近年は、ペーパーレス化や業務の負荷軽減を目的として、企業でDX（デジタルトランスフォーメーション）が取り入れられています。実際に、経済産業省はデジタルガバナンス・コードで「IT技術によるビジネスの改善」を経営者に推奨しているのです。
たとえば、営業活動においてもDX化による業務改善が求められています。しかし、「どのように営業をDX化すればいいのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業DXの成功事例や具体的な進め方を中心にご紹介します。
- 営業DXとは何か、具体的に知りたい
- 営業のDX化のメリットを知りたい
- 営業DXの成功事例を参考にして自社にも取り入れたい
という方はこの記事を参考にすると、営業DXの進め方のポイントが分かり、自社の営業DXを推進することができます。
目次
営業DXとは
営業DXとは、営業のデジタルトランスフォーメーション（Degital Transformation）のことで、「ITツールで顧客管理をデジタル化し、営業活動をより効率化する」取り組みを指します。
営業活動を成功させるには、顧客のニーズや購買行動を把握し、顧客の課題を解決することが重要です。そこで、営業にDXを取り入れると、顧客情報をデータベース化したり進捗を可視化できたりするので、従来よりもスムーズに業務が進められるのです。
ただし、単にITツールを利用して、営業をオンライン化しただけでは業務改善につながりません。IT技術によって円滑に仕事が進むように業務フローや組織を改革しましょう。
営業をDX化するメリット
営業DXするメリットは、営業活動を効率化し、利益の最大化につなげられる点です。
営業DXにより、既存顧客や見込み客のデータを蓄積すれば、ニーズを取りこぼすことなく、的確な提案が可能になります。とくに、複数人で顧客対応をしている場合、データを共有していれば担当者が不在時も対応がスムーズに進むのです。
また、属人化していた営業プロセスをマニュアル化できれば、ノウハウがメンバー全員に均一化されます。したがって、営業をDX化すると関わるメンバー全体の業務効率が上がり、結果として利益の向上が期待できると言えます。
営業DXに成功した企業事例3選
以下では、営業DXに成功した企業の事例を3つご紹介します。事例を参考に、具体的な営業DXをイメージしましょう。
【事例1】富士通
富士通株式会社は、通信機器やパソコンの製造販売のほか、ITシステムの設計やアプリ開発などを行う企業です。
かつては属人的な営業スタイルが深く根付いており、直接訪問ではなく、メールやビデオ通話などで顧客とコミュニケーションを取るインサイドセールスに消極的でした。
しかし、インサイドセールス組織を立ち上げたところ、「3人で約100件の新規獲得・33件の受注」という成果をたたき出したのです。デジタルツールで顧客情報を把握・共有し、営業の属人化を解決したことで、組織の中で営業DXの必要性が認識されていきました。
【事例2】NTT東日本
NTT東日本は、電話やインターネットなどの電気通信事業を担う企業です。営業DXを行い、インサイドセールスによって リード数が10倍、商談数が4倍近くに伸びました。
かつては、サービスの多様化によって、顧客に最適な提案をしなくてはならない営業担当者の負荷が大きく、また管理サイドは顧客のニーズを把握することが難しくなっていました。そこで、営業プロセスの一部をDX化したのです。
すると、営業担当者によるニーズの取りこぼしが激減し、最適なサービスを提案できるようになりました。その結果、商談数が3~4倍に伸びたのです。
【事例3】テスラ
テスラは、太陽エネルギーを元にした電気自動車の製造・販売や、クリーンエネルギーに関する事業を幅広く展開する企業です。2019年に、当時の最高責任者であったイーロン・マスク氏は営業DXを行うことで、販売平均価格を約6%下げられると発表しました。
富裕層向けの高級電気自動車ブランドとしてスタートしたため、大衆向けに販売するには価格が高くなっていることが課題でした。しかし、販売活動を全てオンラインに移行することで、店舗の維持費が不要になりました。
結果、人件費を含めた営業コストの削減に成功し、大衆向けに普及価格帯の車両を販売できるようになったのです。
営業DXの具体的な進め方
ここでは、営業DXの具体的な進め方について解説します。以下の手順を参考に、自社の営業DXを進めましょう。
（1）目的と手段を共有する
まず、社内で営業DXの目的と手段を共有しましょう。
営業DXの推進は、営業部だけでは実現できません。営業DXを進めるにあたって、営業部以外の部門の業務のやり方に変更が生じることも考えられます。
したがって、「何のために」「どのように」営業DXを行うのか、関連部署との連携を取り、社内全体に向けた説明を行った上で、共通認識を持って進めていくべきです。
（2）運用を想定した社内設備を整える
次に、運用を想定した社内整備を整えます。
営業DXのためにITツールやシステムを導入しても、使用する社員が実務で使いこなせなくては、かえって業務がうまく進まなくなってしまいます。
仮に、営業DXをITシステム部の担当者だけに任せた場合、営業部とはITに関する技術や知識に差があるため、せっかく導入したITツールを営業で十分に活用できないという事態になりかねません。
したがって、営業DXを推進するためには、「Stock」のように誰でも簡単に使えるITツールを導入する必要があります。
（3）PDCAサイクルを回す
最後に、PDCAサイクルを回して営業DXに問題点がないか見直し、必要な改善策を実行しましょう。
導入したツールが「現場に浸透しているか」「営業利益の向上につながっているか」などを評価し、新たな課題が見つかれば、改善策を実行しなくてはなりません。そのためには、定期的にPDCAサイクルを回して営業DXを推進していく必要があります。
営業活動に十分活かせるよう、見直しと改善を繰り返してDX化を進めていきましょう。
【必見】営業のDX化に役立つおすすめツール
以下では、営業のDX化に役立つおすすめのツールを紹介します。
営業活動の効率化と利益向上を図るには、営業DXが必要です。そのために、顧客情報を共有でき、営業ノウハウを蓄積できるITツールの導入しましょう。
しかし、情報共有の操作が複雑すぎて使いこなせないと、DXが浸透しません。そこで、ITに詳しくない人でも使えるシンプルな情報共有ツールが求められます。
したがって、営業DXには、誰でも簡単に営業ノウハウの蓄積・共有ができる情報共有ツール「Stock」が最適です。
Stockの「ノート」では、顧客情報をリアルタイムで共有可能、かつ「メール転送機能」によって問い合わせメールも確認できるため、対応漏れを防げます。また「メッセージ」がノートに紐づけられるので、各顧客に対する営業計画や結果報告もスムーズです。
非IT企業の65歳以上の方でも使える「Stock」
「Stock」｜最もシンプルな情報ストックツール
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できるツールです。「社内の情報を、簡単にストックする方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくない数人～数千人の企業向け
ITの専門知識がなくても問題なく、あらゆる企業が簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える
余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業DXのメリットや成功事例まとめ
これまで、営業DXのメリットや成功事例を中心にご紹介しました。
営業活動は、人によって持っている情報やスキルにばらつきがあり、ニーズの的確な把握が難しいです。そのため営業DXによって、属人化していた顧客情報を共有・蓄積し、ニーズを把握することで営業活動の効率を向上させましょう。
そこで、「誰でも簡単に顧客情報を共有でき、営業ノウハウを蓄積できるツール」の導入が必要です。利用すれば顧客のニーズを把握しやすくなり、適切な提案につながります。
結論として、営業DXに役立つおすすめのツールは、誰でも導入即日で営業ノウハウの共有・蓄積に活用可能な情報共有ツール「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、社内の営業DXを推進しましょう。
