営業部門は企業の売り上げに最も密接に関わるため、企業の中でもとくに重要な役割を担っている部署と言えます。そのため、企業の利益を上げるためには、個人の力だけでなく、チームで協力して目標を達成する体制作りが欠かせません。
しかし、「営業組織を構築してもなかなか利益が上がらない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業組織が機能していない企業の共通点や、業績が伸びる営業組織の特徴を中心にご紹介します。
- 顧客管理が属人化し、組織として営業ノウハウを蓄積できない営業マネージャー
- SFAやCRMを導入したものの、現場に定着しないことに悩む営業企画担当者
- トップ営業に依存した営業体制から脱却できず、対応品質のばらつきに悩む経営層
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、強い営業組織を作るためにするべきことが明確になり、利益を伸ばせるようになります。
目次
なぜ今、営業組織の仕組み化が必要なのか
営業組織の目的は、売上や利益を上げるほか、チームのコミュニケーションを活性化させて目標達成へ進んでいくことです。人手不足が進む中、厳しい市場競争に勝ち残るためには、強固な営業組織が必要だからです。
一方、営業組織には「人材育成が難しい」「業務の属人化が起きやすくなる」という課題もあります。営業組織では、組織の成果が個人の能力に依存しやすく、さらに優秀な人材は自身の業務で忙しいため、新人育成に時間を確保しづらいのです。
効率的に営業をかけて、最大限の営業利益を獲得するためには、強固な営業組織の構築が欠かせません。そのため、営業組織で発生する課題を認識・改善して、強い営業組織を作っていく必要があります。
【必見！】営業組織が機能していない企業の共通点
以下では、営業組織が機能していない企業の共通点を解説します。自社が以下のケースに当てはまっていないか確認しましょう。
営業情報を担当者だけが知っている
営業組織が機能しない企業の共通点の1つ目は、営業情報が担当者の中に閉じてしまっていることです。
顧客の状況や商談の進捗が担当者の頭の中や個人フォルダに留まっていると、他のメンバーが状況を把握できず、引き継ぎやサポートがスムーズにできません。また、担当者の不在時には顧客対応が止まり、組織として安定した営業活動を維持できなくなるのです。
このように、営業情報の属人化は組織全体の営業力を弱め、継続的な成果を生み出せない状態を招いてしまいます。
SFA・CRMを導入したが活用できていない
営業組織が機能しない企業の共通点の2つ目は、SFA・CRMを導入したが活用できていないことです。
ツールを導入しただけで運用ルールや入力基準が整備されていない場合、担当者ごとに入力内容がばらつき、必要な情報を正確に判断できません。また、入力の手間が増えて現場の負担となり、次第に誰も更新しなくなることで、ツールが形骸化してしまいます。
その結果、SFA・CRMは本来の効果を発揮できず、営業組織全体の情報共有や意思決定の質が低下するのです。
トップ営業に依存して成果を再現できてない
営業組織が機能しない企業の共通点の3つ目は、トップ営業の個人スキルに依存して成果を再現できていないことです。
特定の営業担当だけが高度な提案力や交渉術を持っている場合、そのノウハウが他のメンバーに共有されません。また、トップ営業が不在になると商談が停滞し、組織全体の売上が大きく揺らぐなど、個人依存のリスクが顕在化してしまいます。
このように、属人化した営業スタイルでは組織としての再現性が確保できず、安定した成果を生み出す体制を構築できなくなるのです。
業績を伸ばし続ける「強い営業組織」の3つの特徴
どんなに売上を上げている営業組織でも、何かしらの課題を抱えています。では、その課題を乗り越えて、利益を出す強い営業組織にはどのような特徴があるのかご紹介します。
（1）営業プロセスへの深い理解がある
強い営業組織が育たない企業では、営業プロセスの理解が担当者ごとに異なり、進め方が統一されていないという課題があります。
理想的な営業組織では、商談の各ステップが明確に定義され、誰が対応しても同じ基準で行動できるため、成果の再現性が高いのです。また、プロセスが共有されることで、改善ポイントが特定しやすく、継続的な成長につながる仕組みが自然と機能しています。
以上より、顧客に効率的に営業をかけるためにも、強い営業組織には営業プロセスに対する深い理解が必要なのです。
（2）明確な目標を共有している
営業組織が成果を伸ばせない企業では、メンバー間で共有される目標が不明確で、日々の行動が統一されないという課題があります。
業績を伸ばしている営業組織では、売上だけでなく案件数や商談化率などのプロセス指標まで共有され、全員が同じ基準で業務に取り組んでいます。また、目標が揃うことで、個々の行動が組織の成果にどう結びつくかが可視化され、意欲も高まります。
そのため、目標を数値と基準まで具体化し、組織全体で共有・更新できる仕組みを整えましょう。
（3）コミュニケーションが円滑である
日々の情報共有が滞り、メンバー間で状況認識にズレが生じるという課題も営業組織においてよく見られます。
商談状況や成功事例などをタイムリーに共有する営業組織では、最新の情報を把握できるため、適切な対応を取りやすくなります。また、円滑なコミュニケーションにより、相談やフィードバックが自然におこなわれ、組織の改善サイクルが継続的に回ります。
したがって、情報共有の仕組みを整え、メンバー同士が気軽に相談・連携できるコミュニケーション環境を構築することが不可欠なのです。
営業組織を強化するポイント4選
強い営業組織を構築するために意識すべきポイントを4つご紹介します。少しの意識で営業成績が大きく変わることもあるため、以下の点をよく理解しておきましょう。
（1）営業情報を一元管理できるツールを導入する
顧客情報・商談履歴・活動記録などの営業情報を一元管理できるツールを導入することは、営業組織を強化するためのポイントの1つです。
情報が統合されると、担当者ごとに異なる管理方法を使う必要がなくなり、データ更新や確認がスムーズになります。また、メールやスプレッドシート、個人フォルダに散らばりがちな情報をまとめることで、組織全体の情報基盤が安定するのです。
そのため、営業情報を一元管理可能なツールを導入し、全員が同じ情報を共有・活用できる環境整備が不可欠だと言えます。
（2）営業活動を共有する
強い営業組織を作るためには、営業活動の教育プロセスやナレッジをある程度システム化して、情報をチーム全体で共有する必要があります。
営業の情報をシステム化することで、営業担当者への教育にかかる手間や時間を大幅に削減できるため、効率的なスキルアップに役立ちます。具体的には、セールストークのリスト化や成約率の高い商談の流れをマニュアル化するのがおすすめです。
以上より、営業に関するノウハウや教育プロセスをシステム化して、チーム全体で共有すれば、営業組織の強化を促進できます。
（3）社員の意識改革をする
社員が営業組織を強化するためには営業組織の目標に対して、自身がやるべきことを自発的に考えるよう、意識変革する必要があります。
いくら強い営業組織でも、社員が目的を理解していなかったり、強制的にやらされていたりしては意味がありません。高い営業成果を上げるためにも、組織で営業活動をする理由や目的を理解・協力してもらうことが大切です。
このように、社員が営業組織の目的を理解し、目標達成に向けて自発的に行動するためにも、意識改革は欠かせません。
（4）目標とKPIを数値まで明確にする
営業組織を改革するために、すぐに取り組める施策として、目標とKPI（重要業績評価指標）を数値と基準まで明確にすることが挙げられます。
売上だけでなく、案件数・商談化率といったプロセス指標を設定すれば、メンバー全員の行動が揃い、成果の再現性が高まります。また、KPIの定義を統一することで、進捗状況の捉え方にばらつきが生じにくくなり、組織としての判断軸が安定するのです。
そのため、目標の“解像度”を上げ、誰もが同じ基準で行動できる状態をつくることが営業組織の生産性向上につながると言えます。
営業組織の改革に役立つツール
以下では、営業情報の属人化を防ぎ、案件状況や顧客対応の履歴をチームで共有できるツールをご紹介します。
顧客情報や商談履歴が個人に閉じている状態では、引き継ぎ漏れや対応品質のばらつきが発生しやすいです。さらに、トップ営業のノウハウが共有されないままでは、組織全体として成果を再現できません。
実際に、Excelやチャットで情報共有しても、情報が分散したり、更新ルールが徹底されなかったりして、必要な情報をすぐに探せないケースが多いです。また、多機能なSFA・CRMを導入しても、入力負担が大きいと現場に定着しないのです。
そこで、営業活動の流れの中で情報を蓄積でき、誰でも簡単に確認・更新できる仕組みを作りましょう。このような仕組みがあれば、案件状況や顧客対応のノウハウをチーム全体で共有でき、属人化を防ぎつつ営業品質を安定させられます。
こうした条件に最も当てはまるのが、あらゆる営業情報をシンプルに一元管理できるツール「Stock」です。Stockは、顧客対応履歴やノウハウを簡単に蓄積・共有可能なほか、フォルダごとに案件や顧客別で整理可能なので、情報量が増えても高いアクセス性を担保できるのです。
非IT企業の65歳以上でも説明なしに使えるツール「Stock」
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業組織の立ち上げ・見直しに必要な4ステップ
ここでは、営業組織の立ち上げ方をステップ別に解説します。営業組織をどのように構築すれば良いのか分からない方は参考にしてください。
- ステップ1｜現状の把握
顧客・案件の管理状況や営業プロセスなどを中心に、営業活動の現状を把握しましょう。現状に対して、組織全体で共通認識を持つことで、効率良く組織体制を築けます。 - ステップ2｜役割分担の選定
営業活動は「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」に役割分担できます。営業担当者の向き不向きに合わせて、成果につながりやすい役割分担をしましょう。 - マーケティング
見込み客の獲得が中心となる - インサイドセールス
確度の高い見込み客をフィールドセールスにつなぐ - フィールドセールス
見込み客と商談して、受注すること - カスタマーセールス
継続利用してもらうために、フィールドセールスが契約した顧客のフォローを中心に活動する - ステップ3｜チーム意識の統一
個人活動からチーム活動に切り替える場合、反対するメンバーもいます。しかし、チームで活動すべき理由を理解したうえで、前向きに協力してもらえるよう雰囲気作りに取り組みましょう。 - ステップ4｜営業活動の可視化
営業の成果を可視化することで、成功・失敗要因の共有が盛んとなり、組織全体のスキルアップや生産性向上につながります。また、営業活動を共有しておくと、個人で対応困難な案件でもフォローしやすくなります。
以上のように、営業組織の立ち上げ方としては、現状を把握したのち、メンバーの役割分担を決めて、チーム全員が同一の意識を持ちながら、営業活動を可視化させていくという流れになります。
営業組織のあるべき姿まとめ
これまで、営業組織が機能していない企業の共通点や「強い」営業組織の特徴、営業組織強化のポイントを中心にご紹介しました。
企業が従来より高い利益を上げるためには、営業組織の改革が必要です。営業組織を改革するときには、目標や営業ノウハウ、顧客情報などをチーム全体で共有することが鍵になります。
しかし、Excelやチャットで情報共有しようとしても、情報が分散したり、更新ルールが徹底されなかったりして、必要な情報をすぐに見つけられません。そこで「営業活動の流れの中で情報を蓄積でき、誰でも簡単に確認・更新できる仕組み」を作りましょう。
これらの条件に最適なのは、営業組織の情報をノートに残して管理可能なシンプルなツール「Stock」です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入し、営業組織を機能させ、企業の業績を向上させましょう。
