会社の売り上げを左右する営業職において、即戦力となるような新人を育てることは、会社の成長にも大きく関与します。
しかし、「新人営業がなかなか育たない」「新人営業の育て方が分からず、成長に差がでてしまう」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、新人営業マンを即戦力化する手法やありがちな失敗例を中心にご紹介します。
- 正しい育成方法を理解して新人営業マンを即戦力にしたい営業部長
- 新人教育がうまくいかない原因を把握したい先輩社員
- 指導法を統一して、効率的に新人営業を育てたい中小企業の経営者
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、即戦力となる営業新人の育て方を理解できるだけでなく、失敗例から新人が育たない根本原因まで把握できます。
目次
新人営業を育てるための準備
ここでは、新人営業を育てるための準備として知っておくべきことを紹介します。
教育スケジュールを可視化する
新人営業の教育を始める前に、いつ・何を教えるかをスケジュール表に落とし込んでおくことが、育成のつまずきを減らします。
スケジュールがないまま育成を始めると、指導者の気分やその日の忙しさによって教える内容の順番がバラバラになりがちです。新人からすると「先週教わったことと今週の話がつながらない」という状態になり、理解が積み上がっていきません。
たとえば、「1週目:商品知識の暗記テスト」「2週目:ロープレ3回実施」のように週単位で数値目標を入れたスケジュール表を作っておくと、指導者が変わっても進捗が把握しやすくなります。
このように、週ごとにやることと達成基準をまとめておくだけで、指導者の負担も減り、新人も見通しを持って学べるようになります。
指導者側の「教え方」を統一する
新人教育を任せる指導者が複数いる場合、教える内容や順番をあらかじめすり合わせておくことが必要です。
指導者ごとに重視するポイントが違うため、統一しないまま任せると、新人はAさんとBさんで言っていることが違うと感じ、どちらを信じればいいか迷います。とくにトークの切り出し方や断られたときの切り返し方は、指導者の経験によって差が出やすいです。
教え方を一言一句揃える必要はありませんが、新人が混乱しない程度に「最初はこのやり方で統一する」というラインを指導者同士で決めておくことが大切です。
教育スケジュールの可視化・教育方法の統一、この2点を新人教育前に意識するようにしましょう。
やりがちな新人営業マン育成の3大失敗例
ここでは、新人営業マン育成のありがちな失敗例を紹介します。まずは、事前に確認して同じ過ちを繰り返さないようにしましょう。
失敗1：情報が複数のツールに散らばる
新人教育で使う資料やマニュアルが複数のツールに分かれて保管されていると、新人が必要な情報にたどり着けず、育成のスピードが落ちてしまいます。
商品知識はPDFで共有フォルダに、トークスクリプトはチャットのピン留めにというように保存場所がバラバラだと、新人は「あの資料どこだっけ」と探すことに時間を取られます。指導者側も「あれはどこに置いたか」と聞かれるたびに手を止めることになります。
そのため、教育に使う情報は、できるだけ1つの場所にまとめておくことで、新人が自分で調べて解決できる場面が増えていきます。
失敗2：先輩のノウハウが個人の頭にある
トップ営業のノウハウが本人の頭の中だけに留まっていると、その人が忙しい時期や不在のときに、新人へのアドバイスが途切れてしまいます。
「どう切り返したか」「なぜその提案書の構成にしたか」といった判断の理由は、資料として残っていないことが多く、口頭で聞かない限り新人には伝わりません。教える側も日々の商談に追われていると、わざわざ言語化して残す時間を取りにくいものです。
そこで、先輩が話した内容をその場でメモに残す、簡単でもいいので文章にしておくと、あとから新人を助けることにつながります。
失敗3：日々の指導がチャットで流れ消える
新人へのアドバイスをチャットだけでやり取りしていると、あとから見返したいときに過去のメッセージが埋もれてしまい、活用されないまま終わってしまいます。
チャットは日々の会話や別件の連絡と混ざって流れるため、数週間前に受けたアドバイスを探そうとしても、検索キーワードが思い出せず見つからないということが起こります。新人からすると、良いアドバイスをもらってもその場限りで終わってしまうのです。
そのため、アドバイスや貴重なノウハウなどを一か所で管理できる「ナレカン」のようなツールを導入すれば、情報が流れず蓄積されるため、同じ失敗を繰り返す可能性が低いと言えます。
新人営業を最短で即戦力化する3つの鉄則
ここでは、新人営業を最短で即戦力化する3つの鉄則を紹介します。即戦力の人材に育て上げるために、企業ができる取り組みを見ていきましょう。
【鉄則1】すべての情報を1箇所にまとめる
新人を早く戦力にしたいなら、商品知識・トークスクリプト・過去の対応事例といった情報を、できるだけ1つの場所にまとめておくことが必要です。
情報の置き場所が複数に分かれていると、新人はその都度「これはどこにあるか」を探すところから始めなければならず、本来使うべき時間が情報探しに削られてしまいます。指導者側も同じ質問を何度も受けることになり、双方にとって負担が増えます。
新人が、既存客からの問い合わせで過去のやり取りを確認したいとき、情報がまとまっていれば自分で検索して数分で答えを見つけられます。逆にバラバラだと、上司や先輩が外出中で連絡が取れない場合、その場で回答できず顧客を待たせてしまうこともあります。
そのため、情報を探す時間を減らすことは、新人の学習スピードが上がるのはもちろん、顧客との信頼関係構築にも繋がる重要なポイントと言えます。
【鉄則2】教える人による指導のブレをなくす
複数の先輩が新人指導に関わる場合、教える内容や順番を事前にすり合わせておくことを意識しましょう。
人は矛盾する情報を与えられると、判断に時間を要したり、行動をためらったりします。新人にとって「先輩ごとに言うことが違う」状態は、どちらを信じればいいか分からないまま商談に臨むことになり、結果的に自身の言葉で話せなくなってしまいます。
教え方を細部まで揃える必要はありませんが、新人が混乱しない程度の共通ルールを決めておくことが大切です。
【鉄則3】指導記録を「溜まる資産」に変えていく
日々の指導で伝えたアドバイスは、その場限りで終わらせず、あとから見返せる形で残しておくことが、新人の成長を促します。
たとえば、新人が値引き交渉のアドバイスを似た場面で思い出せず自己流で対応し、あとから気づく失敗が起きたとします。この場合、指導記録を残してその場で検索・確認できれば、同じ失敗を防ぐことができるのです。
このように、指導記録を資産として蓄積していく仕組みがあれば、新人が自走できるようになるまでの期間を短くすることが可能です。
この3つの鉄則の根底にある最も重要なことは、新人が自身の力で正解に辿り着き、迷わず動ける仕組みをを整えることです。
【これで解決】指導マニュアルを最も簡単に管理できるツール
ここでは、新人営業の育成でつまづきがちな原因と、その解決策となるツールを紹介します。
マニュアルや商談記録、先輩のノウハウなどの情報がバラバラなツールや個人の頭のなかに散在していると、新人は何を見ればいいか分からず、業務が滞ります。さらに、指導者ごとに教える内容や質にバラつきが生まれ、結果として育成の成果に差が出てしまうのも現実です。
しかし、現状のチャットツールでの指導は情報が流れていってしまうため、過去のやり取りを新人の成長記録として振り返ることができません。また、指導者が頭の中にあるノウハウをその都度口頭で伝えるだけでは、教える人によって内容がぶれるうえ、指導者が忙しい時期には育成が後回しになりがちです。
このような課題は、マニュアルや日報、商談記録、指導ノウハウなどを一か所で管理できるシンプルなツールを導入することで解決できます。情報が一箇所にまとまれば、指導内容のばらつきが無くなるだけでなく、日々の指導記録がそのまま組織の育成ノウハウとして蓄積されていきます。
上記の内容を踏まえた最適なツールが「ナレカン」です。ナレカンは、マニュアルやQ＆A、商談記録、指導マニュアルなどを一元管理し、高精度なキーワード検索とAIによる自然言語検索で必要な情報にすぐ辿り着けるため、指導がばらつかない新人教育が実現します。
新人教育のマニュアルや指導記録を一元管理できるツール「ナレカン」
https://www.stock-app.info/narekan/
＜ナレカンをおすすめするポイント＞
- 【ナレッジが組織に蓄積される】
社内に散在した情報や、個人に属人化したノウハウを一元化。記事・ファイル・メール・チャットなど、あらゆる社内情報を“組織のナレッジ”として蓄積できます。
- 【必要な情報に誰でもたどり着ける】
生成AIを活用した自然言語検索や、高精度なキーワード検索によって、“上司に質問するように”必要な情報を探せます。検索スキルに依存せず、誰でも簡単にナレッジにアクセスできます。
- 【ナレッジ活用が現場に定着する】
シンプルな操作性と、充実した導入・運用サポートによって、ITツールに不慣れな企業でも無理なく活用できます。さらに、情報を継続的に更新・整理できる仕組みにより、“使われ続けるナレッジ基盤”を実現します。
＜ナレカンの料金＞
- ビジネスプラン：標準的な機能でナレカンを導入したい企業様
- エンタープライズプラン：管理・セキュリティを強化して導入したい企業様
- プレミアムプラン：「AI自然言語検索」も含めて導入したい企業様
各プランの詳細や金額は、下記「ナレカン資料の無料ダウンロード」ボタンより、資料をダウンロードしてご確認ください。
新人営業の育て方の手法・失敗例まとめ
ここまで、新人営業マンを即戦力化する手法やありがちな失敗例を中心に紹介しました。
営業職は会社の売り上げを左右する重要なポジションであるため、新人営業が少しでも早く一人前の戦力になることが求められます。しかし、営業は属人化しやすく、新人の指導方法にも個人差が生じやすい傾向があります。
そのため、指導マニュアルを作成し、いつでも簡単に見直せる環境を整えましょう。ただし、マニュアルが他の資料と混在すると管理が煩雑になり、必要な情報を探すのに時間がかかるため、「検索性の高いツール」を導入することが重要です。
なかでも、非IT企業が導入すべきなのは、マニュアルの作成から社内情報の管理まででき、高精度検索で必要な情報にすぐアクセスできるツール「ナレカン」です。
無料の導入支援も受けられるので、ぜひ「ナレカン」を導入して、新人教育を効率的に進めましょう。
