近年は、ペーパーレス化や業務の負荷軽減を目的として、多くの企業でDX（デジタルトランスフォーメーション）が取り入れられています。
営業活動においても、顧客情報や商談状況をデジタルで管理し、業務を効率化する営業DXへの注目が高まっています。しかし、「どのように営業をDX化すればいいのかわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、うまくいかない原因と成功手順を中心にご紹介します。
- 営業プロセスが属人化しており、進捗が見えない営業マネージャー
- 顧客データや商談情報が散在し、DX化の方法がわからない営業マン
- DX化の成功事例を知り、ツール選定や導入の判断基準を知りたい経営層
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、営業活動のDX化がなぜうまくいかないのか、どうすれば失敗しないのかが判断できるようになります。
目次
なぜ今、営業DXが求められているのか
以下では、なぜ今営業DXが求められるのかを解説します。営業を取り巻く環境の変化を理解したうえで、取り組みを進めましょう。
顧客の購買行動が変化している
営業DXが求められる理由の1つ目は、顧客の購買行動が大きく変化しているためです。
たとえば、以前よりもインターネットで情報を集めてから商品やサービスを比較検討する人が増えています。実際、営業担当者へ問い合わせる前に、Webサイトや口コミを確認するケースは少なくありません。
そのため、顧客の行動変化に合わせて営業の進め方を見直すことが重要になっています。
人手不足で営業活動の無駄を減らす必要がある
営業DXが求められる理由の2つ目は、限られた人数で成果を出す必要があるためです。
少子高齢化の影響で人材確保が難しくなり、多くの企業が人手不足に直面しています。具体的には、事務作業やチーム内での口頭共有に時間が取られ、本来の営業活動に集中できなくなっているケースがあります。
そのため、事務作業や情報共有の負担を減らしながら、成果を高める取り組みが求められます。
データを活用する企業との差が広がっている
営業DXが求められる理由の3つ目は、データを活用する企業との競争が激しくなっているためです。
経験や勘に頼った営業では、市場や顧客の変化に対応できなくなっています。たとえば、顧客データを分析して提案内容をブラッシュアップする企業は成果を伸ばしているのです。
このように、営業活動にもデータを活用する考え方が欠かせなくなっています。
営業DXを進めないと起こる問題
以下では、営業DXを進めないことで起こる問題を解説します。自社の営業活動にどのような影響があるのか、現場のリアルな状況と照らし合わせて確認していきましょう。
担当者が休職・退職すると引き継ぎできない
営業DXを進めないと起こる問題の1つ目は、担当者が退職・異動すると、その顧客に関する情報がブラックボックス化することです。
顧客とのやり取りや案件の進捗、口約束の合意事項などが「担当者の頭のなかや個人PC」にしか残っていない属人化状態は少なくありません。放置すると、新担当者が挨拶に行った先で「前の人にはこう言っていたんだけど？」と詰められ、関係性が崩壊するトラブルが発生するリスクがあります。
そのため、顧客との信頼関係を維持するために、誰でも必要な情報を確認できる環境を整えることが重要です。
顧客対応の漏れや重複が発生する
問題の2つ目は、「誰が、いつ、何を話したか」が見えなくなり、顧客対応の致命的なミスが頻発することです。
Excelや個人のメモ帳での管理には限界があり、チーム内での情報同期が遅れると、二重連絡や放置が発生します。最悪の場合、競合他社がスピーディに提案を重ねている裏で、自社は社内確認や「言った・言わない」の議論に時間を費やし、失注してしまうリスクがあります。
そのため、顧客情報を一元管理し、チームで共有できる仕組みが欠かせません。
営業での改善点がわからなくなる
問題の3つ目は、営業活動の改善点が見えなくなることです。
日々の活動プロセスがデータ化されていないと、なぜ売れたのか、なぜ失注したのかの真因を分析できません。その結果、売上が落ちた原因を「景気が悪いから」「メンバーの気合が足りないから」といった精神論や曖昧な理由で片付けてしまい、いつまでも同じ失敗を繰り返すことになります。
そのため、営業情報を記録して活用できる状態にすることが大切です。
営業DXを進める4つのステップ
以下では、営業DXを進める手順を4つのステップに分けて解説します。何から取り組めばよいかわからない方は参考にしてください。
ステップ1｜業務の課題を整理する
営業DXのステップ1は、現在の業務課題を整理することです。
課題が曖昧なままでは、何を改善すべきか判断できず、DXの効果が十分に得られません。たとえば、情報共有や顧客管理などの業務に非効率が生じていないかを確認しましょう。
このように、営業DXに取り組む前に、まずは営業現場の問題点を明確にすることが大切です。
ステップ2｜共有すべき情報を明確にする
営業DXのステップ2は、共有すべき情報を明確にすることです。
営業活動をする上で共有するべき情報が決まっていないと、運用ルールを統一できません。具体的には、顧客情報や商談履歴、対応状況などの項目を整理します。
そのため、最初に共有する情報の範囲を決めておくことが重要です。
ステップ3｜運用しやすいツールを導入する
営業DXのステップ3は、現場で使いやすいツールを導入することです。
操作が難しいツールでは、日常業務の中で定着しにくくなってしまいます。実際、高機能なツールを導入しても活用されずに終わるケースは少なくありません。
そのため、誰でも簡単に使えるツールを選ぶことが重要になります。
ステップ4｜改善を繰り返す
営業DXのステップ4は、運用状況を確認しながら改善を続けることです。
一度仕組みを整えても、環境や業務内容は変化していくため、次第に現状に合わなくなっていきます。たとえば、運用ルールや共有項目を定期的に見直しながら使いやすさを高めることが考えられます。
このように、継続的に改善を重ねる姿勢が営業DXの成功につながります。
営業DXが失敗する原因
以下では、営業DXがうまくいかない原因を解説します。取り組みを成功させるためにも、よくある失敗例を確認しておきましょう。
ツールを導入しただけで満足している
営業DXが失敗する原因の1つ目は、ツールを導入しただけで満足してしまうことです。
ツールはあくまで手段であり、導入しただけでは業務は改善されません。実際、導入後の運用ルールが決まらず、利用されなくなるケースもあります。
そのため、導入後どのようにツールを運用するのかまでを考えることが重要です。
営業で得た情報を共有する仕組みがない
失敗する原因の2つ目は、営業情報を共有する仕組みが整っていないことです。
営業情報が担当者ごとに管理されていると、組織全体で活用できません。具体的には、商談内容や顧客の要望が他の担当者へ伝わらず、担当者が不在時の業務の引き継ぎがスムーズにできないケースがあります。
そのため、営業に使う情報を1か所に集約して、誰でも確認できる環境を整えることが大切です。
現場が使いこなせないツールを選んでいる
失敗する原因の3つ目は、現場のスタッフが使いこなせない複雑なツールを選ぶことです。
操作が複雑なツールだと入力や更新作業が大きな負担となり、次第に使われなくなってしまいます。また、多機能なツールは操作方法の教育に時間がかかってしまい、かえって非効率が生じるのです。
そのため、ITに詳しくない現場のメンバーでも、無理なく使えるツールを選びましょう。
営業DXに成功した企業事例3選
以下では、営業DXに成功した企業の事例を3つご紹介します。事例を参考に、具体的な営業DXをイメージしましょう。
【大手企業】富士通
富士通株式会社は、通信機器やパソコンの製造販売のほか、ITシステムの設計やアプリ開発などを事業とする企業です。
かつては直接訪問などの属人的な営業スタイルが深く根付いており、メールやビデオ通話などで顧客とコミュニケーションを取るインサイドセールスに消極的でした。
しかし、インサイドセールス組織を立ち上げたところ、「3人で約100件の新規獲得・33件の受注」という成果をたたき出したのです。デジタルツールで顧客情報を把握・共有し、営業の属人化を解決したことで、組織の中で営業DXの必要性が認識されていきました。
参考：「電話なんかで営業できるか」 富士通のインサイドセールス、逆風の中でどう成果を出したのか？
参考：外資のプロが集結！ 新たな組織文化をつくった富士通のインサイドセールス立ち上げに迫る
【インフラ】NTT東日本
NTT東日本は、電話やインターネットなどの電気通信事業を担う企業です。営業DXを実施し、インサイドセールスによって リード獲得数が10倍、商談数が4倍近くに伸びました。
かつては、サービスの多様化によって、顧客に最適な提案をしなくてはならない営業担当者の負荷が大きく、また管理サイドは顧客のニーズを把握することが難しくなっていました。そこで、営業プロセスの一部をDX化したのです。
すると、営業担当者によるニーズの取りこぼしが激減し、最適なサービスを提案できるようになりました。その結果、商談数が3~4倍に伸びたのです。
参考：リード獲得数10倍、受注率4倍に増やした、NTT東日本の「インサイドセールスセンター」
【中小企業】横浜予備校
横浜予備校は、大学受験向けの予備校です。複数の講師が1人の生徒を担当しており、以前は指導内容を口頭で共有していました。
しかし、情報が残らず、その場にいない講師へ共有できない点が課題でした。そこで、情報共有ツール「Stock」を導入し、生徒ごとの指導内容を一元管理できるようにしたのです。
その結果、講師同士の情報共有が活発になり、生徒一人ひとりに合わせた指導ができるようになりました。また、保護者への対応もスムーズになり、満足度の向上にもつながっています。
【必見】属人化・情報散在を解消！営業DXに最適な管理ツール
以下では、営業のDX化に役立つおすすめのツールを紹介します。
営業DXを成功させるには、顧客・案件情報をチーム全体で共有できる仕組みを整えることが重要です。誰が担当しても同じ情報を確認できる状態にすることで、属人化や対応漏れを防ぎ、継続的な業務改善につなげられます。
しかし、Excelや紙、メールだけでは情報が分散しやすく、最新状況の把握や引き継ぎが難しくなります。また、ITに詳しくないメンバーが操作に手間取ると、情報の更新や活用が不十分になり、営業DXの浸透は困難です。
営業DXを成功させるには、顧客・案件情報を誰でも簡単に参照・更新できるツールで一元管理し、チーム全体で共有することが不可欠です。こうした条件に最も当てはまるのが、顧客・案件情報を「1テーマ1ノート」で整理できる情報共有ツール「Stock」 です。
Stockなら、案件ごとの対応履歴や進捗を簡単に記録・更新でき、一元管理可能です。操作も簡単なので、営業メンバー全員が最新情報の共有だけでなく、商談の経緯やノウハウも蓄積できるため、スムーズな引き継ぎや営業活動の標準化にも役立ちます。
非IT企業の65歳以上の方でも使いこなせる「Stock」
https://www.stock-app.info/stock.html
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業DXが必要とされる理由と成功への手順まとめ
これまで、営業DXが必要とされる理由や失敗する原因、成功手順を中心にご紹介しました。
営業活動では、顧客情報や商談状況が担当者ごとに管理されやすく、情報共有や引き継ぎに課題が生じることがあります。そのため営業DXによって、情報を共有・蓄積し、チーム全体で活用できる環境を整えましょう。
そのためには、「ITに不慣れな方でも簡単に顧客情報を管理し、共有できるツール」の導入が必要です。利用すれば情報の属人化を防ぎ、スムーズな情報共有や営業活動の改善につながります。
結論として、営業の情報共有に最もおすすめなツールは、 顧客・案件管理の共有・蓄積に活用可能なシンプルな情報共有ツール「Stock」です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、社内の営業DXを推進しましょう。
