2021年、マッキンゼー・アンド・カンパニーが『日本の営業生産性はなぜ低いのか』を発表し、大きな注目を集めました。企業が安定して事業をするには、適切なマネジメントをして、営業生産性を向上させる必要があります。
しかし、営業生産性を向上させる具体的な取り組みが分からず悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業生産性を向上させる方法や成功事例を中心にご紹介します。
- 営業活動量に対して売上が伸び悩み、生産性に課題を感じている営業担当者
- 日報作成や案件管理に追われ、商談の質を上げる余裕がない営業担当者
- 営業ノウハウが属人化しており、具体的な改善の施策を打てない営業マネージャー
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、営業生産性の向上には「日報作成や案件管理の時間を削り、営業活動を重視するべき」と判断できます。
目次
営業生産性とは？なぜ重要なのか
営業生産性とは、「限られた営業リソースでどれだけ売上を創出できたか」を表す指標のことです。
具体的には、営業生産性は売上高や利益額を営業担当者数や営業コストで割って算出します。数値として把握できるため、営業活動の効率を客観的に評価しやすくなります。
このように、営業生産性は客観的な指標であるため、営業担当者や営業チームの成果を正確に評価でき、今後の営業活動の改善に役立てられる点で重要なのです。
営業生産性が低い状態を放置するリスク
以下では、営業生産性が低い状態を放置するリスクをご紹介します。具体的なリスクを把握できていない方は必見です。
売上が伸びにくくなる
1つ目は、売上が伸びにくくなることです。
営業生産性が低い状態を放置すると、同じ人数・同じ時間で創出できる売上が限られてしまいます。たとえば、営業担当者が資料作成や日報入力などの事務作業に多くの時間を費やしている場合、本来注力すべき顧客への提案活動や商談の時間が不足します。
その結果、十分に準備していれば成約した可能性のある案件を取りこぼすことが多くなり、全体として売上が伸びにくくなるのです。
長時間労働が発生する
2つ目は、長時間労働が発生することです。
営業生産性が低い状態を放置すると、限られた業務時間内に成果を出すことが難しくなります。その結果、成果を補うために残業や休日対応が常態化し、営業担当者の労働時間が長くなってしまいます。
また、長時間労働が続くと、疲労の蓄積によって提案ミスや対応漏れが発生しやすくなり、さらに生産性が低下する悪循環に陥ります。
営業ノウハウが属人化する
3つ目は、営業ノウハウが属人化することです。
営業生産性が低い状態では、営業担当者が目の前の業務に追われ、商談内容や成功事例を共有する余裕がなくなります。その結果、成果につながった提案方法や顧客対応のコツが個人の中に蓄積されるだけになり、営業ノウハウの属人化が進んでしまうのです。
こうした状態では、成果を出している営業担当者がいてもそのノウハウを組織のものとして活用できないため、個人の異動や退職が発生した場合に組織全体の売り上げに大きく影響する恐れがあります。
営業の生産性が上がらない企業に共通する課題
以下では、営業の生産性が上がらない企業に共通する課題をご紹介します。自社の営業生産性に課題を感じている方は必見です。
営業以外の業務が多い
1つ目は、営業以外の業務が多いことです。
日報管理や案件管理、顧客管理などの事務作業に時間をかけすぎると、売上に直接かかわる商談や提案準備の時間が圧迫され、十分に質を高めた状態で商談に挑めなくなります。
その結果、事務作業を含む業務時間に対して創出された成果が少なくなるため、営業生産性が上がらないのです。
情報共有に時間がかかる
2つ目は、情報共有に時間がかかることです。
紙や口頭で情報共有をしている場合、外出中の営業担当者は情報を共有するために帰社する必要があり手間がかかります。また、メールやチャットツールで情報共有をしている場合、時系列で情報が流れてしまうため、過去の情報を振り返りづらいです。
その結果、顧客からの問い合わせ対応や案件の引継ぎに時間がかかり、商談機会の損失につながります。また、同じ顧客情報を何度も確認する手間も発生するため、本来営業活動に充てられる時間が減少し、営業生産性が低下するのです。
ノウハウが属人化している
3つ目は、ノウハウが属人化していることです。
個人の商談内容や提案の工夫、顧客対応のコツが全体に共有されないと、個人のノウハウを組織全体のものとして活用できません。その結果、成果を出している営業担当者の手法をほかのメンバーが再現できず、営業担当者ごとの成果に大きな差が生まれます。
さらに、ノウハウを持つ担当者が異動・退職すると、顧客対応の品質や受注率が低下する恐れもあります。このように、ノウハウが属人化すると組織全体で成果を再現できず、継続的に売上を創出する体制を構築しにくくなるため、営業生産性が上がらないのです。
【マネージャー必見】営業生産性を向上させる方法3選
以下では、営業生産性を向上させる方法3選をご紹介します。以下の方法を実践して、自社の営業生産性を向上させましょう。
営業プロセスを明確にする
初めに、営業プロセスを明確にしましょう。
営業プロセスが不明確なままだと、具体的に営業活動のどの部分をどのように改善すれば良いか分からず、無駄な時間が発生します。
そのため、現在の営業プロセスを「リード獲得→商談→提案→受注」のように整理し、どの工程で時間がかかっているのかを可視化したうえで、改善点を特定しましょう。
タスクに優先順位をつける
次に、タスクに優先順位をつけましょう。
タスクに優先順位をつけないと、日報管理や顧客情報の整理などに時間をかけすぎて、翌日の商談の提案準備や資料作成などの時間が無くなり、質の低い状態で商談を迎える恐れがあります。
そのため、タスクの緊急性や重さを基準に優先順位をつけ、優先順位が上のタスクから対応し、業務全体に余裕が出てきたら優先順位が下のタスクに取り組みましょう。
ノウハウを共有する
次に、ノウハウを共有しましょう。
個人の商談の工夫や顧客対応のコツを共有しないと、異動や退職が発生した場合にそれらのノウハウが組織内に残らず、今後同じ成果を再現することが難しくなります。
そのため、個人のノウハウは誰でもアクセスできるように共有し、組織の成果が個人に依らない仕組みを整えましょう。
ITツールを活用する
最後にITツールを活用しましょう。
メールやチャットでは情報が時系列に埋もれるため、過去の商談内容をあとから参照しづらいという課題があります。また、ExcelやWordで営業に関する情報を管理すると、ファイルが増えるにつれて管理が煩雑になり目的の情報を見つけにくくなります。
一方、ITツールを活用すれば、情報を即座に共有できるだけでなく、顧客情報や案件状況、商談履歴などを一元管理できます。そのため、案件の確認や情報検索にかかる時間を削減するほか、過去の提案資料や成功事例を再利用しながら商談準備を進められます。
また、「Stock」のようなツールであれば日報や活動履歴も蓄積されるため、営業担当者ごとのノウハウを組織全体で共有するのにも役立つのです。
営業生産性の向上に効果的なおすすめのツール
以下では、営業生産性の向上に効果的なおすすめのツールをご紹介します。
営業生産性が低下する原因として、「日報作成や案件管理に時間を取られて顧客対応が不十分」「情報共有が不十分で進捗が見えない」ことが挙げられます。また、営業生産性が低い状態を放置すると、限られた業務時間内に成果を最大化できず、売上の伸び悩みや長時間労働につながります。
しかし、営業に関する情報をメールやチャットツールで管理すると、過去の営業日報や顧客情報が時系列で流れてしまい、あとから探すのに時間がかかってしまいます。
そこで、「営業に関する情報を流れず蓄積して管理できるツール」を導入すれば、営業日報や顧客情報をすぐに確認できるようになり、事務作業の時間が短縮されます。その結果、顧客対応に十分な時間を使えるようになり、顧客満足度の向上にもつながるのです。
そこでおすすめなのが、営業日報や顧客情報などを簡単に共有・管理できるツール「Stock」です。Stockの「ノート」に蓄積した情報は、リアルタイムで共有されるほか、ノートに紐づけた「メッセージ」で営業活動の進捗をこまめに報告できるため、業務を常に可視化しながら営業生産性を向上できるのです。
営業における情報共有を効率化するツール「Stock」
https://www.stock-app.info/stock.html
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
|
「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
|
「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
|
「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業生産性の向上に成功した事例3選
以下では、営業生産性の向上に成功した事例を3つご紹介します。「他社の成功事例を参考にして自社の営業生産性向上に役立てたい」という方は必見です。
株式会社谷貝食品の事例
株式会社谷貝食品では、営業日報の作成・共有に「Stock」を活用しています。
同社は以前、営業日報を紙ベースで管理していましたが、帰社してからでないと日報を作成・共有できないことに不便を感じていました。
そこで、情報共有ツールの導入自体が初めてでしたが、ITが苦手でも使いやすい点が決め手となり、「Stock」の導入を決めました。
その結果、営業日報を共有するために帰社する必要がなくなり、業務全体の生産性が向上しました。また、「Stock」はスマホからも利用できるため、出先でも簡単に営業日報を作成・確認できるようになりました。
株式会社京阪工技社の事例
株式会社京阪工技社では、案件情報の管理に「Stock」を活用しています。
同社は以前、電話やメールで案件情報の共有をしていましたが、人によって共有の方法がバラバラで一元的に管理できないことに不便を感じていました。
そこで、案件情報を管理できるツールを探していたところ「Stock」を知り、導入を決めました。
その結果、外出先でもリアルタイムで案件状況を確認できるようになったほか、複数案件が同時進行していても極めて簡単に管理できるようになりました。また、「Stock」はシンプルな操作性のため、ITツールに不慣れなスタッフもすぐに使えるようになりました。
株式会社ビット・トレード・ワンの事例
株式会社ビット・トレード・ワンでは、複数案件の情報管理に「Stock」を活用しています。
同社では以前、ファイルサーバーやチャットツールを使っていましたが、並行する複数の案件を上手く管理できませんでした。
そこで、「Stock」を知り、無料トライアルを試したところ簡単に複数案件の情報管理ができたため、導入を決めました。
その結果、複数案件があっても簡単に管理できるようになりました。チャットツールを利用していたときは、過去の情報を探すことに苦労していましたが、「Stock」では案件ごとに情報を格納できるため、すぐに必要な情報にアクセスできるようになりました。
営業生産性を向上させる方法・成功事例まとめ
これまで、営業の生産性を向上させる方法・成功事例を中心にご紹介しました。
商談内容や案件情報を共有しないと、情報が属人化し、組織として安定した成果を出しにくくなります。そのため、営業生産性を向上させるには、案件情報だけでなく、提案の工夫や顧客対応のコツなどのノウハウも誰でも活用できる状態で管理することが重要です。
しかし、メールやチャットツールでは、情報が時系列で埋もれてしまい、あとから振り返ることが難しくなります。また、複雑なITツールはITに不慣れな社員が使いこなせず、かえって負担になる恐れがあります。
なかでも、営業生産性の向上には、誰でも簡単に営業に関する情報やノウハウを共有できるツール「Stock」が最適です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入し、営業の生産性を向上させましょう。
