インバウンドセールスとは、自社製品の有益な情報を発信することで、顧客からの問い合わせ・購入につなげる営業活動方法のことです。近年は、インバウンドセールスを取り入れる企業が増えています。
一方で、「インバウンドセールスの具体的な手法がわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、インバウンドセールスの営業手法や類語との違いを中心にご紹介します。
- インバウンドセールスを実施するメリットを知りたい
- インサイドセールスとアウトバウンドセールスの違いを知りたい
- 自社の営業活動にインバウンドセールスを取り入れたい
という方はこの記事を参考にすると、インバウンドセールスの具体的な手法がわかるようになります。
目次
インバウンドセールスとは？
以下では、インバウンドセールスの営業手法やアウトバウンドセールスとの違いを紹介します。自社に取り入れるか検討する前に、まず概要を把握しましょう。
インバウンドセールスの営業手法
インバウンドセールスは、顧客が自発的に問い合わせるように誘導する営業スタイルを指します。
一般的に、SNSやWebサイトなどで顧客にとって魅力的な情報を発信し、自社製品に興味を持ってもらう「インバウンドマーケティング」とセットで実施されます。
インバウンドセールスでは無理な営業は実施せず、顧客の悩み解消につながる提案をする点が特徴です。長期間の付き合いを前提に、信頼関係を築くことで発注を実現する営業方法となっています。
「アウトバウンドセールス」との違い
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスとの違いは、顧客へのアプローチ方法にあります。
アウトバウンドセールスとは、テレアポや飛び込み営業などで企業側から顧客にアプローチする営業手法です。企業側でセールス先を選べるメリットがある一方、購入意欲の低い顧客に営業すると、迷惑がられたり拒絶されたりすることもあります。
したがって、アウトバウンドセールスは、「アプローチしたい顧客や企業件数が決まっている」場合に適していると言えます。
「インサイドセールス」との違い
インバウンドセールスが営業活動全体のスタイルを指すのに対して、インサイドセールスは具体的な営業の方法を指します。
インサイドセールスとは、直接顧客を訪問することなく行う営業活動のことです。具体的には、電話やメール、遠隔会議システムなどを使って顧客とコミュニケーションを取ります。
したがって、インサイドセールスを取り入れて、インバウンドセールスを行う場合も多いのです。
インバウンド営業のメリット・デメリット
ここからは、インバウンド営業のメリットとデメリットを紹介します。それぞれ把握したうえで、自社で取り入れるべきか判断しましょう。
インバウンド営業のメリット
インバウンドセールスのメリットは、主に次の3つです。
- 営業コストが削減できる
- 顧客のニーズに寄り添った営業活動ができる
- 成約率が上昇しやすい
インバウンドセールスでは、自社製品に既に興味を持っている顧客に営業を行うため、営業担当者の話を前向きに聞いてくれます。むやみに訪問営業をしたり、テレアポを行ったりする必要がなく、効率的な営業ができます。
顧客との長期的なコミュニケーションを前提としたインバウンドセールスでは、商品を売ることだけが目的ではなく、顧客が何を求めているかをヒアリングしながら営業活動を進められます。また、それらの顧客情報を蓄積・分析することで、新たなニーズの発見にもつなげられます。
昨今は、インターネットの普及によって、顧客が自分で商品の情報を収集し、比較できます。そのため、企業にお問い合わせをする時点で、顧客は商品の購入を検討していると考えられ、アウトバウンドセールスより少ない働きかけでも成約に至りやすくなります。
したがって、自社製品に興味の強い顧客を引き込みたい場合は、インバウンドセールスの実施が適しています。
インバウンド営業のデメリット
インバウンドセールスのデメリットは主に次の2つです。
- 顧客を選択できない
- マーケティングに左右される
インバウンドセールスは、問い合わせのあった顧客に対して営業するため、顧客を選べません。アプローチしたい顧客がいたとしても、インバウンドセールスでは営業をかけるのは難しいです。
セミナー・メールマガジンなどを利用して集客するのがインバウンドセールスですが、マーケティング力がないとセミナーなどに人が集まりません。参加者がいないと、顧客の獲得にも繋がらないため、結果として成果がゼロになる可能性があります。
メリットだけではなく、デメリットも理解して、インバウンドセールスを自社で取り入れるべきか慎重に判断しましょう。
インバウンドセールスで用いられる手法
ここからは、インバウンドセールスで用いられる具体的な手法を2つ紹介します。
- セミナーの開催
- SNS・Webによる情報発信
セミナーなどのイベントを開催して、自社のサービスの認知度を上げることはひとつの手法です。Zoomなどを利用したオンライン上のセミナーを開催する企業も多数あります。
SNSを活用して、自社の商品を発信することが、見込み客の増加に繋がります。また、オウンドメディアを運営して、自社のサービスサイトへの送客を増やすという手法もあります。
上記のような手段を活用して、インバウンドセールスをうまく取り入れましょう。
インバウンドセールスのコツ
インバウンドセールスを実施するときには、以下の点を実施しましょう。
- 明確なペルソナ設定
- 迅速なレスポンス
- 顧客情報の蓄積
インバウンドセールスでは、顧客から興味を持って問い合わせがあるように施策を打つ必要があります。そのため、まずはペルソナ（ターゲット層）を明確に定めておきましょう。
顧客からの問い合わせがあった後は、迅速なレスポンスが重要です。顧客に寄り添うことを大切にしているインバウンドセールスでは、顧客からのアクションにすぐ対応できる体制を整えておかなくてはなりません。
問い合わせのあった顧客情報を蓄積すれば、その後のアポイントで適切な案内ができます。そのため、情報はあとから振り返り可能な状態で保管すべきです。
とくに、複数人で営業を進める場合、インバウンドセールスに関連する情報は、社内共有してすぐに確認しやすい体制を整える必要があります。そこで、「Stock」のようなITツールを使うとPC・スマートフォンから簡単に情報を共有・チェックできるので便利です。
【必見】インバウンドセールスを効率化するツール
以下では、インバウンドセールスの効率を上げるためのツールをご紹介します。
インバウンドセールスでは各顧客の情報を迅速に共有し、営業活動に反映しなければなりません。しかし、紙やExcelでは手渡しや送付の手間がかかって共有が遅れがちです。
また、インバウンドセールスでは、膨大な顧客情報を社内で保管し、必要な時に取り出せるようにする必要があります。そこで、「顧客情報の共有と保存・管理までが簡単なITツール」を使うと、スムーズにインバウンドセールスが進められるのです。
結論、自社が導入すべきなのは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に共有・保管できる「Stock」一択です。
Stockの「ノート」に記載した顧客情報は、自動で保存され、リアルタイムで任意のメンバーに共有できます。また、ノートには「メッセージ」を紐づけられるので、営業活動の予定や結果の報告など、細かい連絡ができるのも特徴です。
非IT企業の65歳以上でも簡単に使える「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
インバウンドセールスで注意すべき点
ここからは、インバウンドセールスで注意すべき点を2つ紹介します。
- 情報案内の機会は均等に与える
- 顧客のニーズに寄り添う
案内を受けた顧客と受けていない顧客がいる場合、案内のなかった顧客は企業から不当に扱われていると感じ、満足度が低下します。昨今は、SNSなどの顧客同士で情報交換できる環境が整っているため、顧客に不信感を抱かせないためにも案内は均等に提供しましょう。
顧客のニーズをないがしろにして「企業にとって都合の良い商品・サービスを購入させようとしてる」と捉えられてしまうと、顧客との信頼関係は崩れます。そのため、ニーズに寄り添うことを忘れず、顧客にとって有益な情報を伝えることを心がけ、信頼関係の構築に努めましょう。
インバウンドセールスを自社の営業に取り入れる場合、上記の点には特に注意しましょう。
インバウンドセールスの営業手法まとめ
これまで、インバウンドセールスの営業手法や類語との違いを中心にご紹介しました。
インバウンドセールスで大切なことは、顧客に寄り添った情報を提供するために、顧客情報を部署間で共有することです。また、顧客のニーズを探るためには情報をいつでもアクセスしやすい状態で保管することが求められます。
ただし、紙媒体やExcelで顧客情報を管理すると、共通して「必要なファイルがどこにあるか分からない」という問題が発生します。そのため、顧客情報の保管には、「情報の共有からストックまでができるITツール」がおすすめです。
必要な時に、情報を必要な時にすぐ探し出せるように顧客情報を管理するなら、非IT企業の65歳以上でも簡単に使える「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、インバウンドセールスをより効率的に活用しましょう。
