3C分析とは「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の頭文字である3つのCからとられた言葉で、マーケティング活動において市場分析するときに使われるフレームワークのひとつです。
しかし「3C分析の具体的なやり方がわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、3C分析の目的や具体的なやり方を中心にご紹介します。
- 3C分析という言葉は聞くものの、実際にどう使えば良いかわからないマーケター
- 競合・顧客・自社の整理が感覚的で、分析の進め方に悩んでいる企画担当者
- 3C分析を実施しているものの、分析結果を継続的に活用できていない管理職
上記に当てはまる方はこの記事を参考にすると、マーケティングは顧客・競合・自社情報を継続的に整理・共有できる環境づくりが重要だと判断できるようになります。
目次
3C分析とは
まず、3C分析の目的とメリットをご紹介します。「3C分析をやる意義を確認したい」方は必見です。
3C分析の目的
3C分析の目的は、自社の強みや競合他社の特徴、顧客のニーズといったビジネス環境を分析し、自社の立ち位置を見極めて成功要因を導き出すことです。
3C分析は、マッキンゼー・アンド・カンパニーの大前研一氏が1980年代に著書『The Mind of the Strategist』で提唱し、広まりました。Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合)の3つから市場を分析し、マーケティング戦略を考えます。
3C分析を実施すると、市場での自社のポジションと顧客のニーズを理解できるので、競合他社との差別化を図りたいときや未経験の業界に参入するときの方針決定に役立ちます。
3C分析のメリット
3C分析を実施するメリットとして、以下の3点が挙げられます。
- 自社を取り巻くビジネス環境を全体的に理解できる
3C分析では、ひとつの視点に偏らず、内部要因と外部要因から市場全体を把握できます。マーケティング計画を立案するときに、客観的に判断できるようになります。 - 強みと弱みを把握できる
競合他社と比較したときの自社の強みと弱みを明確に把握できる点もメリットです。自社の弱みに起因するリスクを回避しつつ強みを活かす施策を講じることは、競合他社と差別化して継続的に成果を上げるために重要なポイントです。 - 顧客満足度の向上
市場・顧客や競合を分析すると、顧客ニーズや消費行動を踏まえてユーザーの求める製品を提供できるので、顧客満足度の向上が見込めます。また、競合他社を分析すれば、他社の成功要因から顧客に寄り添った製品開発につなげられます。
3C分析はシンプルゆえにどんな業界にも応用できるので、積極的に取り入れて、自社のマーケティング活動を効果的に実施しましょう。
【簡単3ステップ】実務で使える3C分析のやり方
ここでは、実務で使える3C分析のやり方を解説します。新商品の企画や販促施策を成功させたい方は、以下の手順に沿って分析を進めましょう。
ステップ1｜「お客様」の悩みや要望を集める
まずは、お客様が抱えている悩みや要望を整理しましょう。
3C分析では、自社が売りたい商品ではなく、お客様が求めているものを把握することが重要です。なぜなら、お客様の課題を理解できなければ、商品やサービスの強みを適切に訴求できないからです。
たとえば、資料請求数を増やしたい場合、「サービスの違いが分かりにくい」「料金体系が複雑で比較しづらい」といった悩みが想定されます。そこで、問い合わせ内容やアンケート、口コミを確認すると、お客様が何に不満を感じているのか特定しやすくなります。
このように、まずはお客様目線で悩みや要望を洗い出しましょう。
ステップ2｜「ライバル」の価格やサービスを調べる
次に、競合他社の価格やサービス内容を調査しましょう。
競合の状況を把握することで、市場で求められている水準や差別化できるポイントが見えてきます。競合調査をせずに施策を考えると、似たようなサービスになってしまう恐れがあります。
たとえば、自社サービスの問い合わせ数に伸び悩んでいる場合、競合他社の料金プランや導入事例、訴求内容を調査すべきです。競合が強く打ち出している価値や不足しているポイントを把握することで、自社が狙うべき立ち位置が見えてきます。
したがって、競合の価格やサービスを調べ、自社との違いを明確にしましょう。
ステップ3｜「自社の強み」を書き出す
最後に、自社の強みを書き出しましょう。
お客様の要望と競合の状況を把握したうえで、自社だから提供できる価値を整理することが大切です。自社の強みが曖昧なままでは、競合と差別化する付加価値を明確にできません。
たとえば、競合と比べて価格が高くても、導入実績やサポート体制で優位性を持っているケースがあります。顧客が重視するポイントと競合との差を整理することで、自社が打ち出すべき強みを見つけやすくなります。
したがって、お客様のニーズと競合の状況を踏まえながら、自社ならではの強みを整理しましょう。
なぜ、中小企業は3C分析を実践できずに終わるのか？
ここでは、中小企業が3C分析を実践できずに終わってしまう理由について解説します。「分析して終わり」ではなく、実際の施策に活かしたい方は以下を確認しましょう。
現場の声が担当者の頭の中にしかない
まずは、現場の声が担当者の頭の中にしか残っていないことが原因です。
3C分析では顧客の悩みや要望を把握することが重要ですが、情報が担当者個人の記憶に依存していると分析に活用できません。また、担当者が変わるたびに顧客理解のレベルが変わり、継続的な分析が難しくなります。
たとえば、営業担当者が「価格よりもサポート体制を重視する声が多い」と聞いていても、情報が共有されていなければ企画担当者は把握できません。その結果、顧客ニーズとズレた施策を進めてしまう恐れがあります。
したがって、顧客の声は個人の記憶に頼らず、誰でも確認できる形で蓄積することが重要です。
情報がチャットに流れて消えてしまう
次に、情報がチャットに流れて消えてしまうことも大きな原因です。
3C分析では、顧客情報や競合情報、自社の強みを継続的に整理する必要があります。しかし、情報がチャットだけで共有されていると流れてしまい、過去のやり取りを探す手間が増え、分析に活用しにくくなるのです。
したがって、3C分析に必要な情報は流れるチャットではなく、蓄積・整理できる場所で管理することが重要です。
【必見】3C分析の結果を施策に活かす方法
以下では、3C分析の結果を施策に活かす方法をご紹介します。
3C分析を実施しても、分析結果がメモやチャットに分散したままでは、「結局どう動くべきか」が定まらず、施策へ反映されません。また、分析内容を担当者しか把握していないと、過去の競合調査や顧客ニーズが活用されず、同じ分析を繰り返す原因になります。
一方で、共有フォルダで管理すると「どこに最新版の分析資料があるのか分からない」といった問題が起こりやすくなります。また、Excelで管理しても、分析結果と施策の経緯が分断されやすく、情報を継続的に活用しにくいのが実情です。
そこで、「市場・競合・自社情報を一元化できるツール」を導入すれば、施策までスムーズにつなげられる環境を整えられます。
この条件に最も当てはまるのが、顧客情報・競合情報・会議メモなどを一元管理し、チーム全体で共有可能な情報共有ツール「Stock」です。Stockなら、3C分析で整理した情報を『ノート』形式で蓄積できるうえ、関連する『タスク』や『メッセージ』も紐づけてまとめて管理できます。
あらゆる情報を一元管理する情報共有ツール「Stock」
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
＜3C分析との違いは？＞市場分析のフレームワーク
ここでは、3C分析以外の市場分析のフレームワークについてご紹介します。3C分析との違いを把握して、自社のマーケティング活動を効果的に進めましょう。
売る場所を変える（4P分析）
4P分析は、商品やサービスをどのように販売するかを考えるための分析方法です。「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（宣伝）」の4つのPから成り立ちます。
4P分析は、3C分析の結果から考えたマーケティング戦略を具体的な行動に移すのに役立つフレームワークです。具体的には、自社の製品やサービスをどのように宣伝し、どの価格帯でどのように販売するか検討します。
4P分析によって、自社の製品やサービスを最適な場所で市場に浸透させられます。
自社の強みと弱みを並べる（SWOT分析）
SWOT分析とは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの項目の頭文字をとったもので、自社と自社の置かれた環境をプラス面とマイナス面から分析できます。
SWOT分析を活用すると、自社が持つ強みや弱みだけでなく、市場の追い風やリスクも把握できるので、最適な事業戦略を立てるために使われます。自社の現状と市場をバランスよく分析するため、とくに新規事業を立ち上げるときに効果的です。
競合他社と比較して自社の強みと弱みを知り、リスクを避けてチャンスを掴みましょう。
将来的なリスクを予測する（ファイブ フォース分析）
ファイブフォース分析とは、「業界内の脅威」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「売り手の脅威」「買い手の脅威」の5つの視点から、業界の競争環境や自社が利益を上げられるかを判断するためのフレームワークです。
他社との競合が激しかったり顧客のニーズが代替商品で満たされたりすると、自社製品が勝ち残るためのハードルが上がります。また、ECやWeb制作のように新規参入しやすい市場は、競合が増えやすいので他社との差別化に力を入れる必要があるのです。
そこで、ファイブフォース分析に取り組むと、自社が将来どんな脅威に晒されるかを予測でき、対策を立てられます。新規事業の参入を進めるときや既存事業を継続するか判断するときに活用しましょう。
3C分析の概要と手法まとめ
これまで、3C分析の目的や具体的なやり方を中心にご紹介しました。
3C分析で得られた結果は、顧客のニーズを把握したり今後の経営方針を決定したりするための貴重な資料です。そのため、マーケティング担当だけでなく、社内全体で共有してあとから分析結果を振り返ることができるように保管しておく必要があります。
しかし、ExcelやPowerPointによるファイル管理では、情報の共有に手間がかかります。また、あとから分析結果を振り返りたいと思っても保管場所がわからなくなってしまい、過去の結果を施策に活かせなくなる恐れがあります。
したがって、3C分析で得られた結果の管理・共有には、分析結果をスムーズに共有でき、いつでも簡単に振り返ることが可能な情報共有ツール「Stock」がおすすめです。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、3C分析の結果を適切に管理し活用しましょう。
参考：3C分析とは？ビジネス戦略立案に欠かせないフレームワークを解説|Beerfroth
