近年は、ペーパーレス化や業務の負荷軽減を目的として、企業でDX（デジタルトランスフォーメーション）が取り入れられています。実際に、経済産業省はデジタルガバナンス・コードで「IT技術によるビジネスの改善」を経営者に推奨しているのです。
たとえば、営業活動においてもDX化による業務改善が求められています。しかし、「どのように営業をDX化すればいいのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業DXの成功事例や具体的な進め方を中心にご紹介します。
- 営業DXとは何か、具体的に知りたい
- 営業のDX化のメリットを知りたい
- 営業DXの成功事例を参考にして自社にも取り入れたい
という方はこの記事を参考にすると、営業DXの進め方のポイントが分かり、自社の営業DXを推進することができます。
目次
営業DXとは
営業DX（Degital Transformation）とは、デジタル技術を活用して営業プロセスを革新し、業績向上を図る取り組みです。以下では、デジタル化との違いや必要性について詳しく説明します。
デジタル化との違い
営業DXに似ていてよく混同される言葉に「デジタル化」がありますが、営業DXは単なるデジタル化ではありません。
デジタル化は、既存の業務プロセスをデジタルツールに置き換えることに焦点を当てた取り組みを指します。一方で、営業DXはデジタル技術を活用して営業活動全体を最適化し、革新的なビジネスモデルやプロセスを構築することを意味するのです。
つまり、営業DXはデジタル化を超えた戦略的な取り組みであり、デジタル技術を活用して営業の在り方を根本的に変えることが求められます。
営業DXが必要な理由
顧客のニーズや行動が多様化している現代のビジネス環境において、営業DXは必須です。
なぜなら、現代のビジネス環境では市場が常に変化しており、従来の営業手法では変化に対応しきれず競争力を失うリスクがあるからです。一方で、データを活用した営業DXは、顧客のニーズを的確に捉え、競争力を維持することができます。
したがって、営業DXを導入することにより、顧客満足度を高め、競争力を維持・向上させることができます。
営業をDX化するメリット
営業DXは企業にとって、業務効率を大幅に向上させる様々なメリットがあります。
たとえば、デジタルツールを活用することで、進捗状況やタスクをリアルタイムで把握し、迅速に対策を講じることができます。また、データ分析を通じて営業活動の効果を最大化することができます。
そのため、営業をDX化することは企業にとって非常に有益であり、将来の成長と競争力強化に向けた重要なステップとなります。
４ステップ│営業DXの具体的な進め方
ここでは、営業DXの具体的な進め方について解説します。以下の手順を参考に、自社の営業DXを進めましょう。
（1）現状分析・目標設定
まずは自社の現状を把握し、具体的な目標を設定しましょう。
現状分析を行うことで、自社の強みや課題が明確になります。例えば、売上の低下や顧客対応の遅れなどの見つかった問題に基づいて、具体的な目標を設定することが重要です。
現状を把握し目標を設定することで、営業DXの方向性が明確になり、計画的な進行が可能となります。
（2）ツール選定・導入
次に、設定した目標達成に適したツールの導入を検討しましょう。
ツール選定では、簡単に使えるツールを導入することが成功のカギです。複雑なツールを導入しても使いこなせず、社内でなかなか浸透しないため、情報共有ツールの「Stock」のように、ITに詳しくない人でも簡単に使えるツールを選びましょう。
シンプルなツールを導入することで、全社員がスムーズに営業DXを進めることが可能となります。
（3）トレーニング・運用
ツール導入後は、全社員へのトレーニングと運用の確立が必要です。
トレーニングを通じて、社員全員がツールの使い方を理解することで、ツールの機能を最大限に活用できます。また、運用のルールを確立することで全員が一貫した方法で作業を進められるので、効率的な業務運営が可能になります。
しっかりとしたトレーニングと運用の確立により、営業DXの効果を最大限に引き出せます。
（4）改善・最適化
最後に、営業DXの取り組みは継続的に改善し最適化していく必要があります。
定期的なレビューを行い、実施状況や成果を評価することで改善点が見つかります。変化し続ける現代のビジネス環境に対応するには、継続的な改善が必要不可欠です。
改善・最適化を続けることで、営業DXの効果を持続的に高めることができます。常に最新の状態を維持し、競争力を強化しましょう。
営業DXに成功した企業事例3選
以下では、営業DXに成功した企業の事例を3つご紹介します。事例を参考に、具体的な営業DXをイメージしましょう。
【成功事例1】富士通
富士通株式会社は、通信機器やパソコンの製造販売のほか、ITシステムの設計やアプリ開発などを事業とする企業です。
かつては直接訪問などの属人的な営業スタイルが深く根付いており、メールやビデオ通話などで顧客とコミュニケーションを取るインサイドセールスに消極的でした。
しかし、インサイドセールス組織を立ち上げたところ、「3人で約100件の新規獲得・33件の受注」という成果をたたき出したのです。デジタルツールで顧客情報を把握・共有し、営業の属人化を解決したことで、組織の中で営業DXの必要性が認識されていきました。
【成功事例2】NTT東日本
NTT東日本は、電話やインターネットなどの電気通信事業を担う企業です。営業DXを実施し、インサイドセールスによって リード数が10倍、商談数が4倍近くに伸びました。
かつては、サービスの多様化によって、顧客に最適な提案をしなくてはならない営業担当者の負荷が大きく、また管理サイドは顧客のニーズを把握することが難しくなっていました。そこで、営業プロセスの一部をDX化したのです。
すると、営業担当者によるニーズの取りこぼしが激減し、最適なサービスを提案できるようになりました。その結果、商談数が3~4倍に伸びたのです。
【成功事例3】テスラ
テスラは、太陽エネルギーを元にした電気自動車の製造・販売や、クリーンエネルギーに関する事業を幅広く展開する企業です。2019年に、当時の最高責任者であったイーロン・マスク氏は営業DXを行うことで、販売平均価格を約6%下げられると発表しました。
富裕層向けの高級電気自動車ブランドとしてスタートしたため、大衆向けに販売するには価格が高くなっていることが課題でした。しかし、販売活動を全てオンラインに移行することで、店舗の維持費が不要になりました。
結果、人件費を含めた営業コストの削減に成功し、大衆向けに普及価格帯の車両を販売できるようになったのです。
営業DXを推進する際の注意点
営業DXを進めるにあたって、注意しておくべき点は以下の3つです。
- 費用面の見積もり
- セキュリティ対策の強化
- デジタルリテラシー
デジタルツールの導入には初期費用と継続的な運用コストがかかります。予算をしっかりと見積もり、無理のない投資計画を立てることが重要です。
デジタル化により、サイバー攻撃やデータ漏洩のリスクが増加します。安全なシステム設計と、定期的なセキュリティ対策の実施が求められます。
新しいツールの導入には、社員への教育とトレーニングはもちろん、機能に過不足が無く使いやすいツールを選ぶことも重要です。
上記の点に注意しながら適切な計画を立てることで、営業DXの効果が最大化されます。
【必見】営業のDX化に役立つおすすめツール
以下では、営業のDX化に役立つおすすめのツールを紹介します。
営業活動の効率化と利益向上を図るには、営業DXが必要です。そのために、顧客情報を共有でき、営業ノウハウを蓄積できるITツールを導入しましょう。
しかし、情報共有の操作が複雑すぎて使いこなせないと、DXが浸透しません。そこで、ITに詳しくない人でも使えるシンプルな情報共有ツールが求められます。
したがって、営業DXには、誰でも簡単に営業ノウハウの蓄積・共有ができる情報共有ツール「Stock」一択です。
Stockの「ノート」では、顧客情報をリアルタイムで共有可能、かつ「メール転送機能」によって問い合わせメールも確認できるため、対応漏れを防げます。また「メッセージ」がノートに紐づけられるので、各顧客に対する営業計画や結果報告もスムーズです。
非IT企業の65歳以上の方でも使える「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
営業DXのメリットや成功事例まとめ
これまで、営業DXのメリットや成功事例を中心にご紹介しました。
営業活動は、人によって持っている情報やスキルにばらつきがあり、ニーズの的確な把握が難しいです。そのため営業DXによって、属人化していた顧客情報を共有・蓄積し、ニーズを把握することで営業活動の効率を向上させましょう。
そのためには、「誰でも簡単に顧客情報を共有でき、営業ノウハウを蓄積できるツール」の導入が必要です。利用すれば顧客のニーズを把握しやすくなり、適切な提案につながります。
結論として、営業DXに役立つおすすめのツールは、誰でも導入即日で営業ノウハウの共有・蓄積に活用可能な情報共有ツール「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、社内の営業DXを推進しましょう。
