「テレワークで営業ってできるの?」
 
「営業にテレワークを取り入れるメリットと課題は?」
 
こんなお悩みを持っている方々に向けて、
 
営業にテレワークを導入するメリットと課題
テレワーク時の営業課題の解決策と成功事例
 
今回の記事では、上記2つをご紹介します。
 
2020年11月現在も、新型コロナウイルスは収束を迎える気配がありません。
その中で、新型コロナウイルス感染防止策として「テレワーク」が浸透してきています。
 
しかし、直接企業に訪問することが一般的な営業職の方は、テレワークを行えるのでしょうか?
 
営業のテレワーク導入の現状と、実際のメリットや課題等を今回お話させていただきます。
 
関連記事: テレワークのメリットデメリットを徹底解説!働き方改革を成功させるために!
 

営業職のテレワーク導入の現状

2020年5月に行った、全国の営業職のテレワーク実施状況におけるアンケートでは、全体の「52.5%」がテレワークを実施しているとありました。
 
さらに、テレワークを実施している営業職の「20%以上」は、営業活動も全て完全にテレワーク化をしています。
 
また、「今後テレワークをしたい」と答えた方は「70%近く」に上っているため、営業職の方にもテレワークはメリットがあることが分かります。
 
では実際に、営業職にテレワークを導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。
 
※今回の記事の「テレワーク」は、自宅を就業場所とする「在宅勤務」と、顧客先や移動中のカフェで作業をする「モバイルワーク」の2つを意味しています。
 
関連記事: テレワークの語源と意味は?実際のテレワークの導入状況も解説!

営業にテレワークを導入するメリット

メリット
 
営業にテレワークを導入するメリットは、以下の3つが挙げられます。
 
・移動時間の削減
・コストの削減
・生産性の向上
 
それでは、1つずつ解説していきます。

移動時間の削減

営業先に直接出向く「足を使った営業」では電車やバス、新幹線や飛行機など、時間を要する移動がつきものでした。
 
しかし、テレワークを導入することで、営業前後に自社オフィスに移動する必要がなくなるため、移動時間の削減が可能となります。
例えば、営業前は営業先付近のカフェで作業をし、営業後は直帰するといったことができます。
 
他にもweb会議ツールを使うことにより、営業先への移動時間をなくし、移動時間を全て別の作業の時間に充てることもできるでしょう。

生産性の向上

営業職のテレワーク実施状況におけるアンケート結果」によると、無駄な会議が無くなり、移動時間の削減により「業務の生産性が向上した」という回答がありました。
 
つまりテレワークでは、時間にゆとりを作りオフィス勤務時よりも効率的に業務を行うことが可能となるのです。
 
また「通勤時間や満員電車によるストレスがなくなった」との声もあり、テレワークは「精神的にもゆとり」を作ることができるでしょう。

コストの削減

営業先への移動が無くなるので、企業側は「交通費等を削減」することができます。
 
出張の場合には必要であった宿泊費や会食代も削減できるので、テレワークの導入は大きな経費削減につながるでしょう。
 
関連記事: テレワークのやり方とは?導入手順やメリットもあわせて解説!

テレワークでの営業活動の課題

営業活動にテレワークを導入するメリットをご紹介しましたが、課題も存在します。
以下の3つが課題として挙げられるでしょう。下記で詳しく解説いたします。
 
・チームでの情報共有
・ICT環境の整備
・部下のマネジメント

チームでの情報共有

オフィス勤務時の「チームでの情報共有」は、以下の3つが挙げられます。
 
・営業の進捗状況
・営業内容や属性情報などの顧客データ
・勤務管理
 
テレワークになると、口頭や紙ベースで管理していた「営業の進捗状況」、営業先で話した内容や企業と顧客の情報の「顧客データ」などを、チームで共有することが難しくなります。
 
チームでの情報共有が滞ってしまうと、「営業ノウハウの属人化」「営業売上の低下による利益低下」を招いてしまう可能性が出てしまうのです。
 
そのため、テレワーク時に使える「情報共有ツール」「タスク管理ツール」を導入する必要があります。
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関連記事: テレワークで直面する課題とは?解決のためのツールをご紹介!

ICT(情報通信技術)環境の整備

テレワークをするためには、従業員が業務を行うPCやスマートフォンなどの「デバイス」の用意や、ネットワーク環境を構築する「wifi環境」を整備することが必須になります。
 
オフィスに出勤をせずとも、業務に支障をきたさないような環境構築をしましょう。
 
関連記事: 【すぐにできる!】テレワーク導入の手順まとめ

部下のマネジメント

テレワーク時には、上司が部下の働きぶりを直接確認することができないので、「部下を正当に評価をする」ことや「部下の不満や悩み、相談事」を知ることが困難です。
 
それに伴い、部下の会社への不満が高まり「モチベーションの低下」、「離職率の増加」に繋がってしまう恐れがあります。
 
実際に「ヤフー株式会社」や「株式会社シグマクシス」などの大企業では、業務内容に関することだけでなく個人の悩みや相談事、キャリアパスなどを話す機会を定期的に設けるほど、人材マネジメントを重要視しています。
 
関連記事: テレワークで適切にマネジメントするためには?課題とポイントを解説!

テレワークでの営業課題の解決方法

解決
 
上記で挙げたテレワークでの営業課題の解決策を、以下でそれぞれ解説していきます。
 
・チームでの情報共有 → クラウドツールの使用
・部下のマネジメント → 1on1ミーティング
・ICT環境の整備 → テレワーク環境を整える

クラウドツールの使用

営業にテレワークを導入して起きる課題の1つ、「情報共有」の解決策として「クラウドツールの導入」が有効です。
 
営業の進捗状況の確認には「タスク管理ツール」、顧客データの管理や営業ノウハウ共有には「情報共有ツール」や「チャットツール」を使うことが効果的です。
 
クラウドツールの大きな特徴は、「ネットワーク環境があればいつでもどこでも使用できる」ことなので、テレワークに適しているツールだと言えます。
 
関連記事: テレワークで必須のオススメツール19選!時代に合った働き方を選択しよう!

1on1ミーティング

1on1ミーティングとは、マネジメントの手法で、特に「上司と部下の1対1の話し合い」のことを指します。
 
「1on1ミーティング」は、「部下の目標管理や進捗管理」のことから「部下の不満や悩み、相談事」を話し合うことを目的としています。
 
それにより、部下の不満や悩みを把握し、改善することによって「モチベーションアップ」、「離職率低下」はもちろん、従業員満足度も高まります。
 
また、上司と部下の信頼関係がより深いものとなり、仕事を行う上でプラスな影響を与えることにもなるでしょう。

テレワーク環境を整える

テレワークを行うには、ネットワーク環境で使用する「ノートパソコンなどの作業デバイス」を揃える必要があります。
 
企業によって形態が違いますが、テレワークで使用するデバイスを自分で用意する場合や、企業からの貸与される場合などがあるので、企業のルールに従う形で用意しましょう。
 
また、テレワーク環境は、オフィス環境とセキュリティ状況が大きく異なるので、不正アクセスやウイルス感染に対する対策も確実に打っておくことが重要です。
 
関連記事: 【課題と解決策は3つだけ】テレワーク時のコミュニケーション問題

営業活動にテレワークを取り入れている事例

NTT東日本の事例

■営業に「オンライン商談」を導入することによって、商談数を大きく増加。
 
NTT東日本の東北の支店では、人数不足と移動時間の長さにより「訪問営業」が課題になっていました。
 
そこで、2,3回目の商談に「顔の見えるオンライン商談」を取り入れることで、訪問件数の増加による「成約率アップ」に繋げることに見事成功。
 
試算によると、年間約1万件も商談件数を増やせる計算になるそうです。
 

参考:商談件数を年間1万件UPさせる事が可能!東北勤務で気づいたオンライン商談の可能性とは

小岩井乳業株式会社の事例

■モバイルワークの導入で業務効率アップ
 
「小岩井コーヒー」や「生乳100%ヨーグルト」などの乳製品で有名な小岩井乳業では、かつて、オフィス以外ではパソコンを使用した作業をすることができませんでした。
 
そこで、自宅から営業先への直接訪問することを容認したほか、オフィスのパソコンにリモートアクセスできるiPadを導入しました。
 
モバイルワークを導入したことにより、営業先までの移動時間の短縮や、移動時間を活用した業務効率化をできる環境を整え、働き方改革を促進させました。
 

参考:iPadで社内パソコン操作 小岩井乳業の働き方改革

顧客データ共有にとっておきの「情報共有ツール」

テレワーク時の営業課題として、「情報共有」があり、その解決策として「チャットツール」「情報共有ツール」「タスク管理ツール」などが挙げられました。
 
今回ご紹介するクラウドツール「Stock」は、議事録や社内情報の共有を可能にする「チャット機能、ファイル・ノート管理機能」や、業務の進捗を把握する「タスク管理」など、ビジネスの場でも活用できる機能を持ち合わせています。
 
そして、現在50,000社に導入されており(2020年7月末現在)、幅広い規模や業界の企業、とりわけ非IT企業への多くの導入実績を持っている、「シンプル」で「使いやすい」サービスです。

チームの情報を最も簡単に残せるツール「Stock」

テレワークで営業は可能なのか?メリットや課題を詳しく解説

「Stock」|チームの情報を最も簡単に残せるツール

https://www.stock-app.info/

Stockは、チームの情報を最も簡単に残せるツールです。
「チャットツールだと情報が流れていき、ファイル共有だと面倒」という問題を解消します。
 
Stockを使えば、「ノート機能」を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残すことが可能です。
 
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用することで、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散したり混同することなく、常に整理された状態で仕事をすることができます。

<Stockをおすすめするポイント>

  1. ITに詳しくないチーム向けのツール
    ITの専門知識がなくても大丈夫。詳しくなくても簡単に始めることができます
  2. とにかくシンプルで、誰でも使える
    余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残すことができます
  3. 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
    社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、また「タスク管理」も直観的に行うことができます

<Stockの料金>

テレワークで営業は可能なのか?メリットや課題を詳しく解説

https://www.stock-app.info/pricing.html

40ノートまでは無料で利用することができます。
有料プランにすることで、ノート数が無制限になる他、「誤削除防止機能」や「編集履歴機能」などのビジネスに必須の機能が利用でき、大容量のファイルもアップロードできるようになります。
有料プランでも1人あたり月額500円程度という非常に手頃な価格で利用することができます。

まとめ

今回の記事では、「営業にテレワークを導入できるかどうか」についてまとめました。
■まとめ
・営業職のテレワーク実施率は「52.8%」
・営業にテレワーク導入する際に起きる大きな課題は「情報共有」
・「Stock」を使えば、情報共有は解決できる
 
関連記事: テレワークとは?テレワークについて詳細解説!