日々の営業履歴や顧客情報の管理が適切に行えていないと機会損失に繋がるため、営業管理に積極的に取り組む建設会社が増えています。
しかし一方で、営業管理が十分にできていないものの、どのように行えばいいのかわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は建設業の営業管理における課題と管理すべき内容・管理を進める方法を解説します。
- 建設業での営業管理における課題を理解したうえで、営業管理の改善に取り組みたい
- 営業管理において具体的にどのような項目を管理すればいいのか知りたい
- 営業管理が属人化しており、逐一担当者へ確認するプロセスが非効率と感じている
という方は今回の記事を読むと、建設業の営業管理における課題や管理すべき項目を理解したうえで、自社の営業管理を実行できるようになります。
目次
建設業の営業管理における課題とは
以下では、建設業の営業管理における課題を解説します。建設業の営業管理は、他業種と比べて以下の点に課題があるため、うまく進まない現状があるのです。
営業活動の状況が共有できない
建設業の営業管理が抱える一番の課題は、営業活動の状況が共有できない点です。
建設業では営業活動の状況を、営業担当者以外がまったく知らないというケースが散見します。営業状況が共有できていない状況では「顧客に向けてどのようなアプローチをしているのか」「顧客はどういうニーズを持っているのか」がわからなくなり、営業方法の改善が図れません。
効果的な営業を顧客に行い成約を得るためにも、営業情報の共有が必要不可欠です。共有は口頭や紙ベースでも行えますが、こうした共有方法はリアルタイムでの共有が難しいというデメリットがあります。共有された営業情報が古いものであっては情報共有によるメリットを生かせません。
したがって、最新情報をリアルタイムで共有できる環境の構築が必要です。
経験・ノウハウの共有ができない
経験やノウハウの共有不足も、建設業の営業管理における課題です。
ベテラン社員と若手社員では経験によって知識量に差が生じます。この知識の差を埋めるには、これまでに業務をして得た経験やノウハウを共有しなくてはなりません。
しかし、ノウハウの共有がうまく進まない原因には以下ふたつのパターンがあります。
- 経験やノウハウを他社へ伝えるシステムがないために共有が進まないパターン
- 暗黙知（勘や経験による知見・ノウハウ）を共有する文化がないパターン
前者に関しては環境整備によって簡単に解決できますが、後者の場合社風の変更に着手する必要があります。形式知（定量的に説明できる知識）として練り直すことがどのようなメリットを生むのかを含めた周知を行い、意識改革に取り組みましょう。
一度や二度の周知だけでは意識改革は難しいので、たとえば業務内においてノウハウをツールに蓄積する時間を設けるなどの工夫が必要です。
情報管理が属人化しやすい
情報管理が属人化すると、営業管理が滞る原因となります。
業務に属人的な要素が多くなると、社員の異動・退職などに伴う人材の入れ替えが起こった際、業務進捗に支障をきたすおそれがあります。
さらに、業務の属人化は人材の入れ替え時にのみ悪影響を及ぼすだけには留まりません。なぜなら、その業務を唯一行える人材のモチベーションが低くなれば、それに伴い業務の質が低下しかねないからです。
業務の属人化を防ぐためにも、情報管理を徹底し「情報が個人に依存している環境」の改善を行いましょう。しかし、紙で作成された業務マニュアルで対応しても、頻繁に現場が入れ替わる形態が原因で紛失の恐れがあります。さらに、適切に管理がされていても、紙の場合検索性が低いので、探すのに手間がかかる可能性もあります。
共有したはずの情報があとから振り返れないという事態を防ぐには、ツールなどを利用したデジタル管理への移行が必要です。
営業管理でとくに重要な3つの管理内容
ここでは、営業管理において重要な3つの管理内容を解説します。以下の3項目を押さえた管理を行うことで、自社の利益を向上させられるでしょう。
目標管理
目標管理では、営業数値の目標の管理を行います。
目標管理を行うと、目標に対する実際の数値ズレとメンバーそれぞれが抱えている課題の把握が行えます。
課題は特定のメンバーにのみ発生するものではありません。したがって、メンバーが抱える課題を早期発見し対策を打つことで、トラブルを最小限に抑えた運用が行えます。
行動管理
行動管理では、商談やテレアポなどメンバーそれぞれが行う営業行動を、数値データを使って管理します。
行動管理を行うことで日々の営業行動が見える化し、チーム全体でお互いの行動状況を把握可能になります。ほかの社員の状況をもとに社員個人が自身を振り返れるようになり、管理者は蓄積されたデータをもとにアドバイスができるので、結果として営業の質向上が見込めます。
併せてメンバーのスケジュールも管理すれば、リアルタイムで誰が今なにをしているかまで把握でき、より効率的です。
タスク管理
タスク管理では、業務上に行う必要のあるタスクの管理を行います。
たとえば、テレアポやメール送信・資料作成などタスクの負荷は大小異なるものの、どれも必ず達成すべき内容です。しかし処理する順番を誤れば、抜け漏れや作業の中断が発生する原因ともなります。
したがって、タスクそれぞれを重要度・優先度によって管理する必要があるのです。タスク管理を徹底したうえでタスク処理を進めていけば、仕事を効率よく進められるようになります。
営業管理を進める4つの方法
以下では、営業管理を進める4つの方法を解説します。それぞれメリット・デメリットが存在するので「自社に沿っているか」を重視して選定するのが大切です。
紙ベースでの管理
紙ベースでの管理は、最も簡単な営業管理の手法です。
営業に関する情報を紙に書き込みファイリングするだけで完了するので、比較的取り入れるのが簡単な手法になります。しかし、紙ベースでの管理は保管場所などの物理的コストや、消耗品にかかるコストが多く発生するというデメリットがあります。
さらに、必要な情報を探すには手間がかかるうえ、場合によっては資料そのものの紛失の可能性もあるのです。そのため、一般的に取り入れられている手法ですが非効率であると言えます。
エクセルでの管理
エクセルでの営業管理は、表計算ソフトであるエクセルを利用して管理する手法です。
表の挿入や関数を利用すれば、紙ベースでの管理よりも効率的に営業管理が行えます。手書きでないため視認性も高く、確認漏れがしにくいです。
一方、同一エクセル内で多くの営業情報を管理しようとすればデータが重くなりやすく、顧客ごとにファイルを変えるといった運用では管理するファイルが乱立するというデメリットがあります。データによっては、過去のファイルと最新のファイルが混在する事態にも陥りかねません。
また、編集の履歴が正しく追えないので、誰かがデータを誤って更新してしまう可能性もあります。
営業管理システムでの管理
営業管理システムでの管理は、SFAやCRMなどの営業管理に特化したITシステムで営業情報の管理を行います。
営業活動の記録、進捗状況、顧客情報の管理など、営業活動で必要な情報の管理に特化しているので、導入するだけで営業業務を効率的に進められるようになります。
しかし、利用できる機能が多いゆえに営業管理システムは操作が難しくなりやすく、導入後には操作方法を含めた十分な教育が必要になります。
情報共有ツールでの管理
高度な営業管理システムでなく、簡単に営業履歴や顧客情報などを残すならば情報共有ツールの利用も手です。
エクセルに入力するのと同じ工程で情報の蓄積が行えるうえ、クラウドツールを選択すれば場所や時間を問わずリアルタイムで編集・更新ができます。機能数も営業管理システムに比べて多くないのが一般的なので、導入時のコストを軽減した運用が期待できます。
しかし、ツールによってはチャットツールのように「一時的なやりとり」のみに特化したツールもありますが、あとから情報が振り返りにくく、口頭でやりとりするのと変わらなくなります。
したがって、情報共有ツールでの管理を行う際は「あとから振り返るべきストック情報」の管理ができるツールを選定しなくてはなりません。
建設業の営業管理にも役立つ情報共有ツール
以下では、建設業の営業管理にも役立つ情報共有ツールをご紹介します。
営業管理を改善する際、着手しやすいのが紙やエクセルでの管理です。しかし、非効率なこれらの方法を変更するにはデータ移行の必要性があります。移行するデータが大容量になれば面倒さから社内の抵抗感が生まれ、現状の方法を継続しなくてはなりません。
ただし、現状で紙やエクセルでの営業管理が浸透している場合、移行工数を最小限にとどめるには「シンプル、かつ情報管理に特化したツール」一択です。ツールがシンプルであれば、社員への教育コストをかけずに浸透させられるうえ、あらかじめファイル管理のルールを策定しておけばファイルの移行も簡単です。
そのため、建設業における営業管理をIT化し効率化を実現するには、ITリテラシーの低い企業でも情報を管理・共有できる情報共有ツールの「Stock」が必須です。
「ノート」にはテキストを直接記入するだけで営業に関する情報を管理・共有できるうえ、写真やファイルなども添付可能です。また、営業担当以外の社内情報も併せて一括管理ができるようになるのです。
ITリテラシーの低い企業でも情報を簡単に残せるツール「Stock」
「Stock」｜チームの情報を最も簡単に残せるツール
Stockは、チームの情報を最も簡単に残せるツールです。「チャットツールだと情報が流れていき、ファイル共有だと面倒」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート機能」を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくないチーム向けのツールITの専門知識がなくても問題なく、簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
 池本 健太郎さん きずな綜合会計事務所 |
| 「会計事務所内の『情報ストック』と『タスク管理』が、すべてStock上で完結しています」 ★★★★★ 5.0 少なくとも会計事務所であれば、どこの事務所であっても大幅に業務効率を改善できると思います。しかし会計事務所に限らず、フォルダ階層形式でサクサクと情報共有したり、または簡単にタスク管理したいチームであれば、どこにも強くオススメできます。 |
 塩出 祐貴さん 松山ヤクルト販売株式会社 |
| 「強烈な『ITアレルギー』があるチームでも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
 西尾 太初さん 株式会社ハピネス |
| 「LINEだと情報が流れていってしまう問題が、一気に解消されました！」 ★★★★★ 5.0 従来使っていた『LINE』だと、情報が流れていってしまうので、後から過去の『営業の打ち合わせ記録』を振り返ることはできませんでした。しかし、Stock（ストック）を導入した後は、すべての『営業の打ち合わせ記録』が『ノート単位』で整然と管理されており、過去の営業記録にも即座にアクセスできます。過去に『いつ・誰と・何を』話したかが明確に分かるようになったので、2回目、3回目の営業戦略を立てられるようになりました。 |
＜Stockの料金＞
https://www.stock-app.info/pricing.html
登録から30日間は、全ての機能を無料で試すことができます。
また、トライアル期間終了後も、累計20ノートまでは永年無料で利用できます。
無料トライアル終了後に有料プランに申し込むことで、そのままノートを制限なく作成できる他、「誤削除防止機能」や「編集履歴機能」などのビジネスに必須の機能も継続して利用できます。そして、大容量のファイルも引き続きアップロード可能です。
有料プランでも１人あたり月額300〜400円程度からという非常に手頃な価格で利用できます。
建設業の営業管理における課題まとめ
ここまで、建設業の営業管理における課題と管理すべき内容・管理を進める方法について解説しました。
効果的に営業管理を進めるためにも、どの方法によって営業管理を行うかは見極めが必要になります。管理の手軽さから紙やエクセルでの管理を選びがちですが、こうしたアナログな手法はリアルタイムの更新が難しくミスを誘発しやすいデメリットがあります。
つまり、紙やエクセルでの管理では扱う情報量が増えたときに限界があるため、ITツールを活用した管理手法が必須です。しかし、今までツールでの営業管理を行ってこなかった企業が高度なITツールを使いこなすのは難しいため、社員のリテラシーに沿った、操作性の高いツールを導入しなくてはなりません。
今回ご紹介したStockは、建設業のITに不慣れなユーザーでも直感的に使える情報共有ツールです。非IT企業を中心に現在120,000社以上に導入されており、営業管理のデジタル化に貢献しています。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」で自社の営業管理を効率化しましょう。
