近年、IT業界を中心にテレワークを導入する動きが拡がっています。とくに、普段からパソコンだけで仕事ができる職種ではテレワークが導入しやすいという特徴があります。
 
一方で、取引先に出向いて製品を売る「営業」で、テレワークを実施する企業も増えています。しかし、同時にテレワークの課題も浮き彫りになり、「テレワークの営業課題を解決するために奮闘しているが成果が出ない」と悩む方もいるのではないでしょうか。
 
そこで今回は、テレワークの営業課題を解決できる3つの方法を中心にご紹介します。
 
  • テレワーク中の営業部が上手く機能していないので今すぐ解決したい
  • 時間がないので課題解決の方法を端的に知りたい
  • 営業部でテレワークを始めたいので導入手順や事例を知りたい
という担当者の方はこの記事を参考にすれば、テレワークの営業課題を解消する方法がすぐに見つかります。


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営業にテレワークを導入する4つのメリット

営業活動にテレワークを導入することで4つのメリットが得られます。自社で展開する際の説得材料になるので、テレワークを実施する前に把握しておきましょう。

生産性が向上する

テレワークのメリットの一つに「生産性の向上」が挙げられます。以下は、テレワークをする営業部で生産性が向上する4つの理由です。
 
  1. 時間を有効活用できる
  2. 営業先まで移動する時間が削減されるので時間を有効活用でき、仕事とプライベートのバランスを維持しやすくなりました。
     
  3. オフィスよりも集中力が続く
  4. ほかの社員の話し声や電話の音などがしないので、目の前の業務に集中できる環境で仕事を進められます。
     
  5. リラックスして仕事ができる
  6. ほかの社員の視線を感じずに、自然体で仕事ができるのでストレスがありません。
     
  7. 不要な会議が少ない
  8. 相手の進捗などが分かりづらいテレワークでは、Web会議などは必要最低限に抑えられる傾向があります。
以上のような理由から、営業部でテレワークを実施する企業では生産性の向上を実感するケースが増えているのです。

コストが削減される

テレワークを実施すれば、大幅なコスト削減が見込まれます。
 
テレワークで削減できるコストにはオフィス賃料や通勤手当、オフィス用品などの諸経費が挙げられます。また、あまり注目されませんが、テレワークを実施することで「営業人材の採用コスト」も削減できます
 
テレワークは育児・介護などで退職せざるをえない人が働ける可能性があり、新規採用をする必要がなくなるのです。とくに、営業は出社が前提だったので、自宅から営業のキャリアを活かして働けるのは社員にとってもメリットです。

営業範囲が拡大する

テレワークでは営業できる範囲が一気に拡大するメリットがあります。
 
従来の訪問スタイルの営業では、移動時間があるので限られた地域の企業で1日に数件ほどしか回れない状況でした。しかし、テレワークで営業活動をすれば顧客との物理的な距離は関係なくなり、全国各地に営業できるようになります。
 
以上のように、営業活動にテレワークを導入すれば従来よりも多くの顧客に対して、効率的にアプローチできるので効率的です。

優秀な人材が確保できる

テレワークは優秀な人材を確保するのに最適な制度です。具体的には、以下の2つの点で人材確保に貢献します。
 
  • 社内の優秀な人材の定着率を向上する
  • テレワークは、諸事情により退職をせざるをえない社員が「出社せずに仕事を続ける」という選択ができる制度です。そのため、業務ノウハウや豊富な経験を積んだ人材が流出するのを防ぐことにつながります。
     
  • 幅広い優秀な人材にアプローチできる
  • テレワークは出社が不要な勤務形態なので、地方や海外に在住の優秀な人材を採用できるようになります。
テレワークは昨今の感染症対策だけでなく、自社の将来を担う重要な人材に働いてもらうための仕組みなのです。
 
関連記事: テレワークが企業や社員に与えるメリット・デメリットとは?


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営業職におけるテレワーク導入の現状

株式会社インターパークの調査によると、テレワークを完全導入もしくは一部導入する営業職が全体の52.8%となっています。
 
さらに、同調査によると「今後テレワークを実施したい」と回答した割合は69.6%であり、営業職におけるテレワークは今後も拡がっていくと考えられます。
 
在宅勤務の営業では、電話やメールでアポイントの確保、Web会議ツールで商談、情報共有ツールで顧客情報の管理をします。自宅から営業業務ができるので移動時間が削減され、ほかの仕事に時間を充てられるようになったのも支持される理由の一つです。
 
一方で、テレワークがなかなか実施できない理由には「情報共有をするためのツールが整備されていない」などが挙げられています。営業部へのテレワーク導入を検討する企業では、早急に対応すべき課題です。
 


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テレワークにおける営業活動の5つの課題

テレワークには利点だけでなく、企業が早急に対処すべき課題があります。以下では、テレワークにおける営業活動の5つの課題を紹介します。

(1)コミュニケーションが不足する

テレワークでは社員同士のコミュニケーションが不足します。
 
テレワークはオフィス勤務とは異なり、気軽に会話ができる環境ではないので自然とコミュニケーションが減っていきます。そのため、営業部内だけでなく他部門との連携にもミスが出始めて、見込み客を取りこぼしてしまう事態につながりかねません。
 
以上のことからも、顧客と企業をつなげる窓口になる営業部をはじめとして、テレワークでは部門間で円滑なコミュニケーションがとれる仕組みが必須と言えます。

(2)厳格なセキュリティ体制が求められる

テレワークでは社外で仕事をする関係上、厳格なセキュリティ体制が求められます。具体的には、以下の2つのリスクに留意しましょう。
 
  • 社内資料の持ち出しによる紛失・盗難
  • 紙媒体の資料を自宅に持ち帰ると、紛失や盗難のリスクが大幅に高まります。
     
  • デジタルデータへの不正アクセス
  • デジタル化したデータへの不正アクセスにより、社内情報が漏えいするリスクです。
以上のように、テレワークではさまざまなセキュリティリスクに晒されるので、大切な営業情報や顧客情報を保護するための対策が必要です。

(3)顧客との情報共有手段が少ない

次に、顧客との情報共有の手段が少ないこともデメリットです。
 
従来の営業スタイルであれば直接会って、さまざまな情報を一気に伝えられましたが、テレワークでは情報共有にタイムラグが生まれます。たとえば、メールで顧客とやりとりする方法では定型文を作成したり、CCやBCCに関係者を含めたりなど面倒です。
 
以上のように、テレワークでは顧客との情報手段が限られてしまうのです。そのため、営業部にはWeb会議ツールと併用して、「顧客と簡単に情報共有とコミュニケーションがとれるツール」が必須です。

(4)チームのタスク管理が難しい

テレワークでは、部下一人ひとりのタスク管理が困難な状況になります。
 
テレワークではオフィスのように気軽に進捗を聞けないので、「誰が、どの案件を、どこまで進めているのか」を把握するのは困難です。そのため、上司は部下の顧客対応に対して適切な指示ができず、結果的にチーム全体の成約率などにも悪い影響を及ぼします。
 
以上のように、進捗を正確に把握することは自社の利益に直結する重要な要素なので、早急に解決する必要があると言えます。

(5)案件・顧客情報の管理や共有が難しい

テレワークを実施する営業部では、案件・顧客情報の管理や共有が難しいという課題に直面します。
 
営業をするうえで情報管理・共有は最も重要な要素の一つです。しかし、テレワークではさまざまなデジタル機器を使いこなす必要があるので、ITに詳しくない社員からの情報共有が滞ってしまうという問題があります。
 
そのため、テレワークを実施する企業は営業部の社員がITリテラシーに関係なく、仕事ができる環境を整えなければなりません。
 
関連記事: 中小企業でも実践できるテレワークの3つの課題と解決策とは
 
関連記事: テレワークで適切にマネジメントするためには?課題とポイントを解説!


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テレワークの営業課題を解決する3つの方法

これまで、テレワークの営業活動の課題を紹介しましたが、解消する方法もあります。そこで以下では、テレワークの営業課題を解決する3つの方法を説明します。

Excel/スプレッドシートを導入する

テレワークの営業課題を解決するために、Excelやスプレッドシートを導入する方法があります。
 
Excelやスプレッドシートは表で情報を整理できるツールなので、顧客情報などの管理すべき項目が決まっているデータの管理に向いています。また、普段の業務で使い慣れている社員も多いので、教育コストはかかりません。
 
一方で、Excelやスプレッドシートのファイルを編集するためには、わざわざ開いて書き込む必要があり手間がかかります。さらに、データの増加とともにスムーズに動作しなくなるので、仕事をするうえでのストレスとなる点に注意しましょう。
 
以上のように、情報管理・共有の課題はExcelやスプレッドシートで一部解消されますが、デメリットもあるので最適な運用方法を探す必要があります。

CRM/SFAツールを導入する

営業部でCRMツールやSFAツールを導入するのも一つの解決策です。それぞれの役割や機能は以下の通りです。
 
  • CRMツール
  • CRM(カスタマー リレーションシップ マネジメント)は顧客情報を収集・分析をして、最適なアプローチで長期的な利益を生み出す手法です。CRMツールには、顧客情報の管理や分析などの多種多様な機能が備わっています。
     
  • SFAツール
  • SFA(セールス フォース オートメーション)は営業の商談から受注にいたるまでのプロセスを支援する手法です。SFAツールには、営業計画やスケジュール、売り上げ予測の管理などの多種多様な機能が備わっています。
以上のように、CRM/SFAツールは非常に便利ですがIT企業向けの機能が備わっており、デジタルに苦手な社員が使いこなせない可能性があるので慎重に検討しましょう。

営業向きの情報共有ツールを導入する

テレワークの営業課題を解決するためには、営業向きの情報共有ツールを導入しましょう。営業向きの情報共有ツールとは、「テレワークの5つの営業課題」を解決する以下の機能・特徴をもつツールを指します。
 
  • 円滑なコミュニケーションがとれるメッセージ機能
  • 顧客情報を保護する厳格なセキュリティ体制
  • 顧客とスムーズな情報共有ができる機能
  • 営業部全体の進捗が分かるタスク管理機能
  • すべての営業情報を管理・共有できる機能
テレワークでもチーム全体の営業成績を上げるためには、ビジネスの基本となる情報共有が欠かせません。そして、コミュニケーションを活性化するメッセージ機能やタスク管理機能、厳格なセキュリティ体制もあればすぐに導入すべきです。
 
たとえば、社内のあらゆる情報を蓄積する「Stock」には営業部の情報共有に必要な機能が過不足なく備わっており、テレワークでも安心して顧客情報をストックできるセキュリティ体制が整っています。
 
関連記事: 【5分類】テレワーク・リモートワークに必須のおすすめツール10選!


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営業職にテレワークを取り入れるための4ステップ

営業職にテレワーク勤務を導入するためには、適切なステップを踏む必要があります。

ステップ(1)導入目的や目標を明確にする

はじめに、営業活動にテレワークを導入する目的や目標を明確にしましょう。
 
テレワークを導入すれば、すぐに成約数や売り上げが上がるわけではありません。そのため、「計画→実行→評価→改善」のサイクルを正しく回して利益につなげるためにも、目的と目標を定める作業は必要です。
 
逆に、導入目的や目標を明らかにしなければ効果測定が上手くできないので、自社のテレワークは失敗する可能性があります。

ステップ(2)社内規則・ルールを整備する

テレワークを導入するためには社内規則・ルールを改正する必要があります。
 
テレワークを実施しているのも関わらず社内規則・ルールがそのままでは、さまざまな支障が発生するだけでなく、労働働基準法に違反する可能性があるからです
 
そのため、社内規則・ルールを改正する場合には、就業管理や評価制度、給与体系、申請方法などの細かな部分まで検討を進めましょう。

ステップ(3)テレワークを前提に営業方法を見直す

次に、現行の営業方法をテレワークを前提に見直しましょう。
 
テレワークの営業は従来の方法と異なる点が多いので、テレワーク専用の営業方法を確立する必要があるのです。たとえば、「顧客との商談プロセスをデジタル化して、個人ですべて完結できるようにする」などが挙げられます。
 
逆に、従来の営業方法でテレワークをするとさまざまな支障が出るだけでなく、社員は独自のやり方で対応しようとするので業績にムラが生まれてしまうのです。そのため、テレワークを実施する場合には、必ず営業方法の見直しをしましょう。

ステップ(4)長期運用できるITツールを活用する

最後に、長期運用できるITツールを導入しましょう。
 
日々の営業活動で蓄積された顧客情報を活用すれば、休眠顧客や潜在顧客を掘り起こせるのはもちろん、カスタマーサクセスやマーケティング、製品開発にも有益です。そのため、営業に関するすべての情報をひとつのITツールで運用し続ける必要があります。
 
そして、長期運用できるITツールは「低コストで利用可能か」「簡単に使いこなせるか」を満たしています。資源の限られる企業では高コストのITツール運用は難しく、社員の入れ替わりが激しい企業では簡単に使えないと教育コストがかさみます。
 
以上からも、営業活動から得られた情報を有効活用するためには、自社で長く運用し続けられるITツールを選びましょう。
 
関連記事: 【7つのステップですぐにできる!】テレワーク導入の手順とポイントを徹底解説!
 
関連記事: 自社でもテレワークができる4つのやり方!導入手順や課題も徹底解説


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営業活動にテレワークを取り入れている事例

以下では、営業活動にテレワークを取り入れている2つの事例をご紹介します。自社でテレワークを展開する具体的なイメージが持てるように、成功事例を参考にしましょう。

東日本電信電話株式会社の事例

東日本電信電話株式会社の宮城支店では、訪問営業を担当する社員の人数不足と移動時間の長さに課題がありました。
 
そこで、商談にオンライン商談を取り入れたことで、限られた社員で対応できる案件が増えて成約率が向上したのです。具体的には、移動にかかる6,600時間を削減でき、年間約1万件も商談件数を増やせる計算になります。

小岩井乳業株式会社の事例

小岩井乳業株式会社では、以前まではオフィス以外でパソコンを使用した作業ができませんでした。
 
そこで、自宅から営業先への直接訪問することを容認したほか、オフィスのパソコンにリモートアクセスできるiPadを導入しました。結果として、営業先までの移動時間の短縮や、移動中に仕事ができる環境を整えて働き方改革を促進させました。

 
関連記事: 【事例あり】テレワークのコミュニケーションの課題を解決する方法5選


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営業職の情報管理・共有が簡単にできるツール

以下では、営業職の情報管理・共有が簡単にできるツールをご紹介します。
 
営業部には顧客情報などを適切に管理して、誰もがすぐにアクセスできるITツールが必要です。とくに、テレワークではオフィス勤務のように同じ空間で仕事はできないので、社員同士の連携が重要な営業ではさらに必要性が高まります。
 
また、ITツールのなかでも長期運用ができるものが営業部には必須です。営業情報を一か所にまとめて整理しておけば、潜在顧客を掘り起こすだけでなく、カスタマーサクセスや製品開発などのあらゆる場面で活用できるからです。
 
結論、あらゆる営業情報を管理・共有できるツールは、ITに詳しくない65歳が説明なし使いこなせるほどシンプルな「Stock」一択です。
 
Stockは蓄積された顧客情報などはフォルダで整理できるうえに、高度な検索機能を使ってすぐに探し出せるのでストレスがありません。また、非IT企業を含む導入実績が100,000社を超える今注目のツールです。

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Stockは、チームの情報を最も簡単に残せるツールです。「チャットツールだと情報が流れていき、ファイル共有だと面倒」という問題を解消します。
 
Stockを使えば、「ノート機能」を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
 
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。

<Stockをおすすめするポイント>

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    ITの専門知識がなくても問題なく、簡単に始められます。
  2. とにかくシンプルで、誰でも使える
    余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
  3. 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
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<Stockの口コミ・評判>

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池本 健太郎さん
きずな綜合会計事務所
「会計事務所内の『情報ストック』と『タスク管理』が、すべてStock上で完結しています」
★★★★★ 5.0

少なくとも会計事務所であれば、どこの事務所であっても大幅に業務効率を改善できると思います。しかし会計事務所に限らず、フォルダ階層形式でサクサクと情報共有したり、または簡単にタスク管理したいチームであれば、どこにも強くオススメできます。

塩出祐貴さん画像
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社
「強烈な『ITアレルギー』があるチームでも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」
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弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。

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西尾 太初さん
株式会社ハピネス
「LINEだと情報が流れていってしまう問題が、一気に解消されました!」
★★★★★ 5.0

従来使っていた『LINE』だと、情報が流れていってしまうので、後から過去の『営業の打ち合わせ記録』を振り返ることはできませんでした。しかし、Stock(ストック)を導入した後は、すべての『営業の打ち合わせ記録』が『ノート単位』で整然と管理されており、過去の営業記録にも即座にアクセスできます。過去に『いつ・誰と・何を』話したかが明確に分かるようになったので、2回目、3回目の営業戦略を立てられるようになりました。

<Stockの料金>

Stockの料金プランページ

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登録から30日間は、全ての機能を無料で試すことができます。
無料トライアル終了後に有料プランに申し込むことで、そのままノートを制限なく作成できる他、「誤削除防止機能」や「編集履歴機能」などのビジネスに必須の機能も継続して利用できます。そして、大容量のファイルも引き続きアップロード可能です。
有料プランでも1人あたり月額300〜400円程度からという非常に手頃な価格で利用できます。




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テレワークの営業課題を解決できる方法まとめ

これまでテレワークの営業課題を解決する方法や導入手順、成功事例を中心にご紹介しました。以下は、本記事のまとめです。
 
  • テレワークでは顧客情報などの管理が複雑になりやすい
  • 営業職でテレワークをする場合、社内規則の整備が必要
  • テレワークを解決する3つの方法のなかで「情報共有ツール」が1番効果的
営業部のテレワークでは顧客情報などの管理が複雑になり、成約率などに影響が出るのでITツールの一つである「情報共有ツール」が必須です。また、情報共有ツールのなかには多機能なものもありますが、ITに詳しくない社員は使いこなせません。
 
そのため、不慣れなテレワークでもすぐに使いこなせるStockがあれば営業部のあらゆる情報を蓄積できるうえに、わざわざ使い方を説明する必要がありません
 
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関連記事: 【簡単解説】テレワークとは?導入に必要な3つのポイントをご紹介