工務店における「営業管理」は、顧客のニーズを分析して長期的な関係を築くために必須の業務です。さらに、今日では時間や場所を問わずにデータを確認できることから、デジタルツールで営業管理をする工務店も増えています。
とはいえ、未だにアナログな営業管理をしており、業務が負担になっている工務店も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、工務店における営業管理の課題や成功のポイント、おすすめツールを中心にご紹介します。
- 自社の営業管理を効率化したいが、具体的な課題が分からない
- 営業管理を成功させて顧客満足度を高めたい
- アナログな方法に慣れており、営業管理のデジタル化に不安がある
という方はこの記事を参考にすると、工務店での営業管理を成功させる方法が分かるほか、自社で快適に使えるツールも見つけられます。
目次
営業管理とは
営業管理とは、売上目標を達成するために、チームの業務進捗を管理することです。
工務店では、顧客の個人情報や商談履歴、展示会への来場履歴といったデータを管理して、顧客ごとのニーズを分析します。そして、分析結果をもとにマーケティングを実施すれば、一人ひとりの顧客に最適なアプローチができるのです。
しかし、管理や分析の方法にばらつきがあれば、顧客ごとのニーズに合わせた提案ができなくなるうえ、チームの業務進捗も遅れかねません。したがって、営業管理のプロセスやノウハウは必ず一元化すべきです。
工務店における営業管理の課題とは
ここでは、工務店における営業管理の課題を3つ解説します。以下に当てはまっていると、顧客に的確なアプローチができないので早急に改善しましょう。
課題1｜営業情報が属人化している
まずは、工務店における営業管理の課題として、営業情報の属人化が挙げられます。
営業情報が属人化していると「担当者に聞かなければ詳細が分からない」となったり、顧客への対応方法がばらついたりしてしまいます。また、受注ミスなどの重大なトラブルも起こりかねません。
このような事態を避けるには、営業データを常にチームで共有することが大切です。
課題2｜データの管理場所が分かりづらい
次に、データの管理場所が分かりづらいことも、工務店における営業管理の課題です。
紙で営業管理をしていれば、目的の資料が埋もれて探し出すのに時間がかかります。同様に、デジタルでも各社員のPCやUSBメモリにデータが保存されていると、情報のありかを逐一本人に聞かなければなりません。
そこで、必要な情報へすぐにたどり着けるようにするには、データの保管場所に関する社内ルールを設けるべきです。
課題3｜適切な顧客管理ができていない
最後に、適切な顧客管理ができていない課題もあります。
とくに、工務店の営業活動では「潜在顧客・見込み顧客・契約に至らなかった顧客」のように、各フェーズに応じたアプローチが必要になります。そのため、万が一フェーズごとの顧客管理ができていなければ、機会損失にもつながりかねません。
したがって、各顧客へ適切なアプローチができるように、商談や最終交渉、追客といったフェーズ別の管理が大切なのです。
工務店での営業支援を成功させるポイント3選
ここでは、工務店での営業支援を成功させるポイントを3つご紹介します。以下をもとに、自社に最適な方法を実践しましょう。
（1）Excelを使う
まずは、営業支援のポイントとして、Excelが挙げられます。
Excelは非IT企業でも多く使われているため、使い方を教える手間が省けるうえに専用のテンプレートも利用できます。ただし、共有するには別のツールが必要だったり、ファイル数が増えると情報を見つけづらくなったりするので注意しましょう。
また、Excelはスマホの小さい画面では使いづらく、外出先では不便だと言えます。
（2）SFA/CRMを使う
次に、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）を使うのもポイントです。
SFAは営業支援に特化したツールで、商談から受注までのプロセスを数値として可視化できます。一方、CRMは顧客との関係維持に特化したツールで、受注以降の顧客とのコミュニケーションなどに役立ちます。
しかし、いずれも多機能なケースが多く、ITが苦手な社員は使いこなせない可能性が高いです。そのため、導入するときには操作方法を十分にレクチャーしなければなりません。
（3）情報共有ツールを使う
最後に、営業支援を最も効率化する方法として、情報共有ツールが挙げられます。
情報共有ツールであれば、時間や場所を問わずに営業データへアクセスでき、共有も一か所で完結します。また、多くの情報共有ツールに備わる「検索機能」を使うと、キーワードを入力するだけで目的の情報を探し出せるのです。
ただし、チャットツールでは情報が次々と流れてしまうため「ノート形式でデータを残せるツール」が必須です。とくに、ノートごとに「メッセージ」が紐づく「Stock」であれば、話題が入り乱れないうえに、シンプルなので操作に一切の負担がかかりません。
【これで解決】工務店の営業管理に最適な情報共有ツール
以下では、工務店の営業管理に最適な情報共有ツールをご紹介します。
工務店では見積書や契約書といった書類に加えて、顧客からの問い合わせ履歴なども管理します。また、データをもとに顧客対応の方法をチームで議論する場面もあるため「情報の蓄積・共有・管理がスムーズにできる仕組み」が必要です。
そこで、すべての情報を一元管理する「情報共有ツール」があれば、目的のデータへすぐにたどり着けるうえ、メンバーとのやりとりに別のツールを使う必要もありません。ただし、多機能なツールでは、ITが苦手な人が使いこなせないので注意しましょう。
したがって、工務店の営業管理には、必要な機能に過不足がなくシンプルで、非IT企業の65歳の方でも直感的に利用できる情報共有ツール「Stock」が最適なのです。
Stockの「ノート」には顧客情報や商談履歴などを残せるほか、共有もリアルタイムでできます。さらに、ノートには「タスク」や「メッセージ」が紐づけられるので、進捗管理や売り上げアップに向けたディスカッションのテーマも混ざりません。
ITが苦手な65歳の方でも直感的に使えるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
工務店における営業管理の課題・成功のポイントまとめ
ここまで、工務店における営業管理の課題や、成功のポイントを中心にご紹介しました。
工務店の営業管理では、営業情報が属人化していたりデータの管理場所が分かりづらかったりして、適切な顧客管理ができない課題があります。このような状態では、顧客に誤ったアプローチをする恐れもあるため、当てはまる場合は即座に改善すべきです。
また、営業管理の方法としてはExcelやSFA/CRMが挙げられますが、Excelはファイルが埋もれやすく、SFA/CRMは多機能なケースが多いので注意です。一方、「シンプルな情報共有ツール」であれば、営業データの蓄積や共有にストレスがかかりません。
したがって、工務店の営業管理に使うべきなのは、「ノート」「タスク」「メッセージ」の3機能が過不足なく備わっている、情報共有ツールの『Stock』一択です。
ぜひ「Stock」で自社の営業管理を効率化し、顧客満足度を向上させましょう。
