2021年、マッキンゼー・アンド・カンパニーが『日本の営業生産性はなぜ低いのか』を発表し、大きな注目を集めました。企業が安定して事業を行うには、適切なマネジメントを行って、営業の生産性を向上させる必要があります。
しかし、営業の生産性を向上させる具体的な取り組みがわからずに悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業の生産性を向上させる方法・成功事例を中心にご紹介します。
- 行動管理に取り組んで営業の生産性を向上させたい
- 他社の成功事例を把握して自社の取り組みに役立てたい
- 営業の生産性向上に効果的なおすすめのツールを探している
という方はこの記事を参考にすると、営業の生産性向上を明確にイメージして取り組みを実施できます。
目次
営業の生産性が低下する原因とは
ここでは、営業の生産性が低下する原因について解説します。以下の内容が当てはまる企業は、迅速に対策をとらなければなりません。
売り上げ目標に根拠がない
売り上げ目標に根拠がないと、営業の生産性が低下してしまいます。
なぜなら、売り上げ目標に裏付けがないと、成果につながらない無駄な行動が多くなり、従業員のモチベーションが下がってしまうからです。そのため、売り上げ目標を立てる際は、「市場動向」や「営業現場の状況」を考慮し、根拠を持って設定しなければなりません。
このように、根拠のある適切な売り上げ目標を設定すれば、従業員が達成感を得ながら、高いモチベーションを維持して業務に取り組めるので、結果として営業生産性の低下を防止できます。
商談管理が不足している
営業の生産性が低下する原因のひとつに、商談管理の不足が挙げられます。商談管理が不足していると、以下の問題が発生してしまうのです。
- 優先度を判断できない
- 的確なアプローチが行えない
- ノウハウを蓄積できない
進めるべき商談の優先度を正しく判断できないので、確度の低い商談に必要以上のリソースを割いてしまい、営業の生産性が低下する恐れがあります。
過去の商談から得た経験・データを活用できず、的確なアプローチを行えません。
ノウハウを蓄積できないので、メンバーによって知識・スキルの差が生じたり、属人化が発生しやすくなったりします。
したがって、営業生産性の低下を防ぐには、商談情報を記録・共有する仕組みをつくって、商談管理を徹底する必要があります。
メンバーの行動管理が不足している
メンバーの行動管理が不足していると、営業生産性の低下につながります。
なぜなら、「成約できた要因」や「失注した原因」を分析できず、安定して成果を出すことが難しくなるからです。また、的確な指導を行って人材育成に取り組むうえでも、行動管理は欠かせません。
したがって、行動管理に取り組んで、個々の営業プロセスを可視化する点が重要です。メンバー個々の作業時間や成約率を把握すれば、「営業プロセスの分析」や「効果的な人材育成」に役立てて、営業生産性の低下を防止できます。
営業の生産性を向上させる方法とは
ここでは、営業の生産性を向上させる方法について解説します。営業の生産性を向上させたい企業は、以下の内容を把握して自社の取り組みに役立てましょう。
明確な目標を設定する
営業の生産性を向上させる方法として、明確な目標設定が挙げられます。
目標を明確化すると、理由なく行動することがなくなり、目標達成に向けて高い意欲を持って業務に取り組めます。目標を決める際は、目標設定の手法である「SMARTの法則」を意識することがポイントです。
- Specific(具体性)
- Measurable(計量性)
- Achievable(達成可能性)
- Relevant(関連性)
- Time-related(期限性)
具体的な内容かどうか
数値化して把握できるかどうか
達成できる現実的な内容かどうか
目標達成によってなにが得られるのか
いつまでに達成するのか
また、目標を設定したら、個々の目標や達成度を都度チームで共有する点も重要です。目標を共有すると、メンバー同士が協力しながら達成すべきゴールに向けて取り組めるので、結果として営業の生産性を向上できるのです。
行動管理に取り組む
行動管理に取り組むと、営業の生産性を向上できます。たとえば、管理すべき営業行動として、以下の内容が挙げられます。
- アプローチ数
- アポイント獲得数
- 商談数
- 受注数
- 契約数
以上の営業行動を管理すれば、個々の営業プロセスを可視化・分析して、営業業務の改善に役立てられます。とくに、行動管理を徹底しており営業生産性の高い企業は、「Stock」のようにシンプルな情報共有ツールを使って、チーム内の業務連携を効率化しているのです。
営業の生産性向上に成功した事例3選
ここでは、営業の生産性向上に成功した事例3選をご紹介します。以下の事例を把握し、営業生産性の向上を明確にイメージして取り組みを実施しましょう。
(1)GMOメイクショップ株式会社
GMOメイクショップ株式会社では、Excelで案件を管理していましたが、「集計」「上司への報告」「自己管理」で頻繁に矛盾が発生する課題がありました。そのため、都度マネージャーが営業担当者に直接確認しており、双方に時間的コストがかかっていたのです。
そこで、営業支援ツールを導入し、各部門の情報を一元管理しました。そして、「業務報告」「ヒアリング」「指示出し・確認」をクラウド上で行う仕組みを整えました。
その結果、タスク管理が可能になり、案件の対応漏れがなくなりました。また、ツールでの情報共有が徹底されたので、ミーティングの時間が削減され、建設的な営業戦略を検討できるようになりました。
(2)株式会社プレイド
株式会社プレイドでは、組織規模の拡大に伴い、社内に営業ナレッジが散在する課題がありました。そのため、「情報格差」や「非効率な業務」が発生し、営業ナレッジを体系的に整理する必要性を感じていたのです。
そこで、ナレッジ共有ツールを導入し、まずは新入社員に向けて営業ナレッジを一元化しました。そして、営業ナレッジ全体を製品ごとに整理したのです。
その結果、メンバーがナレッジを発信・蓄積する文化が生まれました。また、社内で資料を探す時間を削減して、より顧客に向き合える体制を整えたのです。
(3)株式会社幸田商店
株式会社幸田商店では、受発注や生産管理などの情報を現場ごとに管理していました。そのため、「事務所」「工場」「50ヶ所以上の自社農園」「営業先」などの現場で情報共有できる仕組みをつくる課題がありました。
そこで、タブレット端末を導入し、受発注や在庫管理をクラウド上に一元化したのです。また、社員からも改善を要望しやすい環境をつくり、社員が使いやすいシステムを目指しました。
その結果、瞬時に在庫状況などを把握できるようになり、営業利益が向上しました。さらに、情報共有によって相互確認が強化されたことで、作業ミスを50%削減し、製品品質を向上できました。
営業の生産性向上に効果的なおすすめのツール
以下では、営業の生産性向上に効果的なおすすめのツールをご紹介します。
事例からもわかるように、営業の生産性を向上させるには、情報共有の仕組みづくりが必要です。営業における「個々の目標や達成度」「商談」「営業活動」に関する情報をチームで連携すれば、営業における行動管理の改善に取り組めます。
そこで、「誰でもストレスなく使いこなせるほどシンプルな情報共有ツール」を導入して、営業における情報共有を効率化しましょう。メンバーの行動管理に取り組んで営業生産性を向上できるうえに、ノウハウを蓄積する習慣を定着できます。
結論、営業の生産性を向上させるには、非IT企業における65歳以上のメンバーでも、簡単に使える情報共有ツールの「Stock」一択です。
Stockの「ノート」では、目標や営業に関する情報をストックして共有しつつ、「フォルダ」で案件ごとに一括管理できます。また、「メッセージ」「タスク」がノートに紐づいているので、ストレスなく行動管理に取り組めるのです。
営業における情報共有を効率化するツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業の生産性を向上させる方法・成功事例まとめ
これまで、営業の生産性を向上させる方法・成功事例を中心にご紹介しました。
商談や営業の行動管理が不足していると、営業プロセスを把握できず、営業生産性が低下してしまいます。そのため、営業生産性を向上させるには、明確な目標を設定しつつ、行動管理に取り組んで個々の営業プロセスを記録・分析する点が重要です。
また、営業生産性を高めるには、個々の経験やノウハウなどの情報を共有できる体制づくりが必須です。そこで、「全社員が簡単に使いこなせるほどシンプルな情報共有ツール」を導入すれば、チーム内で情報共有の習慣がつき、営業生産性の向上につながるのです。
したがって、営業生産性の向上には、誰でも導入即日で活用できるほどシンプルな情報共有ツール「Stock」が最適です。実際に、非IT企業を中心とした200,000社以上が情報共有の効率化を実現しています。
ぜひ「Stock」を導入し、営業の生産性を向上させましょう。
