度の高い分野などを事前に下調べして、顧客像を定義しておきましょう。
以上のように顧客像を想定しておけば、現場での会話が弾むきっかけを作れたり、より適切な提案がしたりできるなど、営業の成功率がアップするのです。
（2）結論から話す
2つ目の営業ノウハウは「結論から話す」です。
ダラダラと遠回りに話してしまうと相手に余計なストレスを与えてしまい、肝心な提案を聞いてもらえません。とくに、電話営業では簡潔に結論が分からなければ、すぐに電話を切られてしまうことも多くなります。
そのため、「今回は、御社の人事部のコスト削減につながるご提案です」などと、具体的かつ端的な結論を、先に伝えましょう。提案の最初に、相手のメリットになる結論を言えば、興味を惹きつけられるので、結果的に話を聞いてもらいやすくなるのです。
（3）ヒアリングを徹底する
3つ目の営業ノウハウは「ヒアリングを徹底する」です。
トップ営業マンに共通するのは、顧客の課題を上手く引き出すヒアリング力です。具体的には、トップ営業マンは「顧客自身が気づいていない課題を上手く浮き彫りにする質問」をしています。
当事者ですら言語化できない悩みを引き出すには、顧客の話を鵜呑みにせずに、問題の本質を見なければなりません。非常に難しいことですが、成約につながる最適な提案ができるようになるうえ、顧客との信頼関係もつくれるので実践すべきノウハウです。
（4）流れを意識してクロージングする
4つ目の営業ノウハウは「流れを意識してクロージングする」です。
「クロージング」とは契約するか否かの最終段階を指します。強引にクロージングさせようとすると、相手に「無理やり買わせようとしている」などの不信感を持たれて、成約率が下がってしまいます。
そのため、商談のなかで「どのくらい購買意欲があるか」をさりげなく確かめたり、顧客の立場に立ってオープンクエスチョンで質問したりするなど、クロージングへの自然な流れを作ることが重要です。
営業ノウハウの共有が重要な理由
営業ノウハウの共有が重要な理由は、会社にとって価値のある資産を増やすことができるからです。
営業ノウハウは、何十人、何百人という顧客とのやりとりを通して蓄積されていきます。そのため、営業ノウハウを適切に記録・共有する仕組みを用意できれば、自社だけの必勝パターンが明らかになるのです。
以上のように、営業部門の売り上げが一個人に依存せず、メンバー全員で全体の営業力を底上げするためにも、営業ノウハウの共有が非常に重要になります。
営業ノウハウを簡単に残せるツール「Stock」
以下では、営業ノウハウを簡単に残せるツールをご紹介します。
営業ノウハウは、会社にとって価値のある資産です。ただし、営業ノウハウは属人化しやすい特徴があるため、適切に共有する仕組みが必要です。
そのためには、「営業マンが簡単にノウハウをメモできて、すぐに共有されるツール」を使うことが有効な手段です。
そこで、営業マンに最適なツールを選ぶなら、テキストだけでなく画像も残せる「ノート」があり、スマホから簡単に使える「Stock」一択です。
Stockはノートに紐づく「メッセージ」があるため、営業メンバーともスムーズに顧客に関するやりとりができます。また、Stockは国際セキュリティ資格を取得しており、会社にとっての貴重な資産である営業ノウハウを安全な環境で管理できるのです。
営業ノウハウをスマホで簡単に共有できるツール「Stock」
「Stock」｜最もシンプルな情報ストックツール
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できるツールです。「社内の情報を、簡単にストックする方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくない数人～数千人の企業向け
ITの専門知識がなくても問題なく、あらゆる企業が簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える
余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業ノウハウの概要と共有方法まとめ
これまで、営業ノウハウの具体例や、共有の重要性を中心にご紹介しました。
営業はノウハウが属人化しやすいという特徴がありますが、営業ノウハウをきちんと共有すれば、会社にとって価値のある資産を増やすことができます。
しかし、営業ノウハウの記録や共有方法は、営業マンにとってストレスがない簡単なものでなければ、なかなかノウハウを蓄積する仕組みが定着していきません。
そこで、自社が導入すべきなのは、スマホの画面からでもサクサク使えて、テキストだけでなく画像も記録・共有できるツール「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、営業ノウハウを会社の資産としてきちんと蓄積しましょう。
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