会社の売り上げを左右する営業職において、即戦力となるような新人を育てることは、会社の成長にも大きく関与します。
しかし、「新人営業がなかなか育たない」「指導法が定まっておらず、新人の成長に差が出てしまう」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、新人営業の育て方の手法とコツを中心にご紹介します。
- 新人営業の育て方が分からない
- どういった教育手法があるか知りたい
- 指導法を統一して、効率的に新人営業を育てたい
という方はこの記事を参考にすると、即戦力となる営業新人を育て方のコツや、注意すべきポイントを理解できます。
目次
新人営業を育てる4つの手法
ここでは、新人を育てるために用いられる手法を4つご紹介します。それぞれの手法の特徴を踏まえて、必要なものから取り入れるようにしましょう。
（1）ビジネスマナー研修を行う
新人営業を育てる手法の1つ目が、ビジネスマナー研修です。
営業は常にお客様を相手にする仕事なので、相手への印象を左右するビジネスマナーは業務の基本となります。また、営業の成功率を上げるためには、お客様との信頼関係が非常に重要です。
そのため、ビジネスマナー研修を実施して、相手に好印象を与える挨拶や言葉遣い、身だしなみの重要性をしっかりと認識させましょう。
（2）OJT研修を用いる
新人営業を育てる手法の2つ目が、OJT研修です。
OJTとは、「On-the-Job Training」の略で、実際に現場の業務の中で指導しながら、技術や知識を教える教育方法のことです。
実務を通して直接ノウハウやスキルを教えられるので、成長スピードを早められるのが利点です。
（3）ロールプレイングを行う
新人営業を育てる手法の3つ目が、ロールプレイングです。
ロールプレイングとは、実際の営業シーンを想定して、顧客やスタッフを演じることで業務理解を深める手法です。新人の成長には実務の経験が効果的ですが、いきなり顧客相手では学んだことをうまく発揮できないので、ロールプレイングが取り入れられています。
このように、ロールプレイングで一連の流れに慣れておけば、本番でも落ち着いて対応できるので、新人の自身にもつながります。
（4）営業に同行させる
新人営業を育てる手法の4つ目が、営業に同行させる「同行訪問」です。
「同行訪問」では、はじめは先輩社員が普段通りに商談をして、新人には隣で見学させる形をとりましょう。その際、新人には必ずメモや議事録を取るように指導します。
そして、徐々に先輩社員が見守る形に徐々にシフトして、新人が主体となって営業をするのが良い進め方です。
即戦力となる新人営業を育てる2つのコツ
新人を指導する立場では、「一日でも早く一人前にしたい」と誰もが思うはずです。そこで以下では、新人の成長スピードをアップさせるために有効なコツをご紹介します。
（1）適切な目標を与える
1つ目の「即戦力となる新人を育てるコツ」は、適切な目標を与えることです。
営業職ではノルマの達成が求められる場合も多いので、新人のうちから目標を意識させることも重要になります。しかし、はじめから無謀な目標を与えてしまうとゴールが見えず、新人の意欲を削いでしまうのです。
そのため、新人の実力を踏まえて、少し頑張れば達成できそうな目標を設定しましょう。
（2）自社製品の魅力を教える
2つ目の「即戦力となる新人を育てるコツ」は、自社製品の魅力を伝えることです。
自社製品やサービスの理解を深めることは、営業での自信に直結します。また、仕事に対する自信や知見は「顧客から信頼を得られるか」にも関係してくるため大切です。
そのため、新人教育では、製品スペックや機能などの基本情報はもちろん、製品が生まれた背景や、顧客に対してどのような価値を提供しているかまで説明しましょう。
新人営業を育てるときの注意点
新人営業を育てるときに注意すべきなのは、新人の成長スピードが指導者によって左右される点です。
特に、業務が属人化しやすい営業では、指導者ごとに「教え方の癖や質」にバラつきが出やすくなります。
新人の成長スピードの差は、会社の成長にとってもデメリットになるため、指導マニュアルを作成して指導方法を統一することが重要です。
【すぐに使える】指導マニュアルを最も簡単に管理できるツール
以下では、指導マニュアルなどの情報を最も簡単に管理できるツールをご紹介します。
新人営業を育てる際は、指導者によって成長スピードに差が出ないよう注意しなければなりません。そのためには、マニュアルを用意したり、新人教育の成功例や失敗例を蓄積したりして、より効果的な指導マニュアルを作成するのが有効です。
ただし、ワードやエクセルでは「どこに保存したのか分からない」「スマホでは確認しづらい」などのデメリットがあります。そのため、「あらゆる端末でサクサクと使えるノート型ツール」が適切です。
そこで、指導マニュアルや指導記録を管理するのであれば、目的の情報を直感的に見つけられる「ノート」があり、スマホの小さな画面でも使いやすい「Stock」一択です。
Stockは「メッセージ」と「タスク」をノートに紐づけられるので、新人教育に必要なあらゆる情報を一箇所でまとめて管理できます。また、ノートには編集権限を設けられるので、管理者以外に勝手に編集されることもありません。
新人教育のマニュアルや指導記録を一元管理できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
新人営業の育て方の手法・コツまとめ
これまで、新人営業の育て方の手法やコツ、育てる上で注意すべき点を中心にご紹介しました。
営業職は、会社の売り上げを左右する重要なポジションであるため、新人営業が少しでも早く一人前の戦力になることへの期待は大きいです。しかし、営業は属人化しやすいので、新人の指導にも個人差が出やすい傾向にあります。
そのため、指導マニュアルを作成して、いつでも簡単に見直せるように管理しましょう。ただし、多機能なツールで管理するとITに詳しくないメンバーが使いこなせないので、必要な機能に過不足がないものにすべきです。
結論、自社が導入すべきなのは、非IT企業の65歳の方でも、スマホやパソコンから簡単に使いこなせる「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、新人教育を効率的に進めましょう。
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