営業活動を進めていくうえで、営業マンには限られた資源で最大限の利益を出すことが求められます。そこで、営業活動を最適化するのに役立つのが営業計画書です。
しかし、「効果的な営業計画の書き方が分からない」と悩む営業マンも多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業計画の作成方法と無料で使えるテンプレートを中心にご紹介します。
- 営業計画の具体的な書き方を知りたい
- 営業計画作成に役立つテンプレートを見つけたい
- 営業計画を作成してもなかなか効果が出ない
という方はこの記事を参考にすると、営業成績を向上させる営業計画書の書き方やコツを習得できます。
目次
営業計画とは
営業計画書とは、営業の数値目標や営業戦略、ターゲットなどを整理して、行動まで落とし込んだ書類です。
営業計画を作成して運用すると、目標達成のために必要なプロセスを可視化できて、効果的な営業活動ができます。また、営業計画書を社内で共有することで、チームで協力して、効率良く営業を進められます。
営業計画は、営業活動の成果に大きく関わってくるため、過去のデータや顧客情報をもとに綿密な計画を立てるようにしましょう。
営業計画書を作成する3ステップ
以下では、営業計画書を作成する手順をステップ別に解説します。どのような手順で営業計画を作成すればよいのか分からない方は参考にしてください。
ステップ1｜目標値や見込み顧客の算定
明確な目標値を設定して、具体的な見込み顧客数を逆算しながら算定していきます。
たとえば「月間目標売上が100万円、商品が1万円」の場合、月に100の契約が必要となり、成功率を50％とすると、200件のアポイントが必要となります。これを、営業担当者や営業日で割ることで、最終的な売上目標を達成するのに必要な数値を明確にできます。
上記の方法を参考にして、達成したい営業目標を設定し、そこから見込み顧客数を算定していきましょう。
ステップ2｜見込み顧客の分類
営業をかける優先度や進捗を管理するために、見込み顧客をステータス別に分類していきます。
ステータス別に分類する方法としては「アポを取得済みの顧客」「資料請求や見積依頼のあった顧客」「見込みの薄い顧客」などがあります。顧客の分類を怠ると営業効率は低下するため、必ず分類するようにしましょう。
このように、見込み顧客を分類すると、どの顧客にどのタイミングで営業をかければ良いのかという優先度や進捗を管理できます。
ステップ3｜必要なアポイント数の算定
最終的な営業目標から逆算して必要なアポイント数を算定していきます。
たとえば、30の新規顧客獲得を目標として、アポ取得率10％、成約率50％という条件で営業活動をすると、必要なアポ数は「30÷0.5=60」と算出できます。さらに、架電数を計算すると「60÷0.1=600」となり、目標達成のために600件の架電が必要となります。
以上のように、最終目標を自社の成績と当てはめながら必要となるアポイント数を算定していきましょう。
【無料】営業計画書のテンプレート
ここでは、無料で使える営業計画書のテンプレートをご紹介します。テンプレートを使用することで、作業時間や工数を大幅にカットできるため、ぜひ活用してみてください。
Excel｜営業計画書のフォーマット
使いやすいA4サイズで、顧客単位で営業訪問の計画と実績を記載していきます。営業訪問をする予定日と実際に訪問した日にそれぞれ〇印を書いていく仕様です。
素材ラボの営業計画書テンプレート
営業計画に必要な情報を網羅的に記載できるテンプレートです。表だけでなく、見通しなどについてメモできる欄も記載されているため、営業活動に関する詳細な情報を記録できます。
【失敗を防ぐ】営業計画書を作成するときの3つの注意点
ここでは、営業計画書を作成するときの注意点を3つご紹介します。以下の点を理解していないと、営業計画書を作成しても失敗に終わる可能性があるため、気をつけましょう。
（1）目的や目標は明確にする
営業計画では、具体的かつ定量的な目標を明確にしておくのが重要です。
営業計画は営業目標から逆算して算定していくため、細やかな目標設定が必要です。しかし、いくら具体的な目標を設定しても、営業担当者の能力に見合っていなければ意味がないため、企業全体の目標と社員のスキルを照らし合わせながら目標を設定しましょう。
以上より、営業計画では、売上や収益といった指標ごとに具体的かつ明確な目標をたてることが大切です。
（2）営業戦略を明らかにする
社員がどのように動けば良いのかを判断するために、目標だけでなく、営業戦略も明確にしておきます。
営業戦略が曖昧だと、どのように営業活動を進めればよいのか分からなくなり、効果的に実施することが困難になります。また、1人が素晴らしい営業戦略を立てたとしても、営業チームで共有できていなければ無意味となってしまいます。
そのため、営業戦略はメンバーと共有して、明確にしておきましょう。
（3）計画立案後は効果検証をする
営業計画書を作成して実行した後は、必ず効果検証をします。
目標数値に対する成果を振り返り、改善していくことが、急速に営業成果を向上させるためには必要不可欠です。そのため、営業計画を立てて終わりではなく、繰り返し効果を検証するようにしましょう。
営業のパフォーマンスを高めていくためにも、営業計画の立案後は効果検証をして、改善に活かすのが大切です。
営業計画書の管理に役立つITツール
以下では、営業計画書の管理に最適なITツールをご紹介します。
営業計画は作成して終わりではなく、効果検証をして、目標を達成するための対策を立てていく必要があります。そのためには、営業計画の適切な管理が欠かせません。
しかし、ExcelやWordでのファイル管理では、情報がどこにあるのか分からなくなり、探し出す手間がかかってしまいます。よって、情報をノートに記録して、フォルダごとに管理できるツールが良いです。
結論、営業管理の管理に最も役立つITツールは、必要な情報を「ノート」にストックして共有できる「Stock」一択です。
Stockの「ノート」に日々の営業活動を残しておき「フォルダ」に分けて管理すれば、必要な情報を振り返られます。また、Stockの「ノート」には、グラフや画像も貼り付けられるため、数値とともに進捗状況を一目で確認できます。
チームの情報を最も簡単に共有できるツール「Stock」
「Stock」｜最もシンプルな情報ストックツール
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できるツールです。「社内の情報を、簡単にストックする方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくない数人～数千人の企業向け
ITの専門知識がなくても問題なく、あらゆる企業が簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える
余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業計画書の作成手順とテンプレートまとめ
これまで、営業計画書作成の3ステップや無料テンプレート、注意点を中心にご紹介しました。
営業計画を作成するときには、過去のデータを参考にして、見込み顧客やアポイント数を正確に算定するのが重要です。そのためには、営業状況や顧客情報を適切に把握し、必要なときにすぐ見られる状況にしておく必要があります。
しかし、膨大な情報をファイルで管理してしまうと、情報がどこにあるのか分からなくなり、探すのに手間と時間がかかってしまいます。そのため、営業活動の記録を「ノート」に保存しておき、「フォルダ」に分けて管理できるツールが良いです。
結論、営業計画書の作成に最適なツールは、情報を簡単にストックして共有できる「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入し、営業活動での利益を最大限にしましょう。
