営業活動するサポートとなる営業支援ツールには、様々な機能を持ったツールがあり、自社に合ったツールが分からないという方も多いのではないでしょうか。
また実際にツールを導入してみて、使いにくいと感じることもあるかと思います。
そこで今回の記事では、営業支援ツールの３つの種類と、選ぶポイント、おすすめのツールをご紹介させていただきます。
是非今回ご紹介させていただいた内容を参考にしてみていただければと思います。
営業支援ツールとは何か
営業支援ツールとは営業活動に必要な情報を整理、管理、時には分析をして、属人化しがちな営業活動をより効率よくすることで、売り上げ拡大を目指すツールです。
営業活動に必要な情報は多岐に渡ります。
見込み客情報、顧客情報、売り上げデータ等の膨大なデータをいかに管理するかということは、営業活動をスムーズに行い、商談を成功させることに関わってきます。
営業支援ツールには下記のように大きく３つの種類があります。
商談「前」をサポートするMA
MAは「Marketing Automation」の略で「マーケティング自動化ツール」を指します。
新規顧客や商談を獲得した上で、自社のサービスや商品に興味がある状態に育成し、確度の高い状態で営業担当者に「有効商談」を渡すサポートをするツールです。
商談「中」をサポートするSFA
SFAは「Sales Force Automation」の略で「営業支援システム」を指します。
既存顧客や見込み顧客に対する営業のプロセスや進捗状況を管理することで、営業活動の効率化を図ります。
それぞれの顧客の感度に合わせて、適切なアプローチを可能とするため、売り上げ目標の達成を促進し、さらには部署や企業の目標達成も図ります。
また、営業活動のプロセスが可視化されることで、これまで個人で行ってきた活動を組織的に運用することができるようになります。
商談「後」をサポートするCRM
CRMは「Customer Relationship Management」の略で「顧客管理ツール」を指します。
顧客に関する様々な情報を統合管理し、顧客との関係をよりよく保つことで信頼を築きます。
そして、自社製品やサービスを継続的に利用するよう促します。
SFAは営業段階での顧客の情報管理に利用されますが、CRMは顧客との接点全般の管理に利用されます。
営業支援ツールを選ぶポイント
様々な種類の営業支援ツールがあるため、導入後失敗した！とならないよう、自社に合った営業支援ツールを選びましょう。
営業支援ツールを比較する上で重要なポイントは以下となります。
導入費用とランニングコスト
営業支援ツールは製品によってかかる費用が違います。初期費用、月額利用料、オプション機能の費用の３つの合計金額を出し、費用を比較してみましょう。
大きく分けると、初期費用は高いがランニングコストが安いタイプと、初期費用は安いがランニングコストが高いタイプに分類されます。
自社で使用する期間や利用人数を想定し、合計のコストをしっかり検討しましょう。
必要な機能が備わっているか
「多機能の方が効果的である」と勘違いしがちですが、あまりにも多機能であるとかえって使いにくくなり、業務の妨げとなります。
操作に手こずってしまったり、業務フローが変わってしまっては担当者の負担が大きくなってしまいます。
導入前に、自社で抱えている営業の問題点を洗い出し、それを解決する機能をピックアップすることで、本当に必要な機能を備えた営業支援ツールを選ぶことができます。
使いやすい仕様であるか
実際に使用する営業担当者がきちんと使えるかどうかも大切なポイントです。
例えば、入力項目が多すぎると担当者はデータ入力が後回しになり、入力されるべきデータを活用できず、営業支援ツールを導入した意味がなくなってしまいます。
宝の持ち腐れとなってしまわないよう、営業担当者が使いやすく活用できるツールを選びましょう。
また外出することが多い営業担当者が使えるよう、スマートフォンやタブレット端末にも対応しているツールを選ぶ方がいいでしょう。
外出先からも情報を確認・管理できることで営業活動をよりスムーズにすることを可能とします。
運用のサポートはついているか
営業支援ツールを導入しても、定着せず活用できていない企業も多いです。
なぜなら、導入時、機能の追加や削除、トラブル発生時、アップデートなど、様々な場面でベンダーのサポートが必要となるためです。
24時間365日対応してくれる、導入時のレクチャー、トラブル発生時に対応してくれるなど、ベンダーによってサポート体制は違うので、自社がどれくらいのサポートを必要とするか検討してみましょう。
おすすめ営業支援ツール15選
最もシンプルな情報ストックツール「Stock」
「Stock」｜最もシンプルな情報ストックツール
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できるツールです。「社内の情報を、簡単にストックする方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくない数人～数千人の企業向け
ITの専門知識がなくても問題なく、あらゆる企業が簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える
余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudは世界トップシェアを誇る、SFA、 CRM機能を搭載する営業活動を総合的に支援するツールです。
＜Salesforce Sales Cloudのポイント＞
- あらゆるニーズに対応
高機能な分析・レポート機能があり、提携製品もたくさんあるため、どんな業種・職種にも対応できます。必要な機能を業務形態に合わせて細かくカスタマイズすることが可能です。
- 豊富な導入実績とノウハウ
15万社に導入された実績があり、そのノウハウを専門スタッフによる運用支援を受けることができます。
＜Salesforce Sales Cloudを使う上で気をつけておきたい点＞
- 多機能すぎて使いこなすのが難しい
Salesforce Sales Cloudは多機能で自由度が高いため、使いこなすために時間を要します。使えこなせるよう研修が必須です。
- 費用が高い
機能を考えると1ユーザー18000円/月のプランを使用する企業が多いですが、10ユーザーだとしても年に216万円かかってしまいます。
eセールスマネジャー Remix CLOUD
eセールスマネジャー Remix CLOUDは定着率95%を誇る、使い勝手の良いUIを持つSFA/CRMツールです。
＜eセールスマネジャー Remix CLOUDのポイント＞
- 充実したサポート体制
アドバイザーによるサービス定着支援や、活用セミナーなどのフォロー体制が充実しています。
- 日本の営業スタイルに向いた機能
エリア営業やルート営業が多い日本の営業スタイルなどを考慮しており営業担当者にとって使いやすい仕様になっています。
＜eセールスマネジャー Remix CLOUDを使う上で気をつけておきたい点＞
- MA機能はついていない
マーケティング機能に関しては搭載されていないため、他のサービスを使う必要があります。
- 現場の協力が不可欠
導入する際に現場の声を元に必要項目を細かく設定する必要があります。
Dynamics 365 for Sales
Dynamics 365 for SalesはMicrosoft社が提供しているMicrosoftユーザーにぴったりのSFA/CRMツールです。
＜Dynamics 365 for Salesのポイント＞
- Microsoft社製品との連携がスムーズ
ExcelやWordなどのMicrosoft社の製品とシームレスな連携ができ、自動化できる範囲が広いです。
- Windowsと似ているユーザーインターフェイス
画面や操作方法がWindowsパソコンと似ており、Windowsを使い慣れている人にはスムーズに使えます。
＜Dynamics 365 for Salesを使う上で気をつけておきたい点＞
- 費用が高い
機能をフル活用するプランは1ユーザー2万239円で、10ユーザーだとしても年に240万円以上かかってしまいます。
- 動作に時間がかかることも
レポート作成などの単純な作業でもいくつかの段階を踏むため時間がかかるという声があります。
Oracle Sales Cloud
Oracle Sales Cloudは顧客管理だけではなく、分析・予測機能が備わっているSFA/CRMツールです。
＜Oracle Sales Cloudのポイント＞
- 蓄積された情報の分析・予測ができる
顧客や購買パターンの分析、過去データからの予測を可能とするため、戦略的に営業活動になり、顧客満足度も上がることでしょう。
- 他のOracle製品との提携が可能
例えばOracleMarketingCloudと連携すると業務を幅広くサポートが可能になるので既にOracle製品を使っている企業にはぴったりです。
＜Oracle Sales Cloudを使う上で気をつけておきたい点＞
- 豊富がデータがないと活用できない
これまでの営業実績や顧客情報の分析がメインのツールなので、蓄積されたデータがないと活用は難しいです。
- 中・小企業にはハードルが高い
1番安いプランでも1ユーザー7,800円/月であること、ある程度の実績がないと効果的な活用は難しいことから、大企業に向いています。
Sales Force Assistant
Sales Force AssistantはAIが営業管理をサポートしてくれるSFA/CRMツールです。
＜Sales Force Assistantのポイント＞
- AIが秘書となり営業を支援してくれる
AI秘書が顧客の情報や商談の内容を分析し、必要な情報をアドバイスしてくれます。
- 様々な営業スタイルに合わせて管理ができる
それぞれの営業スタイルに合わせた製品が展開されているため、自社にあった形を選ぶことができます。
＜Sales Force Assistantを使う上で気をつけておきたい点＞
- 初期費用が高い
初期設定費用が50,000円と高いので導入前にしっかり検討する必要があります。
- ユーザーインターフェイスが悪い
レイアウトなどがわかりにくい部分があり、感覚的に構造を理解するのは難しそうです。
Hubspot
Hubspotは、インバウンドマーケティングに特化したMA/SFA/CRM統合型ツールです。
＜Hubspotのポイント＞
- 情報やデータ統合が簡単
MA/SFA/CRMオールイン型なので、一箇所で自社内のデータが管理でき、情報共有や分析を素早くすることができます。
- インバウンドマーケティングの企業にぴったり
マーケティング会社が提供するツールのため、インターネット経由で見込み客を獲得している企業や、インサイドセールスで商談を行う企業には使いやすいサービスです。
＜Hubspotを使う上で気をつけたい点＞
- 英語での表記が多い
Hubspotはアメリカ発祥なので、英語での表記が多くあります。慣れるまでは時間がかかるかもしれません。
- MA/SFA機能それぞれの能力は物足りないことも
基本的な機能は使えますが、他のツールに比べるとやや物足りなさを感じるため、マーケティングや営業に特化したい場合は他のツールがいいでしょう。
ちきゅう
ちきゅうは、シンプルな操作性が特徴の、SFA/CRMツールです。
＜ちきゅうのポイント＞
- シンプルな機能
必要な機能に絞っているため、初めての方でも導入がしやすくなっています。
- Gmail連携
メールの本文と添付ファイルを簡単に取り込むことができます。
＜ちきゅうを使う上で気をつけたい点＞
- 少人数での利用ができない
最低でも10ユーザーからの申し込みとなるため、小規模の会社では導入しにくいプラン設計になっています。
- 複雑な分析はできない
営業担当者が多く、案件や顧客の数が多い企業や、複雑な営業分析を求める企業にとっては、きゅうのシンプルな機能は物足りなく感じるでしょう。
kintone
kintoneはお手軽で汎用性が高い、業務に必要なアプリを作成できることが魅力のツールです。用途に応じてSFAにもCRMにもなり得ます。
＜kintoneのポイント＞
- 自社運用に最適な形にカスタマイズ可能
様々な機能テンプレートがあり、簡単にカスタマイズすることができるため、自社で使いやすい形にカスタマイズすることができます。
- 手軽に導入できる
クラウドサービスであるため開発の必要もありません。また、無料で30日間トライアルができます。
＜kintoneを使う上で気をつけておきたい点＞
- ストレージの容量が少ない
どのプランでも１ユーザーあたりのストレージは5GBなので、大量にデータがある場合はすぐに容量がいっぱいになってしまいそうです。
- デザイン性はあまり高くない
データ閲覧時の一覧画面が見づらい、編集しにくいという声があります。また、柔軟なデザイン性を求める人には向いていません。
Senses
Sensesは、直感的に管理ができることが特徴のSFAツールです。
＜Sensesのポイント＞
- カード形式での管理
カンバン方式で進捗の管理ができるため、直感的に状況の把握をすることができます。
- GmailやGoogleカレンダーとの連携
Chromeの拡張機能を使えば、メールのやり取りをSenses内に取り込むことができます。
＜Sensesを使う上で気をつけたい点＞
- 費用が高額
一番安いプランでも月額2.5万円〜のため、本格的な運用を考えている企業向けのツールになります。
- 個人顧客管理には向いていない
法人顧客管理を想定しているため、個人の顧客管理という面では使い勝手が悪いかもしれません。
cyzen
cyzenは現場担当者にとって使いやすいと評判のSFAツールです。
＜cyzenのポイント＞
- 外勤営業で使いやすい
スマホに最適な画面であることや、タップ操作のみで報告が完了することから、外勤営業が多い形にぴったりです。
- 位置情報との連携
GPS機能を活用し、自動で訪問履歴を表示したり、アタックリストを地図上に表示させたりすることができます。
＜cyzenを使う上で気をつけておきたい点＞
- 分析機能が弱い
細かな顧客情報を設定したり、案件をレポート化したりする機能はないため、細かな分析を求める方には向いていません。
- 新規開拓営業には向いていない
既存顧客へのアプローチには向いていますが、新規顧客に対しての案件管理の機能は弱いので、進捗を管理しきれない可能性があります。
Eight
Eightは、無料で名刺管理ができるCRMツールです。
最新の名刺情報をクラウド上で管理できるため、クライアントや見込み顧客の管理に利用することができます。
＜Eightのポイント＞
- 名刺を撮影するだけ
名刺をスマホで撮影するだけで、内容が保存されます。
- 情報の発信ができる
自分のプロフィールをweb上に公開したり、会社の情報などを発信したりすることができます。
＜Eightを使う上で気をつけておきたい点＞
- 企業向け価格は高額
社内で名刺情報を共有するには、企業向けプランを契約する必要があり、固定費として1万円かかります。
- スキャンするには手間がかかる
スキャナーを使ってスキャンする際には別のアプリのダウンロードが必要であること、Wi-Fiの切り替えも必要なので手間がかかってしまいます。
formrun
formrunは、メールフォームの設置から顧客管理までが無料で使えるCRMツールです。
＜formrunのポイント＞
- iframeでメールフォームを簡単埋め込み
作成したメールフォームを、webページに簡単に埋め込むことができます。
- ステータス管理が可能
問い合わせ対応のステータスをカンバン方式で管理することができます。
＜formrunを使う上で気をつけたい点＞
- アンケートや投票には向かない
あくまで問い合わせの管理で利用するものになるため、Googleフォームのようにアンケートや投票機能としては使いにくくなります。
- 量的データの可視化ができない
集計したデータをグラフ化する機能はないので、グラフ化したい場合は自分でデータをダウンロードしてエクセル等でグラフ化する必要があります。
トレタ
トレタは、飲食店・レストラン向けの予約台帳・顧客台帳管理サービスを行うCRMツールです。
＜トレタのポイント＞
- POSと連携
顧客情報と、来店や決済の情報を紐づけられるため、細かい分析が可能になります。
- グルメサイトと連携
グルメサイト経由の予約でも情報がトレタに自動登録されるため、管理する手間を削減することができます。
＜トレタを使う上で気をつけたい点＞
- 飲食店やレストランに特化している
飲食店・レストラン向けのサービスのため、それ以外の業種の方は使えません。
- CTI機能の利用はオプション料金が必要
予約管理・顧客管理に重要なCTI機能を使うにはオプション料金が必要なのでコストを抑えたい方には向いていません。
b→dash
b→dashは、「マーケティングに必要な機能を幅広く提供している」ことが特徴の、MAツールです。
＜b→dashのポイント＞
- マーケティングに必要な機能が全て揃っている
Web接客ツールやデータウェアハウスなど、様々な機能を利用することができます。
- 全てのデータを１つの管理画面から閲覧可能
顧客情報に加え、サイトのアクセスデータなどが１つに統合されているため、すぐに各種情報が閲覧できる状態となっています。
＜b→dashを使う上で気をつけたい点＞
- 無料お試し期間がない
すぐに本導入となるため、事前に機能の詳細や料金の確認をしておく必要があります。
- 不要な機能を外すことができない
一貫したプラットフォームであるため、不要だと感じる機能は外すことができません。他のツールやシステムで連携していないか確認しましょう。
まとめ
いかかでしたでしょうか。
営業支援ツールは必ずしも、多機能であるツールが自社に合っているとは限りません。
自社が必要とする機能を見極め、選択する必要があります。
是非、今回の記事から、現在導入しているツールの見直し、または導入を検討していただければ幸いです。
