営業組織のあるべき姿とは？改革に必要なステップやポイントも紹介

営業部門は企業の売り上げに最も密接に関わるため、企業の中でもとくに重要な役割を担っている部署と言えます。そのため、企業の利益を上げるためには、個人の力だけでなく、チームで協力して目標を達成する体制作りが欠かせません。

 

しかし、「営業組織を構築してもなかなか利益が上がらない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

 

そこで今回は、強い営業組織を作るための4ステップやポイントを中心にご紹介します。

 

という方はこの記事を参考にすると、強い営業組織を作るためにするべきことが明確になり、利益を伸ばせるようになります。

営業組織の目的は、売上や利益を上げるほか、チームのコミュニケーションを活性化させて目標達成へ進んでいくことです。人手不足が進む中、厳しい市場競争に勝ち残るためには、強固な営業組織が必要だからです。

 

一方、営業組織には「人材育成が難しい」「業務の属人化が起きやすくなる」という課題もあります。営業組織では、組織の成果が個人の能力に依存しやすく、さらに優秀な人材は自身の業務で忙しいため、新人育成に時間を確保しづらいからです。

 

効率的に営業をかけて、最大限の営業利益を獲得するためには、強固な営業組織の構築が欠かせません。そのため、営業組織で発生する課題を認識・改善して、強い営業組織を作っていく必要があります。

ここでは、営業組織の立ち上げ方をステップ別に解説します。営業組織をどのように構築すれば良いのか分からない方は参考にしてください。

 

• ステップ1｜現状の把握
顧客・案件の管理状況や営業プロセスなどを中心に、営業活動の現状を把握しましょう。現状に対して、組織全体で共通認識を持つことで、効率良く組織体制を築けます。
 
• ステップ2｜役割分担の選定
営業活動は「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」に役割分担できます。営業担当者の向き不向きに合わせて、成果につながりやすい役割分担をしましょう。
 
• マーケティング
見込み客の獲得が中心となる
• インサイドセールス
確度の高い見込み客をフィールドセールスにつなぐ
• フィールドセールス
見込み客と商談して、受注すること
• カスタマーセールス
継続利用してもらうために、フィールドセールスが契約した顧客のフォローを中心に活動する
• ステップ3｜チーム意識の統一
個人活動からチーム活動に切り替える場合、反対するメンバーもいます。しかし、チームで活動すべき理由を理解したうえで、前向きに協力してもらえるよう雰囲気作りに取り組みましょう。
 
• ステップ4｜営業活動の可視化
営業の成果を可視化することで、成功・失敗要因の共有が盛んとなり、組織全体のスキルアップや生産性向上につながります。また、営業活動を共有しておくと、個人で対応困難な案件でもフォローしやすくなります。

 

以上のように、営業組織の立ち上げ方としては、現状を把握したのち、メンバーの役割分担を決めて、チーム全員が同一の意識を持ちながら、営業活動を可視化させていくという流れになります。

どんなに売上を上げている営業組織でも、何かしらの課題を抱えています。では、その課題を乗り越えて、利益を出す強い営業組織にはどのような特徴があるのかご紹介します。

営業プロセスとは、アポイント獲得から商談まで営業活動の一連の流れを可視化したものです。強い営業組織では、この営業プロセスが明確化されているという特徴があります。

 

営業プロセスの明確化には、営業の属人化を防ぎ、営業活動の再現性を持たせる効果があります。そして、組織全体で各フェーズにおける成功例やナレッジを共有しやすくなり、より効率的なアプローチが可能となるのです。

 

以上より、顧客に効率的に営業をかけるためにも、強い営業組織には営業プロセスに対する深い理解が必要なのです。

強い営業組織は、目標を明確化してメンバーで共有し、営業組織全体で目標に対して動いています。

 

営業組織の目標例として、見込み顧客数や新規顧客数、受注成約率などが挙げられます。以上のような目標を明確化・共有して、メンバーが同じ目標に向かって取り組める環境を作ることで、各々が自発的に行動できるようになります。

 

そのため、強い営業組織には、明確な目標をチーム全体で共有することが欠かせません。

営業チームはもちろん、他の部署との活発なコミュニケーションも強い営業組織の特徴と言えます。

 

積極的なコミュニケーションにより、営業担当者同士で情報やノウハウ、成功事例などを共有することで、成約率の向上が見込めます。また、従来とは異なり、顧客属性や購買履歴などのデータが活用される現在では、他部署との連携も欠かせません。

 

このことから、幅広い人と円滑なコミュニケーションをとり、情報共有するのが、強い営業組織と言えます。

強い営業組織を構築するために意識すべきポイントを3つご紹介します。少しの意識で営業成績が大きく変わることもあるため、以下の点をよく理解しておきましょう。

社員が営業組織を強化するためには営業組織の目標に対して、自身がやるべきことを自発的に考えるよう、意識変革する必要があります。

 

いくら強い営業組織でも、社員が目的を理解していなかったり、強制的にやらされていたりしては意味がありません。高い営業成果を上げるためにも、組織で営業活動をする理由や目的を理解・協力してもらうことが大切です。

 

このように、社員が営業組織の目的を理解し、目標達成に向けて自発的に行動するためにも、意識改革は欠かせません。

強い営業組織を作るためには、営業活動の教育プロセスやナレッジをある程度システム化して、情報をチーム全体で共有する必要があります。

 

営業の情報をシステム化することで、営業担当者への教育にかかる手間や時間を大幅に削減できて、効率的なスキルアップに役立ちます。具体的には、セールストークのリスト化や成約率の高い商談の流れをマニュアル化するのがおすすめです。

 

以上より、営業に関するノウハウや教育プロセスをシステム化して、チーム全体で共有すれば、営業組織の強化を促進できます。

営業組織を改革するためには、マーケティング部門との連携が非常に重要となります。

 

市場の動向や変化に臨機応変に対応するためには、継続的なマーケティング活動が必要ですが、多忙な営業マンがそこまでするのは困難です。そこで、営業とマーケティング部門で市場ニーズなどを共有し合い、顧客やニーズに合わせた営業をかけることが大切です。

 

顧客に効率良く最適な営業をして、利益を出せる強い営業組織を作るためにも、マーケティング部門との連携は必要不可欠です。

以下では、営業組織の体制作りに役立つツールをご紹介します。

 

より多くの営業利益を出すためには、営業組織の構築が欠かせません。そして、営業組織を立ち上げ、強化していくのに最も大切なのは、円滑なコミュニケーションと適切な情報共有です。

 

そのために多くの企業ではチャットを使用していますが、それでは過去の情報が流れてしまい、必要な情報をすぐに見つけられません。よって、「情報をノートにストックして記録、共有できるノート型ツール」が最適です。

 

結論、営業組織の改革で導入すべきツールは、チームの情報を最も簡単に残せるノート型ツール「Stock」一択です。

 

Stockの「ノート」に残した情報は「フォルダ」ごとに整理できるため、必要な情報を即座に見つけられます。また、Stockのノートには「メッセージ」が紐づいているため、ノートごとに情報が混ざることなくやりとりできます。

 

「Stock」｜最もシンプルな情報ストックツール

Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できるツールです。「社内の情報を、簡単にストックする方法がない」という問題を解消します。

 

Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。

 

また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。

＜Stockの口コミ・評判＞

塩出 祐貴さん 松山ヤクルト販売株式会社

「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。

加井 夕子 さん、海野 紘子 さん SBIビジネス・イノベーター株式会社

「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。

江藤 美帆さん 栃木サッカークラブ（栃木SC）

「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。

これまで、営業組織の立ち上げ方や強い営業組織の特徴、営業組織強化のポイントを中心にご紹介しました。

 

企業が従来より高い利益を上げるためには、営業組織の改革が必要です。営業組織を改革するときには、明確な目標や役割分担などを決めますが、これらは目標を達成するための指標となる情報でもあり、適切に管理しなければなりません。

 

しかし、ExcelやWordなど”ファイル”で情報を管理してしまうと、情報がどこにあるのか分からなくなり、必要な時にすぐ探し出せません。そこで、情報をノートにストックして、「フォルダ」に分けて整理できるノート型ツールが最適です。

 

結論、営業組織の改革に役立つツールは、営業組織の情報をノートに残して管理できる「Stock」一択です。

 

無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入し、企業の業績を向上させましょう。