インバウンドセールスとは、ホームページやチラシなどで役立つ情報を発信し、お客様からの「問い合わせ」や「相談」をきっかけに受注へ繋げる営業スタイルのことです。テレアポや飛び込み営業のように無理な売り込みをしないため、効率的に成果を出せる方法として注目されています。
しかし、「具体的に何をすればいいのか分からない」「問い合わせが増えても、現場がバタバタして対応が遅れてしまう」と悩む営業責任者の方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、非IT企業でもすぐに実践できるインバウンドセールスの具体的な手法や、現場でよくある失敗の原因について分かりやすく解説します。
- 従来の手法では成果が出ず、効率よく売上を伸ばす新しい方法を求めている営業責任者
- 問い合わせは増えているが、対応が遅れて顧客を逃している現場リーダー
- 会社から新しい営業体制の構築を求められており、最適な管理方法を探している担当者
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、インバウンドセールスの具体的な手法がわかるようになります。
目次
インバウンドセールスとは？
以下では、インバウンドセールスの営業手法やアウトバウンドセールスとの違いを紹介します。自社に取り入れるか検討する前に、まず概要を把握しましょう。
「アウトバウンドセールス」との違い
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスとの違いは、顧客へのアプローチ方法にあります。
アウトバウンドセールスとは、テレアポや飛び込み営業などで企業側から顧客にアプローチする営業手法です。企業側でセールス先を選べるメリットがある一方、購入意欲の低い顧客に営業すると、迷惑がられたり拒絶されたりすることもあります。
したがって、「顧客が自発的に問い合わせるように誘導」するインバウンドセールスと違い、アウトバウンドセールスは、「アプローチしたい顧客や企業件数が決まっている」場合に適していると言えます。
インバウンドセールスのメリット
インバウンドセールスのメリットは、主に次の3つです。
- 営業コストが削減できる
- 顧客のニーズに寄り添った営業活動ができる
- 成約率が上昇しやすい
インバウンドセールスは、ホームページなどを見て「すでに自社の商品に興味を持っているお客様」だけが対象です。最初からこちらの話を前向きに聞いてくれるお客様にだけ時間を使えるため、少ない人数でも無理なく営業活動を進められます。
インバウンドセールスでは、強引に売り込むのではなく、お客様の悩みをじっくり聞いて解決する営業ができます。さらに、お客様の声をメモに残してチームで共有しておけば、「他のお客様も同じことで困っていないか」と、次の営業に活かすことも簡単になります。
インバウンドセールスは、従来の営業方法に比べて圧倒的に契約に繋がりやすいです。なぜなら、お客様はネットで他社の商品と比較したうえで、納得して問い合わせをしてきているからです。結果として、短い期間でスムーズに契約まで進むケースが多くなります。
したがって、自社製品に興味の強い顧客を引き込みたい場合は、インバウンドセールスの実施が適しています。
インバウンドセールスが重要な3つの理由
以下では、インバウンドセールスが重要とされる背景や目的について説明します。
（1）インターネット中心の購買行動へ変化しているため
インバウンドセールスが重要な理由の1つ目は、顧客自身がネットで情報を集めて比較検討する時代であるからです。
多くの顧客は営業担当者と接触する前に、WebサイトやSNSを見て候補を絞り込んでいます。そのため、顧客が自ら情報を探しているタイミングに合わせて、適切な情報を提供する必要があります。
顧客の購買行動に合わせたアプローチができるインバウンドセールスは、現代のビジネスにおいて不可欠であると言えます。
（2）少人数でも成果を出せる営業体制が求められているため
理由の2つ目は、人手不足のなかで効率よく成果を出す必要があるからです。
従来のテレアポや飛び込み営業は多くの人手が必要ですが、見込みの薄い顧客への対応で疲弊しがちです。一方でインバウンドセールスであれば、自社に興味を持ってくれた顧客に絞ってアプローチできるため無駄がありません。
限られた人数で営業の成果を最大化するためにも、反響型の仕組みを構築することは効果的です。
（3）“売り込まれる営業”への抵抗感が強まっているため
理由の3つ目は、一方的な売り込みを嫌う顧客が増えているからです。
突然の電話や強引な訪問営業は、企業の信頼を失うだけでなく顧客にストレスを与えてしまいます。顧客が知りたい情報を自発的に調べられる環境を整え、困った時に相談される関係を築くことが理想です。
インバウンドセールスは、顧客に嫌われない関係性を維持しながら商談に繋げられるため、有効な解決策であると言えます。
効果的なインバウンドセールスの施策
インバウンドセールスの施策にはいくつか種類があります。ここでは、IT専任の担当者がいない中小企業でも取り組みやすい手法を、難易度別にご紹介します。
【難易度：低】ホームページ（ブログ・記事）での情報発信
まず最も手軽に始められるのが、自社のホームページにお客様の役に立つ情報をまとめた記事を公開する方法です。
なぜなら、すべてのアプローチの「土台」となり、お客様がネットで検索したときに自社を見つけてもらうきっかけになるからです。
たとえば、塗装業の企業であれば「外壁塗装の正しい時期と見分け方」、社労士事務所であれば「助成金の申請でよくある間違い」といった、お客様が普段疑問に思うことを分かりやすく解説します。特別なシステムを導入しなくても、今あるホームページを使って今日から始められます。
【難易度：中】お役立ち資料（ホワイトペーパー）の配布
ホームページを見に来てくれたお客様に向けて、さらに詳しい「お役立ち資料」をダウンロードできるように用意する手法です。
記事を読んだだけで終わらせず、「会社名」や「連絡先」を入力してもらうことで、自社に強い興味を持っている見込み顧客のリストを集められます。ホームページの運営と並行して実施することで、より高い効果を発揮します。
たとえば、「初めてでも失敗しない、外壁リフォームの業者選びチェックシート」のようなPDF資料をウェブ上で配布します。わざわざ連絡先を入力してまで資料を欲しがるお客様は、すでに購入を前向きに検討している可能性が高いと言えます。
【難易度：中】メール（メルマガ）での定期的な情報提供
資料をダウンロードしてくれたお客様や、過去に名刺交換をしたお客様に対して、定期的にお役立ちメールを配信する手法です。
問い合わせをくれたお客様が「今すぐ買いたい」とは限らないため、定期的に接触して忘れられないように定期的に接触しましょう。
たとえば、「今月施工したお客様の実績紹介」や「最新の法改正のポイント」などを月に1〜2回メールで送ります。しつこく売り込まなくても、お客様が「いざ購入しよう」「相談しよう」と考えたタイミングで、真っ先に自社を思い出してもらえる関係を築けます。
インバウンドセールスが失敗する原因
以下では、インバウンドセールスが失敗に終わる主な原因について説明します。あらかじめ失敗の要因を押さえ、事前に対策をしておきましょう。
情報共有・管理の方法が人によって異なる
インバウンドセールスでよくある失敗の1つ目は、お客様の情報やこれまでのやり取りが、担当者ごとに異なる場所に保管されていることです。
なぜなら、置き場所がバラバラだと「情報の引き継ぎ」や「リアルタイムの状況把握」ができず、お客様へのレスポンスが致命的に遅れるからです。
たとえば、ある担当者は個人のノートにメモし、別の担当者はExcelに保存している状態では、お客様から急に電話がかかってきても「今、検討がどこまで進んでいるか」が担当者以外分かりません。担当者が外出中であれば、返答に時間がかかり、せっかくの商談チャンスを逃す原因になりかねません。
したがって、インバウンド営業を成功させるためには、担当者が不在でも、電話に出た人が「これまでの経緯を3秒でパッと見返せる状態」を作っておくことが不可欠です。
営業のノウハウが組織で活かせていない
よくある失敗の2つ目は、個人の持つ優秀なノウハウが組織全体に共有されないことです。
商談を成功させるための知識が特定の個人に留まっていると、チーム全体のスキルを底上げすることができません。成果を出している人の顧客対応や、効果的なメールの文面が誰にも見えない場所に埋もれる事例があります。
組織全体での成果を最大化するためにも、誰もが手軽にノウハウや欲しい情報を得られる環境作りが不可欠です。
ツールを導入しただけで、現場に定着していない
よくある失敗の3つ目は、高性能なツールを導入しただけで満足して、現場に定着していないことです。
営業活動を効率化しようと複雑なシステムを選んでも、入力の手間が多いと現場の負担になり使われなくなります。多機能な管理ツールを導入したものの、操作が難しいために結局は誰もデータを書き込まなくなっては、宝の持ち腐れです。
ツールの導入を形だけに終わらせず定着させるためには、ITに詳しくないメンバーでも迷わず扱えるツールであるかを重視しましょう。
【目から鱗】インバウンドセールスを成功させる3つのポイント
以下では、インバウンドセールスを成功に導くための3つのポイントについて説明します。運用の改善を進めたい方は、以下を参考にしましょう。
（1）共通ルールを周知する
インバウンドセールスを成功させるポイントの1つ目は、チーム全体で運用の共通ルールを周知することです。
対応の流れや基準をあらかじめ決めておけば、担当者ごとにやり方が異なるといった事態を防ぐことができます。具体的には、問い合わせへの返信期限や、進捗状況を更新するタイミングを統一することなどが挙げられます。
基準が揃うことで、迷いのない素早いレスポンスが可能となり、顧客を待たせることなく次の行動に移ることができます。
（2）顧客の情報を1箇所で管理する
ポイントの2つ目は、集まったすべての顧客情報を1箇所に集約して管理することです。
あらゆるデータを一元的にまとめ、誰もがリアルタイムに正確な顧客の状態を把握できるようにしましょう。過去の相談内容や対応履歴が一目で確認できれば、急な問い合わせにもスムーズに応じられます。
結果、情報の分散による対応漏れや連絡の遅れがなくなり、顧客からも高い信頼を得ることが可能になります。
（3）チームで改善を共有する
ポイントの3つ目は、日々の成功体験や改善の気づきをチーム全員で共有することです。
優れたやり方や失敗からの学びを組織に蓄積していけば、メンバー全体の能力を底上げすることが可能です。具体的には、実際に成約に繋がったメールの送り方や、顧客に喜ばれた資料の提案手順を全員が見られる場所に残しておきましょう。
このように、全員が最新のノウハウをすぐに活用できる環境を整えれば、組織全体のパフォーマンスを最大化できます。
【必見】インバウンドセールスを効率化するツール
以下では、インバウンドセールスの効率を上げるためのツールをご紹介します。
インバウンド営業では「顧客がどのような課題を持ち、どこまで検討しているか」をチームで共有することが重要です。しかし、一般的なビジネスチャットでは、複数の案件が同じ画面でどんどん流れてしまい、過去の議事録やお客様の要望をあとから探すのに時間がかかります。
また、共有フォルダーでのファイル管理では、わざわざファイルを開かないと内容が分からず、外出先からの確認も困難です。結果として、確認に手間取っている間に対応が遅れ、せっかくの商談チャンスを逃してしまう「自力運用の限界」に直面します。
そこで、ITに詳しくない現場でも「最も簡単に情報を残せる仕組み」があれば、チーム全体でインバウンドセールスを成功させる体制を整えられます。
こうしたインバウンド営業の体制の確立に最適なのが、社内のあらゆる情報を最も簡単に共有・保管できるツール「Stock」です。Stockの「ノート」に記載した顧客情報は自動で保存され、リアルタイムで任意のメンバーに共有できるため、ITに詳しくないメンバーでも迷わず使え、営業活動の予定や結果の報告などの連絡も自然に定着します。
非IT企業の65歳以上でも簡単に使える「Stock」
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
インバウンドセールスの失敗事例と成功ポイントまとめ
これまで、インバウンドセールスの失敗事例と成功ポイントを中心にご紹介しました。
インバウンドセールスで大切なことは、顧客に寄り添った情報を提供するために、顧客情報をリアルタイムで共有することです。また、顧客のニーズを探るためには情報にいつでもアクセスしやすい状態で保管することが求められます。
ただし、紙媒体やExcelで顧客情報を管理すると、共通して「必要なファイルがどこにあるかわからない」という問題が発生します。そのため、インバウンド営業を軌道に乗せるには、「情報の共有から蓄積までが最も簡単にできるITツール」の導入がおすすめです。
必要な時に、情報をすぐ探し出せるように顧客情報を管理するなら、非IT企業の65歳以上でも簡単に使える「Stock」が最適です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、インバウンドセールスを成功させましょう。
