マーケティングでアプローチする大部分が顕在顧客ですが、潜在顧客の発掘は顧客獲得において効果的な手段です。
しかし、「自社の商品やサービスを知らない潜在顧客に、どのようにアプローチをかけたら良いのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、顕在顧客・見込み顧客との違いや潜在顧客へのアプローチ方法を中心にご紹介します。
- 「顕在顧客・見込み顧客・潜在顧客」の違いが分からない
- 潜在顧客に効果的なアプローチ方法を知りたい
- 潜在顧客の情報を適切に管理できるツールも知りたい
という方はこの記事を参考にすると、潜在顧客に対して有効的なアプローチをすることができ、新規顧客の獲得につながります。
目次
潜在顧客とは
潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスを知らないが、必要性を感じた場合に見込み顧客になる可能性が高い顧客層を指します。
顧客は商品の購入を検討するとき、何か悩みや目的を抱えていますが、自身のニーズを認識していない場合があります。そのような潜在顧客に向けてきっかけを提供することで、自身のニーズを認識させ、顧客化できるのです。
圧倒的に数の多い潜在顧客を掘り起こして、適切にアプローチできれば、大幅な売上拡大を目指せます。
顕在顧客と見込み顧客との違い
ここでは、潜在顧客が顕在顧客や見込み顧客とどのように違うのか解説します。それぞれの顧客に対するアプローチ方法は異なるため、正しく意味を理解しましょう。
- 顕在顧客
- 見込み顧客
顕在顧客とは自身のニーズを理解しており、課題を解決するための商品やサービスを認知している顧客層です。顧客のニーズと自社のサービスが合致すれば、自社製品への興味や関心が高い分、購買につなげやすくなります。
見込み顧客とは、将来顧客になる可能性が高い顧客層です。自社に対して好意的な顧客が多いため、自社製品を使うベネフィットや競合他社との差別化ポイントを明確に訴求することで、顧客になる可能性が高くなります。
以上のように、自身のニーズを認識している顕在顧客や見込み顧客と比べて、ニーズを自覚していない潜在顧客には、きっかけを提供し、適切にアプローチすることが大切です。
潜在顧客を獲得する3つの方法
潜在顧客を獲得するのに有効な方法を3つご紹介します。以下の方法を実践して、潜在顧客の獲得に役立てましょう。
（1）STP分析
STP分析を活用すると、潜在顧客層がどのような人や企業なのかを認識でき、狙うべき顧客層を把握しやすくなります。
潜在顧客を獲得するためには、自社の商品に最適なニーズを、明確にすることが重要です。そこで、市場価値の把握や、潜在顧客となるターゲット層を見据えるのに役立つのがSTP分析です。
そのため、STP分析で競合他社との差別化ポイントを把握し、他社と比較したときに自社商品が選ばれる強みを持つことで、潜在顧客獲得につながります。
（2）ペルソナ設定
STP分析でターゲット層を絞った後は、ペルソナ設定で自社製品やサービスを使用する1人の顧客像を決めます。
ペルソナとは顧客層をイメージして設定した人物を指し、代表的な潜在顧客となります。ペルソナは架空の人物ですが、実在する人物のように綿密に作り上げましょう。
このことから、ペルソナは顧客層の指標となるものであり、顧客獲得の施策を考える上で重要な要素となるため、慎重に設定する必要があります。
（3）MAツールを活用する
潜在顧客の発掘には、MAツールの活用が有効です。
MAツールとはマーケティング支援ツールで、顧客情報の管理や行動分析、見込み顧客の育成などを自動で実施します。MAツールは顧客をさまざまな属性で分類できるため、顧客層を決めるのにも役立ちます。
以上より、MAツールは、新規顧客獲得のためのマーケティング施策を自動化するツールで、潜在顧客の獲得に最適です。
潜在顧客へのアプローチ方法3選
潜在顧客への具体的なアプローチ方法について解説します。実際に顕在顧客へアプローチをかけるときの参考にしましょう。
（1）オウンドメディアを掲載する
1つ目のアプローチ方法は、オウンドメディアを掲載することです。
オウンドメディアは自社で自由に作成できるため、制限がなく、発信したい情報を確実に届けられます。しかし、潜在顧客にリーチするためには、顕在層が検索しそうな情報を予測し、上位に表示できるようなSEO対策が大切です。
このように、オウンドメディアでターゲット層のニーズに合わせた情報を発信することで、自社製品やサービスを知らない潜在顧客に認知され、顧客獲得につながります。
（2）SNSを運用する
2つ目のアプローチ方法は、SNSの運用です。
オウンドメディア同様、SNSでのコンテンツ発信は自社について知ってもらう機会を増やし、ターゲット層にリーチしやすくなります。また、SNSは自社と顧客との距離を縮めやすく、ブランド力の向上やファンの獲得が期待できるのです。
SNSによる定期的な情報発信は、潜在顧客の目に留まる可能性を高められるため、潜在顧客へのアプローチ方法として有効です。
（3）WEBに広告を載せる
3つ目のアプローチ方法は、WEBに広告を掲載することです。
WEB広告は情報伝達の即効性が高く、多くの人の目に留まりやすくなります。WEB広告には、検索エンジンに表示されやすくなる「リスティング広告」や、サイトと関連性の高い広告が表示される「ディスプレイ広告」などがあります。
WEB広告を活用して、顧客の関心に近い広告を発信し、潜在顧客へのリーチを強化しましょう。
【必見】顧客情報の保管に適切なツール
以下では、顧客情報の保管に適切なツールをご紹介します。
潜在顧客に適切なアプローチをするためには、自社製品を必要としている顧客の情報を管理しておく必要があります。また、顧客との取引を成立させるまでには、さまざまな部署との連携が欠かせません。
しかし、情報を共有するときにチャットツールですと情報が流れてしまい、ファイル管理ですと、情報が入り乱れてしまう可能性があります。そのため、情報をノートに共有できて、フォルダごとに顧客情報を管理できるツールが最適です。
結論、潜在顧客の情報を管理するのに最適なツールは、顧客情報を最も簡単に残せる「Stock」一択です。
Stockのノートには「メッセージ」が紐づいているため、リアルタイムで顧客情報を共有できます。また、過去の記載内容はノートの編集履歴から確認できるため、顧客情報を誤って削除してしまっても復元できるので安心です。
誰でも簡単に情報を管理・共有できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
|
「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
|
「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
|
「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
潜在顧客へのアプローチ方法まとめ
これまで、潜在顧客の獲得方法やアプローチ方法を中心にご紹介しました。
潜在顧客を顧客化するためには、潜在顧客の情報を適切に管理し、最適なタイミングでアプローチをかける必要があります。そのようなタイミングを逃さないためにも、顧客に携わる部署間で連携して、顧客情報を共有しておきましょう。
しかし、チャットツールで共有するとやりとりが流れてしまうため、情報を探すのに手間がかかります。そのため、情報を簡単にストックできるノート型ツールが良いです。
結論、潜在顧客の情報管理に役立つのは、情報を簡単に保存・共有できるノート型ツールである「Stock」一択です。
ぜひ「Stock」を導入して、潜在顧客に対して積極的にアプローチしていきましょう。
