昨今、多様性のある働き方の一環としてテレワークを導入する企業が増えており、たとえば「営業職」でテレワークを実施する企業も広がりつつあります。
しかし、非IT企業であればとくに、不慣れなテレワークでの営業に課題を感じつつも改善方法に悩む方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、営業にテレワークを用いるメリットや、導入課題を解決できる方法を中心にご紹介します。
- テレワークでの営業活動がうまくいっておらず、対策を立てたい
- 営業部でテレワークを始める予定があり、導入手順や他社事例を知りたい
- テレワーク中でも問題なく営業内容を共有できる体制を整えたい
という方はこの記事を参考にすれば、テレワークの営業課題を解消する方法がすぐに見つかります。
目次
営業職におけるテレワーク導入の現状
株式会社インターパークの調査によると、テレワークを完全導入もしくは一部導入する営業職が全体の43.2%となっています。
さらに、同調査によると「今後テレワークを実施したい（出社と組み合わせて実施したい含む）」と回答した割合は65.8%であり、営業職におけるテレワークの拡大が今後も見込めます。
テレワークのメリットとしては「移動時間が削減されてほかの仕事に時間を充てられるので残業が減った」「仕事に無駄な時間が発生しなくなり、集中力が高まった」といった意見が集まっており、業務の生産性向上につながると支持されています。
一方で、テレワークが実施できない理由として、全体の37.7%が「情報共有をするためのツールが整備されていない」と回答しています。
画像引用および参考：テレワーク実施状況と今後のテレワーク意向に関する実態調査
営業にテレワークを導入する4つのメリット
ここでは、営業活動にテレワークを導入することで得られる4つのメリットを紹介します。テレワークで営業を進めると、対面方式での営業時には起こらないメリットを企業にもたらします。
生産性が向上する
テレワークのメリットの一つに「生産性の向上」が挙げられます。具体的には、下記の点が改善されるのです。
- 時間を有効活用できる
- オフィスよりも集中力が続く
- リラックスして仕事ができる
営業先までの移動時間が削減されるので、ほかの業務や営業準備に空き時間を有効活用できます。
ほかの社員の話し声や電話が聞こえないことで、自身の業務に集中できる環境が生まれます。
ほかの社員の視線を感じずに、自然体で仕事ができてストレスがかかりにくくなります。
以上のような理由から、営業部でテレワークを実施する企業では生産性の向上を実感するケースが増えているのです。
コストが削減される
テレワークを実施すれば、大幅なコスト削減が見込めます。
オフィスを運用する場合は水道光熱費や賃料、オフィス用品の管理費ををはじめ、社員の通勤手当などの諸経費が発生します。しかし、テレワークが主流になれば大規模なオフィスを所持する必要がなく、オフィス維持の費用が削減できるのです。
このように、企業のコスト削減にはテレワークの導入が有効だといえます。
営業範囲が拡大する
テレワークは、対面に比べて営業可能な範囲が拡大するメリットがあります。
従来の訪問スタイルの営業では、移動時間の兼ね合いで、1日あたり特定の地域の企業を数件ほどしか回れません。しかし、テレワークであれば離れたエリアにいる顧客ともアポイントが調整でき、全国各地に営業が可能になります。
また、移動時間がない分、ほかの案件のアポイントを追加することも可能で、対応件数を増やせるメリットもあります。以上のように、営業活動にテレワークを導入すれば、既存・新規問わず従来よりも多くの顧客に対してアプローチできる機会を生み出せるのです。
優秀な人材が確保できる
テレワークは優秀な人材を確保するのに最適な制度です。具体的には、以下の2つの点で人材確保に貢献します。
- 社内の優秀な人材の定着率が向上する
- 幅広い優秀な人材にアプローチできる
テレワークは、育児・介護などの諸事情で退職せざるをえない社員でも「出社せずに仕事を続ける」という選択ができます。結果として、業務ノウハウや豊富な経験を積んだ人材が社外へ流出するのを防ぐことにつながります。
テレワークは出社が不要な勤務形態なので、地方や海外に在住の優秀な人材を採用できるようになります。
テレワークは昨今の感染症対策だけでなく、自社の将来を担う重要な人材が働き続けられるようにする制度としても有効です。
営業職にテレワークを取り入れるための4ステップ
営業職にテレワーク勤務を導入するには、適切なステップを踏む必要があります。テレワークの運用に成功している企業は、以下4つの正しい手順を踏襲しています。
ステップ（1）導入目的や目標を明確にする
はじめに、営業活動にテレワークを導入する目的や目標を明確にしましょう。
営業活動においてテレワークを導入する理由が明らかになっていれば、目的に合わせたルールを整備できます。仮に、導入目的や目標が曖昧なまま運用を始めると、導入後の効果測定ができず、自社のテレワークが失敗するリスクが高まります。
したがって、目的と目標は最初に定めておき、社員個人レベルで定着させる必要があります。
ステップ（2）社内規則・ルールを整備する
テレワークを導入するには社内規則・ルールを改正する必要があります。
社内規則にテレワークについてのルールが設けられていなければ、テレワークが始まった際に業務に支障が出る恐れがあります。たとえば、自宅のセキュリティ対策が不十分であると、情報漏えいやウイルス感染を引き起こし、業務停止に発展するリスクが高まってしまうのです。
そのため、テレワーク実施前に社内規則は見直して改正しましょう。就業管理や評価制度、給与体系、申請方法などの細かな部分まで決めておくと、初めてテレワークを行う社員でも安心して業務に取り組めます。
ステップ（3）テレワークを前提に営業方法を見直す
次に、現行の営業方法をテレワークを前提に見直しましょう。
テレワークの営業は従来と方法が異なる点が多く、テレワーク専用の営業フローを確立する必要があります。とくに、商談情報の記録方法が統一されていなければ、社員は各々が独自のやり方で対応してしまい、結果として情報が散らばってしまいます。
商談を円滑に行うには必ず営業方法の見直しを行い、部内共通でテレワークに関するルールを定めましょう。
ステップ（4）長期運用できるITツールを活用する
最後に、長期運用できるITツールを導入しましょう。
テレワークは社外から遠隔で業務を行うので、出社時よりもコミュニケーションがとりにくくなります。そこで、複数人で情報にアクセス可能なITツールを利用すると、日々の営業活動で蓄積された顧客情報を活用し、潜在顧客を見極められる効果もあります。
ただし、ITツールは長期運用できるツールを選ばなければ、再選定に時間も料金コストもかかります。そこで、「低コストで利用可能か」「簡単に使いこなせるか」の2点を注意して選ぶと、社員が使いこなせず放置してしまうリスクを予防できるのです。
このように、営業活動で得られた情報を有効活用するためには、「Stock」のように、誰でも長く運用し続けられるITツールを選びましょう。
テレワークにおける営業活動の5つの課題
以下では、テレワークにおける営業活動の5つの課題を紹介します。課題点が当てはまる企業は、テレワークに失敗しないように早急に問題を解消しましょう。
（1）コミュニケーションが不足する
テレワーク中は、出社時に比べて社員同士のコミュニケーションが不足します。
テレワークはオフィス勤務よりも社員同士の連絡の機会が限られるため、自然とコミュニケーションが減っていきます。コミュニケーションが不足すれば、商談内容の連携などにミスが発生し、最悪の場合、見込み客を取りこぼしてしまう事態につながりかねません。
したがっても、顧客と企業をつなげる窓口になる営業部をはじめとして、テレワークでは部門間で円滑なコミュニケーションがとれる仕組みが求められるのです。
（2）厳格なセキュリティ体制が求められる
業務では社外秘情報も取り扱うことから、社外でもオフィス勤務と同じく、厳格なセキュリティ体制が求められます。具体的には、以下の2つのリスクに留意しましょう。
- 社内資料の持ち出しによる紛失・盗難
- デジタルデータへの不正アクセス
紙媒体の資料を自宅に持ち帰ると、紛失や盗難のリスクが大幅に高まります。
デジタル化したデータへの不正アクセスにより、社内情報が漏えいするリスクです。
以上のように、テレワークではさまざまなセキュリティリスクに晒されるので、大切な営業情報や顧客情報を保護する対策が必要です。具体的には「情報の持ち出し方法に関するルールの策定」」「セキュリティソフトの導入」を実施しましょう。
（3）顧客との情報共有手段が少ない
次に、顧客との情報共有の手段が少ないこともデメリットです。
従来の対面での営業スタイルであれば直接会って、さまざまな情報を一気に伝えられましたが、テレワークでは情報共有にタイムラグが生まれます。たとえば、メールで顧客とやりとりする方法では定型文を作成したり、CCやBCCに関係者を含めたりなど面倒です。
以上のように、テレワークでは顧客との情報手段が限られてしまうのです。したがって、営業部にはWeb会議ツールと併用して、「顧客と簡単に情報共有とコミュニケーションがとれるツール」が必須です。
（4）リモート営業の成功パターンを見つける必要がある
営業職においては、リモートでも対面営業と変わらない売上を立てるために、成功パターンを見つける必要があります。
リモート営業は、対面での営業と同じ手法が使えない場合が多くあります。たとえば、下記のような点がリモート営業の懸念点です。
- 声や表情が読み取りにくい
- 会話の時間が限られて信頼関係を構築しにくい
- 有形商材を営業する場合、画面上での見え方に注意が必要
カメラオフや通信の関係で、相手の様子が対面よりも分かりにくい恐れがあります。
たとえば、対面営業では、商談後も帰りのエレベーターまでの道のりで取引先と話せますが、リモート営業の場合は接続が切れたあとはその場で会話ができないため、限られた時間内で信頼関係を構築する必要があります。
リモート営業の場合、取引先に直接商品を見たり触ってもらったりすることが不可能なことから、画面の映り方や商品説明に工夫が必要です。
このように、リモート営業では工夫する点が複数あるので、営業を成功させるために試行錯誤したプロセスや成功事例は「ノウハウ」として社内に蓄積しておきましょう。
（5）案件情報の共有やタスク管理が難しい
テレワークでは、オフィス勤務よりも案件情報の共有やタスク管理が難しくなります。
営業活動において、顧客情報の共有は最も重要な業務です。出社時は営業部内で口頭補足をすることも可能ですが、テレワークでは直接会って情報を確認できないので、商談メモや顧客に関する記録の共有方法を工夫する必要があります。
また、テレワークではオフィスのように気軽に進捗が確認しづらく「タスクの進行状況や担当者」の把握が困難になります。チーム全体の状況がつかめなければ、上司は部下に対して適切な指示ができず、結果的に営業成績にも悪影響を及ぼしかねません。
以上のように、進捗を正確に把握することは自社の利益に直結する重要な要素であり、「テレワーク下での情報共有」を早急に解決する必要があると言えます。
テレワークの営業課題を解決する3つの方法
ここでは、テレワークの営業課題を解決する3つの方法を説明します。出社時と変わらず情報共有を円滑に進めるには、以下の方法で改善しましょう。
Excel/スプレッドシートを導入する
Excelやスプレッドシートを導入し、表で管理する方法があります。
Excelやスプレッドシートといった表計算ツールは、顧客情報などの管理すべき項目が決まっているデータの管理や一覧化に適しています。また、一般的に業務で使われる頻度が高いツールであることから、使い慣れている社員に対して教育コストがかかりません。
一方で、Excelやスプレッドシートを編集するためには、都度ファイルを開いて書き込む必要があり、手間がかかります。さらに、データの増加とともにファイルが重くなり動作が遅れるので、データを複数に分けるといった工夫が必要になるので注意です。
CRM/SFAツールを導入する
CRMやSFAツールを導入するのも一つの解決策です。それぞれのツールの役割や機能は以下の通りです。
- CRMツール
- SFAツール
CRM（カスタマー リレーションシップ マネジメント）とは、取引先の情報を収集・分析して、顧客とのコミュニケーション内容を基に顧客満足度の高い提案をすることで長期的な利益を生み出す手法を指します。CRMツールには、顧客情報の管理や分析などの多種多様な機能が備わっています。
SFA（セールス フォース オートメーション）とは、営業の商談から受注に至るまでのプロセスを支援する手法を指します。SFAツールには、営業計画やスケジュール、売り上げ予測の管理などの多種多様な機能が備わっています。
CRM/SFAツールは営業に関する内容の蓄積に適したツールですが、機能が豊富なので運用に乗せるまでに多くの教育コストがかかります。複雑なツールを導入するとデジタルが苦手な社員が使いこなせず形骸化するリスクがあるので、社内の誰もが簡単に利用できる観点で選定しましょう。
営業向きの情報共有ツールを導入する
テレワークの営業課題を解決するには、営業向きの情報共有ツールを導入しましょう。営業向きの情報共有ツールとは、「テレワークの5つの営業課題」を解決する以下の機能・特徴をもつツールを指します。
- 円滑なコミュニケーションがとれるメッセージ機能
- 顧客情報を保護する厳格なセキュリティ体制
- 顧客とスムーズな情報共有ができる機能
- 営業部全体の進捗が分かるタスク管理機能
- すべての営業情報を管理・共有できる機能
テレワークでもチーム全体の営業成績を上げるためには情報共有が欠かせません。したがって、情報を安全かつ気軽に共有できるツールが最適なのです。
たとえば、「Stock」のような営業関係の情報共有に必要な機能が過不足なく備わったツールだと、部内の全員が即利用を始められます。
営業活動にテレワークを取り入れている事例
以下では、営業活動にテレワークを取り入れている2つの事例をご紹介します。自社でテレワークを展開する具体的なイメージが持てるように、成功事例を参考にしましょう。
東日本電信電話株式会社（NTT）の事例
東日本電信電話株式会社の宮城支店では、訪問営業を担当する社員の人数不足と移動時間の長さに課題がありました。
そこで、商談にオンライン商談を取り入れたことで、限られた社員で対応できる案件が増えて成約率が向上したのです。具体的には、移動にかかる6,600時間を削減でき、年間約1万件も商談件数を増やせる計算になるので、大幅な業務効率化を達成したことがわかります。
小岩井乳業株式会社の事例
小岩井乳業株式会社では、以前まではオフィス以外でパソコンを使用した作業ができませんでした。
そこで、自宅から営業先への直接訪問することを容認したほか、オフィスのパソコンにリモートアクセスできるiPadを導入しました。結果として、営業先までの移動時間の短縮や、移動中に仕事ができる環境を整えて働き方改革を促進させました。
営業職に最もおすすめな情報管理・共有ツール
以下では、営業職の情報管理・共有が簡単にできるツールをご紹介します。
営業部の活動においては、案件情報やタスクなどを適切に管理して、チーム内で共有することが重要です。そのため、テレワーク下においても、オフィス勤務のように社員同士の連携が取りやすい体制づくりが不可欠です。
そこで、営業向きの情報共有ツールを導入すると、メールや電話でのやりとりのような手間がかからず、チーム内で案件状況を確認できます。ただし、煩雑なツールを導入すると、利用が面倒になった社員が放置し、テレワークでの営業活動が停滞してしまいます。
したがって、誰でも簡単に利用可能なツールを選びましょう。結論、あらゆる営業情報を管理・共有できるツールは、ITに詳しくない65歳が説明なし使いこなせるほどシンプルな「Stock」一択です。
Stockは「ノート」に書いた顧客情報を「フォルダ」で案件ごとに整理可能なので、いつでもスムーズに確認できます。また、ノートには「タスク」「メッセージ」も紐づいており、他社の顧客情報や営業記録も混ざらずにやりとりが可能です。
営業情報を最も簡単に共有・管理できるツール「Stock」
「Stock」｜チームの情報を最も簡単に残せるツール
Stockは、チームの情報を最も簡単に残せるツールです。「チャットツールだと情報が流れていき、ファイル共有だと面倒」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート機能」を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくないチーム向けのツールITの専門知識がなくても問題なく、簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
 池本 健太郎さん きずな綜合会計事務所 |
| 「会計事務所内の『情報ストック』と『タスク管理』が、すべてStock上で完結しています」 ★★★★★ 5.0 少なくとも会計事務所であれば、どこの事務所であっても大幅に業務効率を改善できると思います。しかし会計事務所に限らず、フォルダ階層形式でサクサクと情報共有したり、または簡単にタスク管理したいチームであれば、どこにも強くオススメできます。 |
 塩出 祐貴さん 松山ヤクルト販売株式会社 |
| 「強烈な『ITアレルギー』があるチームでも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
 西尾 太初さん 株式会社ハピネス |
| 「LINEだと情報が流れていってしまう問題が、一気に解消されました！」 ★★★★★ 5.0 従来使っていた『LINE』だと、情報が流れていってしまうので、後から過去の『営業の打ち合わせ記録』を振り返ることはできませんでした。しかし、Stock（ストック）を導入した後は、すべての『営業の打ち合わせ記録』が『ノート単位』で整然と管理されており、過去の営業記録にも即座にアクセスできます。過去に『いつ・誰と・何を』話したかが明確に分かるようになったので、2回目、3回目の営業戦略を立てられるようになりました。 |
＜Stockの料金＞
https://www.stock-app.info/pricing.html
登録から30日間は、全ての機能を無料で試すことができます。
また、トライアル期間終了後も、累計20ノートまでは永年無料で利用できます。
テレワークの営業課題を解決できる方法まとめ
これまでテレワークの営業課題の解決法や導入手順、事例を中心にご紹介しました。
テレワークを導入すると、「時間やコストの削減」「営業範囲拡大や人材確保による利益の向上」が期待できます。また、自社の営業部が初めてテレワークに挑戦する際には、目的を明確に定めてからルールを策定し、営業方法の見直しを段階的に行いましょう。
とくに、営業部のテレワークでは顧客情報などの管理が複雑になり、成約率などに影響が出るのでITツールのひとつである「情報共有ツール」が必須です。ただし、多機能で利用方法が難しいツールでは、ITに詳しくない社員は使いこなせません。
したがって、テレワークでの営業活動には、導入後すぐに運用を始められるほどシンプルな情報共有ツールのStockが必須です。営業に関する情報共有やメッセージ連絡、タスク状況がまとめて管理でき、簡単な操作で利用のストレスも感じさせません。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を営業部で運用し、テレワーク下でも円滑な業務を実現しましょう。
