パイプライン管理とは、営業活動における業務フローを見直し、改善点を洗い出す手法を指します。営業活動を「見える化」し、ボトルネックを把握することで業務効率化が期待できるという点がメリットです。
しかし、なかには「パイプライン管理の手法やメリット・注意点が分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、パイプライン管理の手法やメリット・注意点を中心にご紹介します。
- パイプライン管理がどのような手法か知りたい
- 自社の営業活動を見直して業務効率化したい
- 社内や組織での進捗共有やタスク管理を最適化するツールを探している
という方はこの記事を参考にすると、パイプライン管理の手法やメリット・注意点が分かるだけでなく、社内の情報管理を最適化するツールまで見つかります。
目次
パイプライン管理とは
パイプライン管理とは、組織としての営業活動の業務フローを可視化し、分析や改善をするマネジメント手法を指します。
たとえば、従来の営業活動では、個人の経験に基づくノウハウに頼っている部分などが多くあります。そのため、「効率化できるポイントがどこにあるのか分からない」という課題を抱えた営業組織も少なくありません。
そこで、パイプライン管理をすることで、受注プロセスにおける問題の所在がわかるので、ピンポイントで改善策を実施できるのです。
パイプライン管理の目的とは
パイプライン管理の目的とは、業務フローの可視化と問題の所在であるボトルネックの発見と改善にあります。
具体的には、ある部署において商談が難航する場合、パイプラインを見ると「どこのプロセスにおいて商談が長引いているのか」が明確に分かります。
したがって、課題の原因を早期に特定し、改善に向けた行動も迅速にとれるのです。
パイプライン管理の3つのメリットとは
以下では、パイプライン管理の3つのメリットについて解説していきます。マネジメント担当者の方は必見です。
（1）メンバーへの指導が明確化する
1つ目のメリットは、メンバーへの指導を明確化できる点です。
パイプライン管理によって、営業担当者ごとのワークフローを可視化し、業務の停滞や生産性の低下を招いている箇所を見つけられます。
そのため、結果だけをみてアドバイスをするのではなく、それぞれのメンバーの業務フローを踏まえた上で適切なアドバイスができるようになるのです。
（2）組織の抱える課題を把握できる
2つ目のメリットとして、組織の抱える課題を把握できます。
たくさんの案件を抱える営業担当者は、どこに課題があって自分が何をすべきかを常に考えなければなりません。
そこで、パイプライン管理をすると自分と他のメンバーとの違いを比較・共有できるため、組織全体の抱えている課題も把握できるのです。
（3）営業活動の効率が良くなる
3つ目に、営業活動の効率が良くなります。
パイプライン管理によって、組織の抱える課題を把握しつつ、メンバーに的確な指示を出せれば、営業活動の効率化が期待できます。加えて、フローごとに営業のノウハウを共有すれば、営業の属人化を防げるうえに、経験や年齢を問わず一定の成果を出せるのです。
以上のように、パイプライン管理によって、組織内の動きが統一化すれば、無駄な動きが減り営業の効率化につながります。
パイプライン管理の手順とは
以下では、パイプライン管理の手順について解説します。社内にパイプライン管理を導入するときには以下を参考にしましょう。
営業プロセスを細分化・定義する
まずは、自社の営業プロセスを細分化し、定義しましょう。
プロセスを細かく分け、どのような条件を満たす必要があるのかを定義します。例えば、以下のようになります。
| プロセス | 定義 |
|---|---|
|
初回商談 |
顧客と会う |
|
ヒアリング |
顧客のニーズを把握し合意する |
|
解決策の提案 |
顧客の課題に対して具体的な提案をする |
|
決裁権者へのプレゼン |
決裁権者から提案内容への合意を得る |
|
クロージング |
回答期限を設定する |
|
受注 |
申込書を受理する |
以上のように、項目は細分化しすぎず、自社の商材や営業方法も考え検討しましょう。
ゴールを明確にする
次に、各プロセスにおけるゴールを明確にしましょう。
ゴールを明確にするためには、誰が聞いても分かる数字などの定量的な目標、顧客の行動、BANT条件などを置きましょう。
次のプロセスに行くための具体的な行動を示すことで、営業活動の方向を統一しつつ、生産性を向上できるのです。
ボトルネックを見つける
最後に、ボトルネックを見つけましょう。
具体的には、各プロセスでの目標達成率や進捗をグラフ化するなどして可視化します。グラフにすることで、各プロセスが見える化され、ボトルネックの原因が明確になります。
また、ボトルネック分析のときには、各プロセスを「商品ごと」と「営業担当者ごと」の2つの軸で分析すれば、ボトルネックの原因が商品にあるのか、営業担当者にあるのかが分かります。
この分析を定期的に組織内で共有し見直すことで、組織全体の方向性が統一され、営業活動の改善が期待できます。
パイプライン管理をするときの注意点とは
以下では、パイプライン管理をするときの注意点について解説しています。パイプライン管理を導入したい営業マネージャーの方は、以下の点に注意しましょう。
（1）リアルタイムで進捗を共有する
まずは、リアルタイムで進捗を共有する必要があります。
パイプライン管理は、課題を早期に発見し改善できる分析・管理方法です。この手法をより効果的にするためには、「誰がどのくらい稼働しているのか」を常に把握できるリアルタイム性が求められます。
そのため、最新の情報を組織全体に共有できるように仕組みを整えておきましょう。
（2）全員が共通認識を持つ
次に、組織全員が共通認識を持ちましょう。
たとえば、営業マネージャーがパイプライン管理を実践していても、組織全員への共有がうまく出来ていないと正確な数値分析ができません。
したがって、パイプライン管理の効果を最大限発揮するためにも、各営業担当者が同じ認識を持つのは最重要事項だと言えます。
パイプライン管理におすすめのツールとは
以下では、パイプライン管理におすすめのツールをご紹介します。
パイプライン管理とは、営業フローを可視化し、早期に課題を発見して改善できる手法です。そのため、各人の営業フローやタスクをはじめとする情報は、組織全員に共有しなければなりません。
そこで、営業フローを組織全員に把握させるためには、全員が共通認識を持ち、該当の情報へリアルタイムでアクセスできる仕組みを作りましょう。また、情報管理やタスク機能を備えたクラウド型のツールがあれば、営業活動を円滑に進められます。
結論、自社がパイプライン管理に導入すべきなのは、営業活動における情報を案件ごとに蓄積し、組織内のタスクまでリアルタイムで管理できる「Stock」一択です。
Stockの「ノート」には、案件ごとや各担当者ごとにExcelで数値分析したグラフなどを添付してリアルタイムで組織内で共有できます。また、ノートに紐づく「タスク」を使えば、担当者にタスクを飛ばせるなど、各人の進捗が分かりやすいです。
チームに定着しやすいツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
パイプライン管理のメリットや注意点まとめ
ここまで、パイプライン管理のメリットや注意点を紹介しました。
パイプライン管理とは、業務フローを可視化することでボトルネックを早期に発見・改善し営業活動の効率化を図る手法を指します。
ただし、チームでの共通認識を築いたり業務フローを全員に把握させるためには、リアルタイムで情報を共有できる仕組み作りが欠かせません。そこで、クラウド型の情報共有ツールを導入してチームの情報を一括管理しましょう。
結論、パイプライン管理に最適なのは、全員がアクセスできる「ノート」に情報を案件ごとに蓄積し、紐付けられた「メッセージ」でやりとりもできる『Stock』一択です。
ぜひ「Stock」を導入し、パイプラインを管理する仕組みをつくりましょう。
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