営業活動を進めていくうえで、営業マンには「限られた資源で最大限の利益を出すこと」が求められます。そこで、営業活動を最適化するのに役立つのが営業計画書です。
とくに、わかりやすい営業計画書は今後の業務効率化に大きく貢献します。しかし、「効果的な営業計画の書き方が分からない」と悩む営業マンも多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業計画の作成方法と無料で使えるテンプレートを中心にご紹介します。
- 営業計画書に書くべき項目や書く際のコツを知りたい
- 無料で使える営業計画書のテンプレートが知りたい
- 営業計画や社内の情報を簡単に共有できるツールを探している
という方はこの記事を参考にすると、営業成績を向上させる営業計画書の書き方やコツを習得できます。
目次
営業計画（営業アクションプラン）の概要
以下では、営業計画の概要を紹介します。計画書を作成する前に、まずは営業計画について理解しましょう。
営業計画とは
営業計画とは、以下のような項目を整理して、行動まで落とし込んだプランです。
- 目標
- 予算
- 背景
- 戦略
- 市場の状況
- アクションプラン
- 期間
- リソース
営業計画を書類に起こして運用すると、目標達成のために必要なプロセスを可視化して、効果的な営業活動ができます。また、営業計画書を社内で共有することで、部署内で協力して、効率良く営業を進められます。
営業計画は、営業活動の成果に大きく関わってくるため、過去のデータや顧客情報をもとに綿密な計画を立てるようにしましょう。
営業計画の例
以下は、営業計画の例です。
＜ミッション＞
＜ターゲット＞
＜ポジショニング＞
＜チーム体制＞
＜営業目標＞
企業のタスク管理を円滑化し、顧客のビジネスを成功に導くこと。
小・中規模の企業
- 市場環境：タスク管理ツールは急速に成長しており、特に多機能なツールが多い。
- 強み：誰でも簡単に利用できるシンプルな操作性と機能
- 弱み：認知度の低さ
- 機会：多機能ツールが現場で「使いこなせない」ことに課題を持つ企業が増加
- 脅威：ツールの低価格化
簡単に使いこなせるタスク管理ツールとしてプレスリリースを打つ。また、Webセミナーを実施し流入を狙う。
- 営業部長（1名）：営業部全体の戦略を策定し、チームをリードする。
- マネージャー（2名）：営業部長をサポートし、営業部全体の業務を管理する。
- アカウントマネージャー（4名）：主要なクライアントとの関係を管理し、顧客のニーズを掴み新規ビジネスを開拓する。
- フィールドセールス（10名）：訪問、架電を通じて、新規顧客を獲得する。
- インサイドセールス（5名）：掲載する記事を管理し、多くの人に自社ツールを認知してもらう。
年間総予算：5,000,000円
- KGI：前年度の売り上げを15％向上させる
- KPI：訪問者数50件、新規商談30件
- 1日10件架電する
- 毎月既存顧客とのミーティングを行い、ニーズや悩みを理解する
- 毎週チーム全体で進捗状況の共有を行う
営業計画と営業戦略の違い
両者の違いは計画規模や段階にあります。
営業戦略とは、営業活動の方向性を決めるための戦術を立てることです。一方、営業計画は、営業戦略で決めた方向性を具体的に実行できる状態に落とし込んだものになります。
例えば、上司が営業戦略をもとに営業計画を設計して、部下は与えられた営業計画を達成するために日々の予定を立てるのです。つまり、営業計画は、営業戦略を前提として下流で立案・施行されます。
営業計画を立てるメリット
ここからは、営業計画を立てるメリットを2つ紹介します。
- 計画の明確化
- 問題点の改善
営業計画を立てることで、予算や売上・利益がどれほどになるのか可視化できます。また、自社の強みや課題への理解も深まるため、次に取るべき行動・計画が明確になるのです。
営業計画を立てておけば、万が一目標が未達になった場合でも、当初の計画のどこに不備があったのか分析しやすくなります。そして、問題を掘り下げていくことで、計画書の改善につなげられるのです。
上記のように、営業計画を立てれば具体的な行動を決められるだけでなく、営業活動をブラッシュアップするのにも役立ちます。そのため、営業計画書の作成は重要です。
営業計画に必要な項目とは
営業計画に必要な項目は以下の通りです。
| 詳細 | |
|---|---|
| ミッション | ミッションとは、営業活動における役割のことです。何のために営業活動を行うのかを明確することで、ミッションに基づいた、一貫性のある営業活動が行えます。 |
| ターゲット | ターゲットを明確にすることで、営業活動の戦略や戦術が考えやすくなります。 |
| ポジショニング | 市場において、自社の商品・サービスがどのような位置にあるか明確にします。これにより、競合他社との違いを認識し、差別化を図ることが可能です。 |
| 戦略 | 目標達成のための戦略を立てます。自社の商品・サービスの強みや弱み、ターゲットを考慮して立てるのがポイントです。 |
| チーム体制 | 営業活動を行うチーム体制を明記すると、メンバーの役割が明確になり、人員の補充やメンバー構成の見直しも可能です。 |
| 予算 | 営業活動を行ううえで必要な予算を明記します。人件費やツール導入費などを記載し、予算と実際の費用の差異を把握できるようにしておく必要があります。 |
| 営業目標（KGI・KPI） | 営業活動の最終的な目標（KGI）と、KGI達成のための中間目標（KPI）を設定しましょう。具体的な数値目標を設定することで、進捗状況の測定がしやすくなります。 |
| アクションプラン（行動計画） | アクションプランとは、目標達成のために必要な行動を記したものです。「1日3件架電する」「1か月ごとに展示会を行う」のように、具体的な行動をまとめましょう。 |
営業計画に以上の項目を記載し運用することで、より効果的な営業活動が行えるのです。
【3ステップ】営業計画書の書き方
以下では、営業計画書を作成する手順をステップ別に解説します。どのような手順で営業計画を作成すればよいのか分からない方は参考にしてください。
ステップ1｜目標値や見込み顧客の算定
まずは、明確な目標値を設定して、具体的な見込み顧客数を逆算しながら算定していきます。
たとえば「月間目標売上が100万円、商品が1万円」の場合、月に100の契約が必要となり、成功率を50％とすると、200件のアポイントが必要です。これを、営業担当者や営業日で割ることで、最終的な売上目標を達成するのに必要な数値を明確にできます。
上記の方法を参考にして、達成したい営業目標を設定し、そこから見込み顧客数を算定していきましょう。
ステップ2｜見込み顧客の分類
次に、営業をかける優先度や進捗を管理するために、見込み顧客をステータス別に分類していきます。
分類するステータスとしては、「アポを取得済みの顧客」「資料請求や見積依頼のあった顧客」「見込みの薄い顧客」などがあります。顧客の分類を怠ると営業効率が下がるほか、ビジネスチャンスを逃すことになりかねないため、必ず分類するようにしましょう。
このように、見込み顧客を分類すると、どの顧客にどのタイミングで営業をかければ良いのかという優先度や進捗を管理できます。
ステップ3｜必要なアポイント数の算定
最終的な営業目標から逆算して必要なアポイント数を算定していきます。
たとえば、10の新規顧客獲得を目標として営業架電する場合、成約率が50％だと仮定すると、必要なアポ数は「10(件)÷50(%)=20(件)」と算出できます。さらに、アポ取得率を10%だと仮定すると必要な架電数は「20(件)÷10(%)=200(件)」となります。
以上のように、最終目標を自社の成績と当てはめながら必要となるアポイント数を算定していきましょう。
【無料】営業計画書のテンプレート
ここでは、無料で使える営業計画書のテンプレートをご紹介します。テンプレートを使用することで、作業時間や工数を大幅にカットできるため、ぜひ活用してみてください。
Excel｜スケジュール形式の営業計画書フォーマット
使いやすいA4サイズのフォーマットに、顧客単位で営業訪問の計画と実績を記載していきます。営業訪問をする予定日と実際に訪問した日にそれぞれ〇印を書いていく仕様です。
Excel｜フレームワークに対応した営業計画書テンプレート
営業計画に必要な情報を網羅的に記載できるテンプレートです。表だけでなく、見通しなどについてメモできる欄も記載されているため、営業活動に関する詳細な情報を記録できます。
また、3C分析・SWOT分析をもとに、長期的な計画を日々の営業に落とし込めるようになっています。
【失敗を防ぐ】営業計画書を作成するときの4つの注意点
ここでは、営業計画書を作成するときの注意点を4つご紹介します。以下の点を理解していないと、営業計画書を作成しても失敗に終わる可能性があるため、気をつけましょう。
（1）計画を立てる前に分析をする
営業計画を立てる前に、自社や自社を取り巻く環境について分析しましょう。
たとえば、「自社」「顧客」「環境」の3つの視点から現状を分析する”3C分析”や商品をどのように販売するのが適切かを分析する”4P分析”などのフレームワークを活用し、現在の商品や顧客のポテンシャルを目算して、無理のない計画を立てられるようにします。
以上から、現実的な営業計画書をスムーズに作成するためには、市場や顧客のニーズを把握し成功要因を導き出しておく必要があるのです。
関連記事： 3C分析とは？目的とやり方をわかりやすく解説
（2）目的や目標は明確にする
営業計画では、具体的かつ定量的な目標を設定しておくのが重要です。
営業計画は営業目標から逆算して算定していくため、細やかな目標設定が必要です。ただし、いくら具体的な目標を設定しても、営業担当者の能力に見合っていなければ意味がないため、企業全体の目標と社員のスキルを照らし合わせながら目標を設定しましょう。
以上より、営業計画では社員のスキルを考慮しながら、売上や収益といった指標ごとに具体的かつ明確な目標をたてることが大切です。
（3）営業戦略を明らかにする
社員がどのように動けば良いのかを判断するために、目標だけでなく、営業戦略も明確にしておきます。
営業戦略が曖昧だと、どのように営業活動を進めればよいのか分からなくなり、効果的に実施することが困難になります。また、1人が素晴らしい営業戦略を立てたとしても、営業部で共有できていなければ無意味となってしまいます。
そのため、営業戦略は部署内で適切に共有して、共通認識を持てるようにしておきましょう。
（4）計画立案後は効果検証をする
営業計画書を作成して実行した後は、必ず効果検証をします。
目標数値に対する成果を振り返り、改善していくことが、営業成果を急速に向上させるためには必要不可欠です。成功した場合は成功要因を突き止めて再現性を高められるようにし、失敗した場合は原因を洗い出して次に活かせるように部署内で共有します。
以上のように、営業計画は立てて終わりではなく、繰り返し効果を検証するようにしましょう。
【非IT企業向け】営業計画書の管理に役立つ情報共有ツール
以下では、営業計画書の管理に最適なITツールをご紹介します。
営業計画は作成して終わりではなく、部署内で共有し、効果検証をして目標を達成するための対策を立てていく必要があります。そのためには、営業計画の適切な管理が欠かせません。
しかし、ExcelやWordでのファイル管理では、管理が属人化するうえファイルの中身が見えないので、探し出す手間がかかります。そのため、情報をノート形式で記録し、ファイルの中身を可視化した状態で保管できるツールが必須です。
結論、営業計画書の管理に最も役立つITツールは、必要事項をノート形式で瞬時に共有し、計画書を取り出しやすく整理可能な「Stock」一択です。
Stockの「ノート」は、”2階層のフォルダ”で顧客やテーマごとに振り分けて保管できるので、どこにどの情報があるか把握しやすいです。また、「キーワード検索」や「タグ検索」も可能なので、過去の計画書が埋もれて見つからないといった事態も回避できます。
営業計画書の作成・運用を効率化するツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
＜Stockのテンプレート機能＞
「Stock」には自社オリジナルのテンプレートを登録できる機能があるため、必要事項の記載漏れを防げます。また、登録したテンプレートは、わずかな操作で呼び起こせるため、より効率的な営業計画書の作成が実現します。
上記の画像のように、営業計画書だけでなくさまざまなフォーマットをテンプレート化できるため、あらゆる資料の作成・管理に役立つのです。
営業計画書の作成手順とテンプレートまとめ
これまで、営業計画書作成の3ステップや無料テンプレート、注意点を中心にご紹介しました。
Excelテンプレートを活用すると営業計画書の作成時間は短縮できますが、ファイル量が増えるにつれ管理が煩雑になりがちです。また、共有に別途メールを使わなければならないので、無駄な工数がかかってしまいます。
そこで、営業計画書の作成・共有・管理が一か所で完結するツールを使えば、計画書の運用を効率化できます。さらに、運用を全社レベルで定着させるには「誰もが簡単に使いこなせるか」も重要な選定ポイントです。
結論、営業計画書の作成に最適なのは、営業計画書をはじめとしたあらゆる情報を一元管理できる操作性がシンプルなツール「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、営業活動での利益を最大化しましょう。
