営業活動を進めていくうえで、営業マンには「限られた資源で最大限の利益を出すこと」が求められます。そこで、営業活動を最適化するのに役立つのが営業計画書です。
しかし、「効果的な営業計画の書き方が分からない」と悩む営業マンも多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業計画の作成方法と無料で使えるテンプレートを中心にご紹介します。
- 効果的な営業計画書の書き方が分からないため、作成方法を知りたい
- テンプレートを利用して、営業計画書の作成時間を短縮したい
- 作成した営業計画書を部署内に共有する方法を探している
という方はこの記事を参考にすると、営業成績を向上させる営業計画書の書き方やコツを習得できます。
目次
営業計画の概要
以下では、営業計画の概要を紹介します。計画書を作成する前に、まずは営業計画について理解しましょう。
営業計画とは
営業計画とは、以下のような項目を整理して、行動まで落とし込んだプランです。
- 目標
- 予算
- 背景
- 戦略
- 市場の状況
- アクションプラン
- 期間
- リソース
営業計画を書類に起こして運用すると、目標達成のために必要なプロセスを可視化して、効果的な営業活動ができます。また、営業計画書を社内で共有することで、部署内で協力して、効率良く営業を進められます。
営業計画は、営業活動の成果に大きく関わってくるため、過去のデータや顧客情報をもとに綿密な計画を立てるようにしましょう。
営業計画と事業計画の違い
両者の違いは計画規模や段階にあります。
具体的には、事業全体に関わる大きな計画が「事業計画」です。そして、事業計画で設定した目標を達成するために、営業計画が立案されます。
例えば、上司が事業計画をもとに営業計画を設計して、部下は与えられた営業計画を達成するために日々の予定を立てるのです。つまり、営業計画は、事業計画を前提として下流で立案・施行されます。
計画を立てる前にやるべき分析
営業計画を立てる前に、自社や自社を取り巻く環境について分析しましょう。
たとえば、「自社」「顧客」「環境」の3つの視点から現状を分析する”3C分析”や商品をどのように販売するのが適切かを分析する”4P分析”などのフレームワークを活用し、現在の商品や顧客のポテンシャルを目算して、無理のない計画を立てられるようにします。
現実的な営業計画書をスムーズに作成するためには、事前の分析が大切です。
関連記事： 3C分析とは？目的とやり方をわかりやすく解説
【3ステップ】営業計画書の書き方
以下では、営業計画書を作成する手順をステップ別に解説します。どのような手順で営業計画を作成すればよいのか分からない方は参考にしてください。
ステップ1｜目標値や見込み顧客の算定
まずは、明確な目標値を設定して、具体的な見込み顧客数を逆算しながら算定していきます。
たとえば「月間目標売上が100万円、商品が1万円」の場合、月に100の契約が必要となり、成功率を50％とすると、200件のアポイントが必要です。これを、営業担当者や営業日で割ることで、最終的な売上目標を達成するのに必要な数値を明確にできます。
上記の方法を参考にして、達成したい営業目標を設定し、そこから見込み顧客数を算定していきましょう。
ステップ2｜見込み顧客の分類
次に、営業をかける優先度や進捗を管理するために、見込み顧客をステータス別に分類していきます。
分類するステータスとしては、「アポを取得済みの顧客」「資料請求や見積依頼のあった顧客」「見込みの薄い顧客」などがあります。顧客の分類を怠ると営業効率は低下するため、必ず分類するようにしましょう。
このように、見込み顧客を分類すると、どの顧客にどのタイミングで営業をかければ良いのかという優先度や進捗を管理できます。
ステップ3｜必要なアポイント数の算定
最終的な営業目標から逆算して必要なアポイント数を算定していきます。
たとえば、10の新規顧客獲得を目標として営業架電する場合、成約率が50％だと仮定すると、必要なアポ数は「10(件)÷50(%)=20(件)」と算出できます。さらに、アポ取得率を10%だと仮定すると必要な架電数は「20(件)÷10(%)=200(件)」となります。
以上のように、最終目標を自社の成績と当てはめながら必要となるアポイント数を算定していきましょう。
【無料】営業計画書のテンプレート
ここでは、無料で使える営業計画書のテンプレートをご紹介します。テンプレートを使用することで、作業時間や工数を大幅にカットできるため、ぜひ活用してみてください。
Excel｜スケジュール形式の営業計画書フォーマット
使いやすいA4サイズのフォーマットに、顧客単位で営業訪問の計画と実績を記載していきます。営業訪問をする予定日と実際に訪問した日にそれぞれ〇印を書いていく仕様です。
Excel｜フレームワークに対応した営業計画書テンプレート
営業計画に必要な情報を網羅的に記載できるテンプレートです。表だけでなく、見通しなどについてメモできる欄も記載されているため、営業活動に関する詳細な情報を記録できます。
また、3C分析・SWOT分析をもとに、長期的な計画を日々の営業に落とし込めるようになっています。
営業計画を立てるメリット
ここからは、営業計画を立てるメリットを2つ紹介します。
- 計画の明確化
- 問題点の改善
営業計画を立てることで、予算や売上・利益がどれほどになるのか可視化できます。また、自社の強みや課題への理解も深まるため、次に取るべき行動・計画が明確になるのです。
営業計画を立てておけば、トラブルが発生したとき、当初の計画のどこに不備があったのか把握しやすくなります。簡単に問題点を振り返られるので、分析・改善に繋げやすくなるのです。
上記のようなメリットがあるので、営業計画は立てるべきです。
【失敗を防ぐ】営業計画書を作成するときの3つの注意点
ここでは、営業計画書を作成するときの注意点を3つご紹介します。以下の点を理解していないと、営業計画書を作成しても失敗に終わる可能性があるため、気をつけましょう。
（1）目的や目標は明確にする
営業計画では、具体的かつ定量的な目標を設定しておくのが重要です。
営業計画は営業目標から逆算して算定していくため、細やかな目標設定が必要です。ただし、いくら具体的な目標を設定しても、営業担当者の能力に見合っていなければ意味がないため、企業全体の目標と社員のスキルを照らし合わせながら目標を設定しましょう。
以上より、営業計画では社員のスキルを考慮しながら、売上や収益といった指標ごとに具体的かつ明確な目標をたてることが大切です。
（2）営業戦略を明らかにする
社員がどのように動けば良いのかを判断するために、目標だけでなく、営業戦略も明確にしておきます。
営業戦略が曖昧だと、どのように営業活動を進めればよいのか分からなくなり、効果的に実施することが困難になります。また、1人が素晴らしい営業戦略を立てたとしても、営業部で共有できていなければ無意味となってしまいます。
そのため、営業戦略は部署内で適切に共有して、共通認識を持てるようにしておきましょう。
（3）計画立案後は効果検証をする
営業計画書を作成して実行した後は、必ず効果検証をします。
目標数値に対する成果を振り返り、改善していくことが、営業成果を急速に向上させるためには必要不可欠です。成功した場合は成功要因を突き止めて再現性を高められるようにし、失敗した場合は原因を洗い出して次に活かせるように部署内で共有します。
以上のように、営業計画は立てて終わりではなく、繰り返し効果を検証するようにしましょう。
営業計画書の管理に役立つITツール
以下では、営業計画書の管理に最適なITツールをご紹介します。
営業計画は作成して終わりではなく、部署内で共有し、効果検証をして目標を達成するための対策を立てていく必要があります。そのためには、営業計画の適切な管理が欠かせません。
しかし、ExcelやWordでのファイル管理では、管理が属人化するうえファイルの中身が見えないので、探し出す手間がかかります。そのため、情報をノート形式で記録し、ファイルの中身を可視化した状態で保管できるツールが必須です
結論、営業計画書の管理に最も役立つITツールは、必要な情報をノート形式の”記事”で共有し、超高精度の検索機能で必要なときに振り返れる「ナレカン」一択です。
ナレカンの「記事」に日々の営業活動を残しておき、顧客ごとに「フォルダ」で分けて管理すれば、必要な情報を振り返りやすくなります。また、”ヒット率100%”の精度と”平均0.2秒”のスピードを備えた検索機能で、誰もが思い通りに情報を探せるのです。
営業計画をナレッジとして共有できるツール「ナレカン」
「ナレカン」｜社内のナレッジに即アクセスできるツール
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また、ナレカンを使えば、欲しい情報が即見つかります。
Google検索のように使える「キーワード検索」や生成AIを活用した「自然言語検索」によって、メンバーの検索スキルに依存することなく、誰でも簡単に情報を探し出せます。
更に、「初期導入支援サポート」と「ご利用中サポート」もあり、支援も充実しています。「すぐに使える状態にセットアップ」「月に1度のオンラインミーティング」など、実際に、社内のナレッジが動き出す仕組みを整えます。
＜ナレカンをおすすめするポイント＞
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記事形式で書ける「社内版wiki機能」、質問形式で聞き出せる「社内版知恵袋」、メールやチャット内のやりとりは「転送機能」を使って、ナレッジを残していくだけなので、誰でも迷わず使えます。
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「複数キーワード検索」「添付ファイル内検索」「ゆらぎ検索」など、思い通りの検索が可能です。
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＜ナレカンの料金＞
- ビジネスプラン：標準的な機能でナレカンを導入したい企業様
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営業計画書の作成手順とテンプレートまとめ
これまで、営業計画書作成の3ステップや無料テンプレート、注意点を中心にご紹介しました。
営業計画を作成するときには、過去のデータを参考にして、見込み顧客やアポイント数を正確に算定することが重要です。そのためには、営業状況や顧客情報を適切に把握し、必要なときにすぐ見られる状況にしておく必要があります。
しかし、膨大な情報をファイルで管理してしまうと、情報がどこにあるのか分からなくなり、探すのに手間と時間がかかってしまいます。そのため、営業活動の記録を「記事」に保存しておき、必要なときにすぐ検索できるツールが最適です。
結論、営業計画書の作成に最適なツールは、営業計画書をはじめとしたあらゆる情報を共有し、超高精度で思い通りに検索できるツール「ナレカン」一択です。
ぜひ「ナレカン」を導入して、営業活動での利益を最大化しましょう。
