企業の営業力を強化するには、営業マネジメントが不可欠です。マネージャーがメンバーの業務を適切に管理すれば、営業目標の達成につながります。
しかし、営業の業務改善を試みているものの、マネジメント側が実施すべき行動内容がわからず悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業マネジメントの役割や必要な能力をご紹介します。
- 営業マネジメントを実施し、安定して営業目標を達成したい
- 営業のメンバーが個々のスキルを最大限に発揮できる環境を整えたい
- マネジメントに取り組んで営業チーム全体のパフォーマンスを向上させたい
という担当者の方はこの記事を参考にすると、営業マネジメントをスムーズに導入して、営業力の強化に取り組めます。
目次
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、営業部門が成果を出せるように導くマネジメント手法です。
営業は企業の売り上げに直結するので、営業部門の活躍は今後の企業の発展においても重要です。そこで、マネジメントを通じて組織全体のパフォーマンスを高めたり、メンバー個々が目標を達成できる環境づくりを行ったりすることが必要なのです。
したがって、マネージャーは、メンバーの「目標」「行動」「案件」「モチベーション」を管理して、個々の能力を発揮できるように対応することが求められます。
営業マネージャーの役割とは
ここでは、営業マネジャーの役割について解説します。とくに、以下の4つのマネジメントに取り組めば、営業業務を効率化して成果の最大化につなげられます。
目標管理
営業マネージャーの役割として、目標管理が挙げられます。
目標を設定する際は、達成期間や契約数などを数値で明確に示す点が重要です。そして、達成期間を「月次」「日次」「週次」などに細分化すると、目標達成に向けた行動計画を具体的に策定できます。
また、目標をチームで共有すれば、メンバー同士が互いに協力して業務に取り組めるので、モチベーションの向上にもつなげられるのです。
行動管理
目標を達成するには営業活動の状況を把握する必要があるため、営業マネージャーはメンバーの行動を管理しなければなりません。たとえば、管理すべき行動として、以下の内容が挙げられます。
- コール数
- 訪問数
- アポイントメント獲得数
- 商談数
- 受注数
上記の行動を数値で可視化し管理すると、成功要因や改善点の分析に活用できるので、結果として目標の達成につなげられるのです。
案件管理
営業マネージャーは、各メンバーの案件状況も把握できる体制を整えましょう。
案件管理を行うと、営業活動の阻害要因を取り除きつつ、注力すべき案件を把握し、優先順位をつけて業務に取り組めるのです。具体的には、メンバーの進捗状況や契約までの営業プロセスを確認しましょう。
案件の状況を正確に把握すれば、受注確度の高さや売上を予測し、適切な営業戦略を立てられます。
モチベーション管理
継続して目標を達成をするには、メンバーのモチベーション管理が欠かせません。
具体的には、日頃からコミュニケーションをとったり、定期的に面談を実施したりして、メンバーの抱えている課題を把握する点が重要です。モチベーションが低下している場合は、目標管理の見直しや、営業プロセスに対するアドバイスなどを行います。
このようなモチベーション管理は、働きやすい環境づくりや人材流出防止にもつなげられるのです。
営業マネジメントに必要な能力とは
ここでは、営業マネジメントに必要な能力について解説します。マネジメントを行ってチームを目標達成に導くには、以下の能力が求められます。
全体の状況を把握する能力
営業マネジメントでは、全体の状況を把握する力が必要です。
チーム全体の営業活動が見えていなければ、課題の明確化や方向性の軌道修正には至りません。そのため、特定の案件やメンバーにばかり注力せず、視野を広げて組織全体の状況を把握することがポイントです。
また、状況を正確に把握して分析するには、営業活動で発生した人的・時間的なコストを数値で定量的に捉えるスキルも求められます。そこで、「Stock」のような営業記録を残せるツールを使うと、数値の分析が行いやすくなるのです。
コミュニケーション能力
営業マネジメントでは、メンバーと会話するコミュニケーション能力が不可欠です。
マネジメントを行うには、メンバーとの信頼関係が欠かせません。したがって、コミュニケーションを円滑化して、メンバー個々の特性を把握しておけば、業務を効率的に行ったり、課題をスムーズに解決したりできるのです。
また、営業マネジメントでは、コミュニケーション能力と併せて、メンバーの自主的な行動を促進し、目標達成に導くコーチングスキルも求められます。
リーダーシップ
営業マネジメントにおいて、リーダーシップは必須の能力です。
たとえば、全メンバーが一貫した方向性のもとで活動するには、明確なビジョンを示してチームを導く行動力が必要です。マネージャーの判断が曖昧だとメンバーが不信感を抱き、結果としてチーム内の信頼関係が悪化する恐れがあります。
また、マネージャーの決断に時間がかかれば、チーム全体の業務スピードが低下してしまいます。したがって、営業マネジメントでは、強い行動力や決断力を持つリーダーシップが求められるのです。
営業マネジメントを効率的に進められるツール
以下では、営業マネジメントを効率的に進められるツールをご紹介します。
営業マネジメントに取り組むには、前提として業務情報を管理・共有する仕組みづくりが重要です。目標や進捗状況がチーム内で適切に共有されると、営業マネージャーはチーム全体の状況を踏まえて案件管理や個々の業務プロセスの分析が実行できます。
そこで「情報共有ツール」を使うと、個々の進捗状況をリアルタイムで共有しながら、チーム全体の進捗管理を行えるのです。また、情報を確実に管理するので認識の齟齬を防ぎつつ、信頼関係を築きながら営業マネジメントを進められます。
ただし、操作方法が複雑なツールでは、伝達ミスや共有不足が発生して、対応ミスが起こる恐れもあります。結論として、営業マネジメントをスムーズに進めるには、非IT企業の65歳以上のメンバーでもシンプルに使える情報共有ツールの「Stock」一択です。
Stockの「ノート」にストックした営業情報は、直感的な「フォルダ」で情報を案件ごとに整理できます。また、ノートに紐づいた「メッセージ」「タスク」を使うと情報が錯綜せず、メンバーとやりとりしながらタスク管理を行えるのです。
営業マネジメントにおける情報共有を効率化できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業マネジメントの役割・必要な能力まとめ
これまで、営業マネジメントの役割・必要な能力を中心にご紹介しました。
営業マネージャーは、「目標」や「モチベーション」を管理してメンバーの営業活動をサポートしつつ、「行動」や「案件」を管理・分析して営業業務を効率化させます。そのため、全体の状況を把握しながらメンバーと活発にコミュニケーションを行い、リーダーシップを発揮しなければなりません。
また、営業マネジメントを効率的に進めるには、個々の目標や進捗状況を簡単に共有できる仕組みをつくる必要があります。そこで「誰でも使える情報共有ツール」を導入すると、情報共有の習慣を定着させながら営業マネジメントの浸透を促進できるのです。
したがって、誰でも導入即日で活用できるほどシンプルな情報共有ツール「Stock」が最適です。実際に、非IT企業を中心に200,000社以上が情報管理の効率化を実現しています。
ぜひ「Stock」を導入し、情報共有を効率化しながら営業マネジメントに取り組みましょう。
