「営業管理って何をすればいいの?」
「エクセルで営業管理はできるの?」
 
とお悩みの方に向けて、今回は「営業管理で管理すべき項目」と「営業管理に役立つツール」をご紹介します。
 
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営業管理とは?

営業管理は何をするのか

営業管理とは、業績や売り上げ目標を達成するために、自社の戦略に基づいて営業プロセスを設計して、それをマネジメントすることです。
営業担当が個々でやっていた管理を一元化することで、営業活動を標準化して効率的にできるようにサポートします。
 
その指針となる目標やプロセスに従って、営業担当は自身の行動を最適化します。
営業部門全体の動きをマネジメントすることで、組織全体の利益を最大化することができます。

営業管理と営業活動の違い

営業管理をするためには営業活動自体の知識も必要ですが、その上でさらに高度なスキルやノウハウ、広い視野が求められます。
例えば、利害調整の能力やコーチング力、数値管理能力などです。
ミクロ的な営業能力の他に、組織全体の利益を考えるマクロ的な能力が必須になります。
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営業管理のメリット

営業管理をする最大の目的は「業績や売り上げを達成すること」です。
それでは、営業管理にどのようなメリットがあるのかご紹介します。

営業を効率化する

営業管理によって、複雑だった業務が標準化されてシンプルになります。
例えば、営業報告レポートの作成時間の削減やタスクの抜け漏れ防止により、効率的に営業に取り組めるようになります。

スキルやノウハウの属人化を防ぐ

営業管理を行うことで、属人化していたスキルやノウハウを標準化し、共有することができます。
営業管理を行わないと、売上のある営業担当の実力に会社が依存する形になります。
その場合、優秀な営業担当が退職してしまうと、全体の利益が大きく減ってしまう事態が発生します。
一方、営業管理がしっかりとされていると、誰もが優秀な営業担当の能力を再現することができるので、全体の底上げが実現できます。

進捗を把握できる

営業の状況を報告する仕組みを作ることで、随時全体の状況が把握できます。
目標と照らし合わせることで進捗の状況が判断できるので、目標数値の修正や営業プロセスの指導などのハードルが下がります。

全体の生産性が上がる

各営業担当の仕事が効率化することで、全体の生産性も向上します。
マネジメント側も、不足の事態を早期に発見できるようになり、被害が大きくなる前に対処できます。
立場ごとの業務が効率化することで相乗効果を生み出し、結果的に「業績や売り上げを達成すること」に大きく貢献できます。

戦略の実現可能性が高まる

会社が掲げる戦略を個々人のレベルで解釈して、実行に移すことは難しいです。
そこで営業管理が戦略に基づいた指示を出すことで、戦略が浸透していきます。営業担当の行動も標準化され、最適化していくので成果の質も安定していきます。
企業の利益を安定的に維持するためには、営業管理は重要な要素になります。
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営業管理で管理すべき7つの項目

目標管理

経営目標として掲げられている数値目標を、営業部門や各営業担当の目標に落とし込む必要があります。
売上目標だけではなく、個人単位で細分化した目標を設定することで、各営業担当のやるべきことが明確になります。
「現状の数値と目標の数値とのギャップがどれだけあるのか」を可視化できるので、営業担当のモチベーション維持にも効果的です。

行動管理

行動管理をすることで、「とにかくひたすら営業をする」ような非効率な営業ではなく、「行動プロセスからその原因を探って解決する」効率的な営業ができます。
行動管理をする目的は、行動指標通りに営業をすることではなく、営業担当の改善点を洗い出すことです。
そのため、行動管理はパーソナルな教育や指導の時の、有効なデータとなります。

顧客(案件)管理

顧客管理は営業活動において顧客の変化を見逃さず、適切なタイミングで営業をするために必要な管理です。
顧客情報を詳細に記録しておくことで、カスタマーサービスなどの部門にとっても有益な情報になります。
多くの有効なフィードバックを得られるフェーズなので、しっかりとした管理体制を整えましょう。

人材管理

営業管理をすることで、「営業成績の良し悪し」や「その原因」の把握ができます。
全体に一元的な教育や指導をするのではなく、それぞれが抱えている課題にアプローチすることができます。

モチベーション管理

営業担当の意欲を維持・向上していくために、モチベーション管理は大切です。
日々のコミュニケーションや日報などをチェックして、モチベーションを下げている原因を探り、早急に対応する必要があります。

タスク・スケジュール管理

目標管理や行動管理をしているので、各営業担当のタスクも管理することができます。
全体の状況を把握しながら、タスクの割り振りができるので、より効率的な営業ができます。
目標管理によって設定されたマイルストーンを基にスケジュールを作成することで、他の営業担当との調整を図ります。

納品管理

案件を受注してから納品されるまでの間にはタイムラグがあるので、見込んでいた売り上げを下回る可能性があります。
納品管理をすることは、企業全体の利益を上げることに繋がります。
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営業管理のポイント

目的を明確化する

現場に合ったマネジメント手法を採用しましょう。
「他社で採用しているから」「今流行っているから」という理由で営業管理をしてしまうと、目的を達成できません。
導入目的や職場環境に合うようなものを採用し、必要であれば改良することも大切です。

数字だけに拘らない

目標管理を突き詰めると「結果管理」という状態になります。
「結果管理は目標数値やノルマに対する管理であり、それが過剰になってしまうと営業担当が混乱し、生産性が下がっていく」とも言われています。
目標達成の要因は様々ですが、外的な要因も多くあるので、結果だけを見て指導するのではなくプロセスを意識して指導をしましょう。
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営業管理を行うツール

エクセルで営業管理をする

エクセルで営業管理を行うメリットとして「共有が簡単」「使いやすい」ことがあります。
営業管理に一番必要なものは、各営業担当が持っている情報です。
リアルタイムな情報を得るためには、常に共有されている状態が理想です。
 
また、エクセルを日常的に使っている方が多いのではないでしょうか。
扱い慣れたツールを使うことで、導入後の混乱を抑えることができます。
 
しかし、エクセルにも欠点があります。
扱いたい情報やデータの量が多くなると、ファイルが重たくなります。
共有にもタイムラグが発生するので、最新の情報が必要な営業にはデメリットになります。

CRMやSFAの導入も検討する

CRM(Customer Relationship Management)やSFA(Sales Force Automation)などの営業管理をデータ化できるツールを導入することで、目標数値の達成に大きく近づくことができます。
ご紹介してきた営業管理の項目が「見える化」されるので、営業部門全体や各営業担当の状況を正確に把握することができます。
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営業管理のデータを管理できるおすすめなツール

チームの情報を最も簡単に残せるツール「Stock」

Stockのトップページ

「Stock」|チームの情報を最も簡単に残せるツール

https://www.stock-app.info/

Stockは、チームの情報を最も簡単に残せるツールです。
「チャットツールだと情報が流れていき、ファイル共有だと面倒」という問題を解消します。
 
Stockを使えば、「ノート機能」を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残すことが可能です。
 
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用することで、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散したり混同することなく、常に整理された状態で仕事をすることができます。

<Stockをおすすめするポイント>

  1. ITに詳しくないチーム向けのツール
    ITの専門知識がなくても大丈夫。

    詳しくなくても簡単に始めることができます

  2. とにかくシンプルで、誰でも使える
    余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残すことができます
  3. 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
    社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、また「タスク管理」も直観的に行うことができます

<Stockの料金>

Stockの料金プランページ

https://www.stock-app.info/pricing.html

20ノートまでは無料で利用することができます。
有料プランにすることで、ノート数が無制限になる他、「誤削除防止機能」や「編集履歴機能」などのビジネスに必須の機能が利用でき、大容量のファイルもアップロードできるようになります。
有料プランでも1人あたり月額500円程度という非常に手頃な価格で利用することができます。
 


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まとめ

いかがだったでしょうか?
 
営業管理の7つの項目をしっかりと管理することで、会社の利益に大きく貢献できる可能性があることが分かりました。
CRMやSFAは導入コストも大きいですし、エクセルもリアルタイムで状況を共有できないというデメリットがあります。
まずは、初期費用無料で導入しやすい「Stock」を使って営業管理をされてみてはいかがでしょうか。