昨今、インターネットの普及により、Webサイトや動画配信、SNSなどを中心に情報収集をする機会が増えました。それに伴い、現在は、顧客に見つけてもらい、購買へと繋げる「インバウンドマーケティング」が主流だと言えます。
しかし、なかには「インバウンドマーケティングで成果を出すには、何をすべきかわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、 インバウンドマーケティングの概要や、成果を出すための手法を中心に解説します。
- テレアポや飛び込み営業に限界を感じ、効率的な方法を模索している企業の経営者
- インバウンドマーケティングの失敗要因・効果的な方法を知りたいマーケ担当者
- ツールを導入したが操作が複雑で定着せず悩んでいる現場リーダー
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、効果的なインバウンドマーケティングを実施するための方法や、役立つポイントまで押さえることができます。
目次
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、企業が消費者にとって価値のあるコンテンツを提供することで、消費者自身が主体となり企業が提供する商品・サービスについて知ろうとするマーケティング手法です。
企業が積極的に情報発信をしなくても、 消費者側から企業の方に向いてくることから「インバウンド（内側に向かう）」と表現されています。
インバウンドマーケティングの背景
インバウンドマーケティングに変化した背景には、デジタル技術の発展が大きく関係しています。
以前のマーケティングでは、テレビやダイレクトメール、マス広告などが主な情報媒体となっていました。そのため、企業が売りたい相手に向けて情報を発信していく「アウトバウンドマーケティング（外側に向かう）」が必要だったのです。
しかし、近年、デジタル技術が発展したことで、 企業が積極的に情報を発信せずとも消費者が情報にたどり着けるようになりました。たとえば、WebサイトやSNS（Instagram、TikTok、X（※旧Twitter））などにより、誰でも気軽に情報を得られる環境へと変化したのです。
インバウンドマーケティングの5つのメリット
インバウンドマーケティングを実施するメリットとして、以下の5つが挙げられます。
- 会社の認知度を高める
たとえば、今日では自社メディアとして、SNSに公式アカウントを作成して情報を発信する企業が増えています。そのときの写真や文章の載せ方にも企業のオリジナル性が出てくるため、企業ブランドの確立につながるのです。 - 集客にかかる費用を抑えられる
アウトバウンドの場合、テレビや広告マス等を使って宣伝していくため、多額の費用がかかります。一方、インバウンドでは、自社のホームページやSNSを活用するため、集客にかけるコストを削減できるのです。 - 強引な売り込みを減らしながら顧客と接点を持てる
インバウンドでは、商品やサービスに関心を持った人が自ら情報を探して訪れるため、電話・飛び込み営業に頼る必要がありません。また、興味を持つ顧客に向けて情報を届けられるため、商談や問い合わせにもつながりやすくなります。 - 細かい分析が可能になる
自社サイトにアクセスしてきた顧客の情報は、データとして残ります。そこで、顧客情報を解析するツールを導入すれば、サイトにアクセスしてきたユーザーの地域や時間帯など、細かい分析が可能になります。 - 制作したコンテンツは資産として活用できる
製作したコンテンツが、新規・リピート顧客の獲得につながり、有益とみなされれば、企業の資産として活用できます。そのため、出稿期間などの制限のない持続的な集客が可能になるのです。
以上のように、インバウンドマーケティングでは、広告コストを抑えながらも、より効果的なアプローチが可能になるのです。
インバウンドマーケティング｜顧客購買プロセスとは
インバウンドマーケティングの効果を最大化するために「顧客購買プロセス」への理解は欠かせません。以下は、顧客購買プロセスの分析に役立つ「マーケティングファネル」の図です。
顧客購買プロセスでは 「課題の認知→興味・関心→比較・検討→成約→購入」の段階で進んでいきます。また、図のように購買プロセスが進むにつれて、見込み顧客は限定されていくので、各過程に合わせてアプローチ方法を変えていきましょう。
【要注意】インバウンドマーケティングでよくある3つの失敗事例
以下では、インバウンドマーケティングでよくある3つの失敗事例をご紹介します。事前の失敗パターンを把握した上で導入を進めたいという方は、ぜひ以下を参考にしてください。
高性能なツールを導入しただけで満足してしまう
インバウンドマーケティングでよくある失敗の1つ目は、高性能なツールを導入しただけで満足してしまうことです。
多機能なシステムは操作を覚えるだけで時間がかかり、日々の業務そのものが後回しになってしまいます。高度な分析機能に頼りすぎた結果、肝心の情報発信や顧客対応が停滞してしまう企業は少なくありません。
そのため、ツールを導入するだけで終わらせず、現場の人間が毎日無理なく動かせる環境を整えることが最も大切です。
せっかく集めた顧客の情報を放置してしまう
よくある失敗の2つ目は、集まった顧客の情報を放置してしまうことです。
問い合わせや資料請求の対応だけに追われていると、顧客が抱える本当の悩みを分析する余裕がなくなってしまいます。そのため、個人のメールにデータが残ったままになったり、次の提案や記事作成に活かせない現象が発生してしまうのです。
したがって、インバウンドを成功させるには、顧客からの反応を全員が見られる場所に保管して、次の施策に繋げることが不可欠です。
チーム内での活動状況が共有されていない
よくある失敗の3つ目は、社内の活動状況が共有されていないことです。
お互いの作業進捗が見えないままだと、同じ顧客に重複して対応したり、必要な連絡を見落としたりする原因になります。誰がどの顧客と何を話したか把握できず、次の対応を進められない状態では、時間も手間も余分にかかってしまいます。
したがって、組織で成果を出すためには、活動状況を全員で共有し、チーム一丸となって業務を進める仕組みが欠かせません。
インバウンドマーケティングが失敗する共通原因とは
ここでは、インバウンドマーケティングが失敗に終わる共通の原因について解説します。以下を参考にして、失敗する原因を特定し、あらかじめ対策を講じましょう。
情報管理のルールが統一されていない
インバウンドマーケティングが失敗する原因の1つ目は、情報の保管方法に関する規則が決まっていないことです。
各自が自分の判断で顧客データを処理していると、組織の中でどこに何があるかわからなくなってしまいます。たとえば、商談の記録をメモに残す人もいれば、共有フォルダに保存する人もいる場合、社内のデータが散乱してしまいます。
チーム全員が同じ手順で迷わず情報を蓄積できるように、まず運用の土台となるルールを整備しましょう。
ツール導入が目的化している
インバウンドマーケティングが失敗する原因の2つ目は、新しいシステムを入れること自体が目的になることです。
多機能なツールでは初期設定や使い方を覚える作業に追われ、本来果たすべき役割を忘れてしまうことがあります。画面を綺麗に整えることばかりに熱中してしまい、肝心の顧客への情報提供がおろそかになってしまっては、本末転倒です。
ツールは活動を楽にするための手段に過ぎないため、まずは運用の目的を明確にしてから選ぶようにしましょう。
属人化して改善が止まる
インバウンドマーケティングが失敗する原因の3つ目は、特定の担当者しか日々の作業内容を把握していないことです。
情報発信やデータ修正のやり方が属人化すると、周囲のメンバーが手助けできなくなってしまいます。たとえば、中心人物が不在や退職した時に、誰も作業ができなくなり、業務が遅れる事態が発生してしまうのです。
業務のやり方をチーム全員で共有し、誰でも継続できる体制を作ることが大切です。
インバウンドマーケティングを成功させる方法
以下では、インバウンドマーケティングを成功に導くための具体的な方法を解説します。
続けられる運用にする
インバウンドマーケティングを成功させる方法の1つ目は、現場の体制に合わせて無理なく続けられる仕組みを作ることです。
最初から完璧な計画を立ててしまうと、メンバーの負担が大きくなり途中で力尽きてしまいます。たとえば、毎日のように記事を投稿するのではなく、週に数回など少ない頻度から始めて作業を定着させていきます。
高い目標を掲げて挫折するのを防ぐために、まずは自社の人数や能力で継続可能な体制を組むことが重要です。
情報を一箇所に集約する
インバウンドマーケティングを成功させる方法の2つ目は、集まった顧客のデータを1つの場所にまとめて保管することです。
複数の保管場所へ情報が分散していると、必要な時にすぐ欲しい記録を取り出せず業務の効率が落ちてしまいます。電子メールの履歴や商談時の記録を別の場所に分けず、全員がアクセスできる場所に情報を一元化しましょう。
情報の見落としや確認の手間をなくすためにも、すべてのデータを一箇所で管理できる環境を整えることは必須です。
チームで改善を共有する
インバウンドマーケティングを成功させる方法の3つ目は、取り組みの結果を組織全体で共有することです。
一部の人だけがノウハウを抱えている状態では、他のメンバーが育たず全体での能力や品質が上がりません。良かった対応例や顧客から頂いた要望をすぐに共有し、次の作戦や修正に活かせる体制を構築しましょう。
ITツールなどを活用することで、日々の気づきを全員に素早く開示できる仕組みを容易に整備することが可能です。
インバウンドマーケティングに必要なツールとは
以下では、インバウンドマーケティングの運用に必要なツールを紹介します。以下のツールを導入して、効率よくマーケティングしていきましょう。
顧客分析ツール
1つ目に、インバウンドマーケティングの運用には、MAツールが必要です。
MAツールとは、マーケティング活動を効率化・自動化するためのツールです。たとえば、MAツールを使えば、興味・関心の高い広告の閲覧者にのみ、特別なポップアップを表示させたりメールを配信したりする作業を自動化することができます。
また、MAツールを導入することで、これまで必要としていてリソースをほかの業務に回せるだけでなく、手作業によるミスの軽減も期待できます。以上のように、MAツールの導入は、マーケティングの効率化を図るうえで欠かせないです。
情報管理・共有ツール
2つ目に、インバウンドマーケティングで成果を出すためには、情報管理・共有ツールが必須です。
たとえば、収集した顧客情報や分析結果は適切に管理して、今後のマーケティング活動に活かしていくことが大切です。しかし、Excelなどの管理では、ファイルが入り乱れやすく、欲しい情報がどこにあるのかすぐに把握できません。
また、チームでマーケティング活動をしていくうえで、スムーズな情報共有が求められます。しかし、メールやチャットでは、情報が流れてしまい、情報を見落としてしまったり、振り返るのに時間がかかったりしてしまうのです。
そこで、情報共有ツールがあれば、マーケティング活動に必要な情報を適切にストックできるのです。
効果的なインバウンドマーケティングをサポートするツール
以下では、インバウンドマーケティングを成功させるために不可欠なツールをご紹介します。
多機能で操作が難しいツールを導入しても、現場が使いこなすまでに時間がかかってしまえば、本来の目的であるマーケティングに支障をきたしかねません。その結果、現場の負担が増えて情報の更新が止まると、顧客へのアプローチが遅れるといった失敗に繋がってしまいます。
また、Excelやチャットだけで顧客情報を管理していると、情報が複数の場所に散らばり、必要な情報をすぐに確認できなくなります。メールやチャットのやり取りも埋もれやすいため、顧客からの要望や過去の対応内容を見落とす原因になりかねません。
そのため、チーム全員が迷わず情報を残せ、集まった顧客の声をすぐに共有できる仕組みを整えることが重要です。とくに、情報共有ツールを活用して日々の活動記録や顧客情報を一箇所に集約しておけば、チームで改善を繰り返すことが容易になります。
このような「インバウンドマーケティングの成功」に不可欠なツールは、あらゆる情報をノートに残すことができ、非IT企業の65歳の方でも即日使いこなせるツール「Stock」です。Stockの「ノート」に残した情報は、リアルタイムでチームに共有でき、フォルダを分けて管理すれば情報が入り乱れる心配もなく、最適な情報管理が自然に定着します。
あらゆる情報の管理・共有を最適化するツール「Stock」
https://www.stock-app.info/stock.html
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
インバウンドマーケティングで成果を出す手法まとめ
ここまで、インバウンドマーケティングでの失敗の原因と正しい手順を中心に紹介しました。
インバウンドマーケティングの特徴は、企業側が積極的な情報発信をせずとも、顧客自らが進んで企業のメディアに関心を示していくところにあります。とはいえ、集まった顧客の声を確実に活かし、成果へ繋げるためには、事前の準備と運用の体制を整えていくことが大切です。
また、無理なく活動を続けて改善を共有するためには、情報共有ツールの導入が非常に有効です。ただし、操作が難しいツールでは現場の負担が増えて挫折の原因になるため、まずは誰もが直感的に動かせるシンプルな道具を選びましょう。
結論、自社が導入すべき情報共有ツールは、 あらゆる情報の管理と共有を最適化でき、非IT企業の65歳の方でも即日使いこなせる「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入し、インバウンドマーケティングの成果を最大化しましょう。
