建設業では、日々の営業履歴や顧客情報を適切に管理する必要があります。こうした「営業管理」は自社の利益を上げていくうえでも欠かせません。
しかし、なかには「営業管理の正しい進め方が分からない」と悩む方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、建設業における営業管理の内容やおすすめの方法を中心に解説します。
- 営業管理の適切な進め方を実践し、担当が何をしているか不透明な状態を解消したい
- 建設業の営業管理では、具体的にどのような項目を管理するのか知りたい
- 作業の負担を減らすため、そもそも営業管理に無駄な時間をかけたくない
という方はこの記事を参考にすると、建設業の営業管理における具体的な内容や方法が分かり、抜け漏れのない管理ができるようになります。
目次
建設業の営業管理とは
建設業の営業管理とは、受注数や契約数の目標を定めたうえで、達成に向けた行動計画の実行・改善を繰り返すことです。
営業管理をしていれば、各メンバーの進捗や「どのような営業のアプローチをしているか」が可視化されるため、問題点がある場合もすぐに指摘や改善ができます。その結果、担当者に質問する工数も大きく減らせるのです。
このように適切な営業管理をすると、目標からの逆算や進捗の把握がしやすくなり、工期に遅れたり予算を圧迫したりする事態を防げます。
営業管理でとくに重要な3つの管理内容
ここでは、営業管理でとくに重要な3つの管理内容を解説します。「建設業の営業管理では、具体的に何を管理するのか分からない」方は必見です。
（1）目標管理
目標管理では、営業数値の目標を管理します。
目標管理をすると「実際の数値とのズレはないか」や「各人の進捗はどれほどか」が分かります。そのため、長期にわたる工事でも、適切な工期や予算を設定できるのです。
また、場合によっては悪天候や機械の故障などにより、工事がストップするケースもあります。そこで、こうしたトラブルも視野に入れて目標管理をしておけば、完工が大幅に遅れる心配もありません。
（2）行動管理
行動管理では、商談やテレアポの数、受注率などの「数値データ」を管理します。
行動管理をすれば、日々の営業活動を客観的なデータに基づいて把握できるので、評価基準も明確になり、管理者はアドバイスがしやすくなります。
その結果、各メンバーの営業力が底上げされて、契約数のアップにつなげられるのです。
（3）タスク管理
タスク管理では、営業活動に関わるあらゆるタスクを管理します。
建設業では申請書や図面の作成、従業員への安全教育など、さまざまなタスクが発生します。しかし、処理する順番を誤れば、作業が必要以上に長引く恐れもあるのです。
したがって、タスク管理では重要度・緊急度によって各タスクに優先順位を付けることが大切です。適切に優先度を付けられれば、抜け漏れや作業の遅れも回避できます。
営業管理を進める4つの方法
以下では、営業管理を進める4つの方法を解説します。それぞれの特徴や注意点を押さえて、自社に最適な方法を実践しましょう。
（1）紙ベースで管理する
はじめに、比較的シンプルな方法として、紙ベースでの営業管理があります。
営業情報を紙に書いてファイリングするだけなので、建設業では多く取り入れられています。しかし、紙であれば保管場所を確保したり、消耗品にコストがかかったりするデメリットもあるのです。
さらに、必要な情報を探し出すのに手間がかかるうえ、場合によっては資料が紛失する可能性も無視できません。そのため、デジタル化の進む今日では非効率だと言えます。
（2）エクセルで管理する
次に、エクセルを使った営業管理が挙げられます。
エクセルをはじめとした表計算ソフトでは、表を挿入したり関数を利用したりできるので、紙よりも営業データを分かりやすくまとめられます。
一方、同一エクセル内で多くの情報を管理しようとすればデータが重くなりやすく、ファイルも乱立する点に注意が必要です。また、全体へ共有するには別のツールを使わなければなりません。
（3）営業管理システムで管理する
次に、SFAやCRMなどの、営業管理に特化したシステムが挙げられます。
営業管理システムは、商談履歴やメンバーの進捗、顧客情報など、営業活動に特化した機能が搭載されています。さらに、メンバーとのコミュニケーションや、データ分析ができるシステムもあります。
しかし、営業管理システムは多機能なケースがほとんどなので、ITに詳しくないチームでは、操作方法の教育に多大な時間を割かなければなりません。
（4）クラウドシステムで管理する
最後に、クラウドシステムを使うのも有効です。
一般的なクラウドシステムであれば、場所や時間を問わずに情報を編集・更新できるうえ、機能も営業管理システムほど多くありません。また、”メッセージ機能”が備わっているものを使うと、メンバーとのやりとりも一か所で完結します。
しかし、一般的に使われがちな「チャットツール」のように、情報が次々に流れるシステムでは、あとから振り返りづらく使い勝手が悪いです。したがって、「すべてのデータを種類ごとに流さずに残せるか」がポイントになります。
たとえば、情報を確実に蓄積できる「ノート」がある「Stock」は、ノートごとに「メッセージ」が紐づいているので、やりとりが入り乱れません。
【担当者必見】建設業の営業管理に最も役立つクラウドシステム
以下では、建設業の営業管理に最も役立つクラウドシステムをご紹介します。
営業管理を紙やエクセルですると、情報が埋もれたり全体への共有に時間がかかったりするので面倒です。しかし、営業情報をすべて「クラウドシステム」に一元化すれば、時間や場所を問わずに情報へアクセスでき、目的の資料もすぐに探し出せます。
ただし、アナログな手法が浸透している現場で、多機能なクラウドシステムを導入してしまうと、従業員が正しく使いこなせない恐れがあるのです。したがって、システムを選ぶときには「現場で使えるほど操作がシンプルか」が必須条件になります。
結論、建設業の営業管理には、必要な機能に過不足がなく、ITが苦手な65歳の方でも直感的に利用できる「Stock」が最適です。
Stockの「ノート」には、テキストを入力するだけで顧客情報や商談履歴を残せるうえ、写真やファイルなども添付できます。また、ノートに「メッセージ」や「タスク」が紐づいているため、全体の進捗を確かめたりコミュニケーションしたりすることも簡単です。
非IT企業の65歳の方でも簡単に使えるシステム「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
建設業の営業管理における課題とは
ここでは、建設業の営業管理における3つの課題を解説します。以下に当てはまっている現場では、作業効率が下がりやすいので注意です。
（1）全体の状況が可視化されていない
建設業の営業管理における一番の課題は、全体の状況が可視化されていない点です。
建設業では、情報共有が口頭や紙でされている現場も多く、全体の進捗が不透明なケースが散見されます。営業活動の進捗を把握できなければ「顧客はどのようなニーズを持っているのか」も分かりません。
したがって、最新の情報をリアルタイムで共有できる仕組みづくりが必要です。
（2）経験やノウハウが共有できていない
次に、経験やノウハウが共有できていないのも、建設業の営業管理における課題です。主な原因としては、以下の2つが挙げられます。
- 暗黙知（個人の勘や経験に基づく知識）を共有する文化がない
- 経験やノウハウを効率よく伝えるシステムがない
上記のうち、前者は「暗黙知を共有して、形式知（定量的に説明できる知識）にすること」の重要性を社内教育するのが大切です。一方、後者に関しては、情報の蓄積から共有がすぐにできる「クラウドシステム」を使うと解決します。
（3）情報管理が属人化しやすい
最後に、建設業の営業管理には、情報管理が属人化しやすい課題もあります。
情報管理が属人化されているのは、紙やエクセルで資料のやりとりをしていることが主な原因です。このような状態では、業務の引き継ぎがスムーズにできないだけでなく、営業の進め方がばらつく恐れもあります。
したがって、紙やエクセルなどの情報管理からは脱却して「すべての資料を一元化するITシステム」へ移行すべきなのです。とくに、必要な機能に過不足のない「Stock」であれば、シンプルなので建設業界のメンバーでもすぐに使いはじめられます。
建設業における営業管理の内容・方法・課題まとめ
ここまで、建設業における営業管理の内容や方法、課題を中心に解説しました。
建設業の営業管理では、目標やメンバーの行動履歴、タスクを管理します。また、営業管理の方法としては紙やエクセルがありますが、いずれも管理が属人化しやすく共有にも時間がかかるので、すべての情報を一元化する”クラウドシステム”を使うべきです。
ただし、これまでアナログな営業管理をしていた現場で、急に多機能なクラウドシステムを導入するのは避けましょう。多機能なシステムは操作が複雑なので、従業員が使いこなせない恐れがあるからです。
したがって、建設業に導入すべきクラウドシステムは、営業管理に必要な機能が過不足なく備わっている「Stock」一択です。Stockは非IT企業を中心に現在200,000社以上に導入されており、情報の共有・管理を効率化しています。
ぜひ「Stock」で煩雑な営業管理から脱却し、自社の利益アップにつなげましょう。
