ラウンダーとは、売り場づくりや販促支援、本社と店舗の関係構築などを役割とする職種です。とくに、小売業やメーカーにおいて、現場の売上最大化やブランド価値向上を担う重要な役割として注目されています。
しかし、実際には「ラウンダーの具体的な仕事内容が分からない」「営業との違いが曖昧でイメージできない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、ラウンダーの必要性や仕事内容・成功のコツ、営業との違い、導入するべきタイミングを中心にご紹介します。
- ラウンダー業務を任されたが、詳細な業務内容が分からず困っている担当者
- ラウンダーの導入を検討していて、必要性や役割を知りたい管理職
- ラウンダー業務を効率的に進める方法を悩んでいる現場リーダー
という方はこの記事を参考にすると、ラウンダーの全体像を把握できるだけでなく、ラウンダーを成功させるコツの理解やラウンダーの導入可否の検討に役立ちます。
目次
ラウンダーとは
ラウンダーとは、メーカーの営業担当者の代わりに店舗を訪問し、自社商品の売上向上に向けて店舗運営や売り場づくりを支援する仕事です。
おもにドラッグストアやコンビニ、スーパーマーケット、百貨店などの小売店舗を巡回します。単に商品を納品するだけではなく、売り場のレイアウト改善や販促提案などに携わる点が特徴です。
このように、ラウンダーは店舗と本社をつなぐ役割を担い、自社商品の営業活動と売り場運用の両面から売上拡大に貢献する仕事なのです
ラウンダーと営業の違い
ラウンダーと営業は、それぞれが担う「役割」が異なります。
営業は、小売店・量販店本部との商談や交渉がおもな業務であり、仕入れ担当者とやりとりをして契約締結や販売戦略、プロモーションの促進を実施する職種です。一方、ラウンダーは営業が決定した方針・戦略を実際の店舗で実行します。
つまり、営業が本部で決定した戦略を具体化するのがラウンダーだと言えます。また、営業は売上・利益目標が設定されますが、ラウンダーは数値目標がなく、営業の目標達成をサポートする役割でもあるのです。
なぜラウンダーは必要なのか
ここでは、ラウンダーが必要な理由を3つ紹介します。以下を参考にしてまずはラウンダーの役割や必要性を理解しましょう。
販売機会を最大化するため
1つ目の理由は、「販売機会を最大化するため」です。
戦略や方針は全店舗共通であっても、各店舗・地域ごとに売れ筋商品や顧客層は異なるため、全て同じ陳列・プロモーションでは、売上の向上は見込めません。そこで、ラウンダーが店舗を巡回し、各店舗にあった販促活動を実施します。
実際に現場を訪問することで現場の状況に適した課題分析や改善策の実行が可能となります。このように、長期的な売上向上や顧客・売り場視点で施策を実行するためにラウンダーは必要なのです。
店舗と本部の信頼関係を構築するため
2つ目の理由は、「店舗と現場の信頼関係を構築するため」です。
本部で決めた戦略を実現するには、店舗の協力が欠かせません。定期的に店舗を訪問し、現場の課題解決・売上向上に取り組むことで、店舗との関係を強化して本部と良好な関係を構築する必要があるのです。
また、現場からの意見・フィードバックを本部に伝えることで、現場の状況に適した戦略・プロモーションを展開しやすくなります。このように、ラウンダーは安定・継続的に販売促進に取り組むための信頼関係を築く役割として必要なのです。
営業の負担を軽減するため
3つ目の理由は、「営業の負担を軽減するため」です。
営業が商談や契約・販売交渉と現場の訪問の両方を担当している状態だと、どちらの業務も十分な時間を確保できません。その結果、売上目標の達成が難しくなってしまいます。
そこで、営業が商談・契約、ラウンダーが現場訪問と役割を分担することで、効率的に売上を拡大できるのです。このように、ラウンダーは営業担当が営業業務に集中的に取り組めるようにするためにも必要だと言えます。
ラウンダーの業務内容
ラウンダーの業務内容はおもに販促活動やプロモーションの促進となります。具体的な内容は以下の通りです。
| 業務種類 | 具体的な内容 |
|---|---|
| 店舗訪問 |
・売上・現場の状況の確認
|
| 売り場づくり・陳列 |
・陳列方法の検討・実施、商品の品出し
・キャンペーンに合わせた売り場設計
|
| POP設置 |
・新商品やキャンペーン情報のポスター設置
・広告・PR情報の店舗への共有
|
| 在庫管理 |
・店舗の在庫把握、補充提案
|
| 競合調査 |
・競合他社の商品・店舗の状況調査
|
| 状況報告 |
・本部へ在庫や店舗・競合状況の報告
|
| 売り場提案 |
・店舗の現状分析、改善案の検討
・売上向上の施策提案
|
このように、ラウンダーは店舗と本部をつないで商品の売れ行きを最大化する業務を担当しています。
ラウンダーを導入すべきタイミング
ここでは、ラウンダーを導入すべきタイミングを解説します。「ラウンダーを導入するか悩んでいる」担当者の方は必見です。
営業担当者が多忙あるいは不足しているとき
営業担当者が多忙あるいは不足しているときは、ラウンダーを導入すべきです。
営業担当者が少なく、店舗の現状把握・改善や販促活動が十分にできない場合、売上の向上や利益拡大は難しくなります。また、現場の実態を正確に認識できず、現状に合わない戦略・方針を展開してしまう恐れもあるのです。
そこで、ラウンダーを導入すると、営業担当者が直接店舗を訪問しなくても現状を把握でき、今後の戦略や営業活動に役立てられます。したがって、人員が不足していても営業担当者の商談・交渉・方針や戦略決定をスムーズに進められるのです。
マーケティングを強化したいとき
自社のマーケティングを強化したい場合も、ラウンダーを導入すべきです。
広告やキャンペーンによる売上拡大を目指すときは、店舗で本部の施策を最大限反映させる必要があります。そこで、ラウンダーが実際に店舗を訪問して売り場づくりやPOP設置をすれば、広告施策と売場演出が一致し販売効果を高められるのです。
このように、ラウンダーを導入すると、現場の対応を強化できます。また、顧客の購買行動も把握できるため、ニーズや商品の課題分析にも役立つのです。
導入前に確認！ラウンダー導入でよくある課題
ラウンダー導入時には、情報共有や運用・連携に課題が生じる場合があります。ラウンダー導入でよくある課題は以下の通りです。
- 情報共有が属人化する
- 活動内容が可視化されない
- PDCAが回らない
店舗の情報や過去のトラブル履歴・対応方法などのノウハウが、担当ラウンダーに限定されてしまう場合があります。そのため、担当者が不在・退職すると対応できなくなったり、信頼関係が薄れたりする可能性があるのです。
ラウンダーは、現場ごとに異なる対応をするため、本部への報告の仕方・手段が明確でないと、報告し忘れが発生しやすくなります。そのため、現場の状況を把握できず、効果的な戦略を打ち出せなくなるのです。
売上変化とラウンダーの活動が連携されていないと、どの施策が効果的だったか・どこを改善するべきかが分からず、次につなげられません。その結果、PDCAが回らなくなるのです。
以上の課題を防ぐためには、ラウンダーの販促活動の目的を明確にし、情報の共有方法を統一・ルール化する必要があります。
ラウンダー業務を成功させる2つのコツ
ここでは、ラウンダー業務を成功させる2つのコツを解説します。以下を参考にしてラウンダー業務をスムーズに進めましょう。
計画を立てて進捗を可視化する
1つ目のコツは、「計画を立てて進捗を可視化する」ことです。
まず、ラウンダー業務の最終目的・目標を設定してから、それを達成するための計画を立てます。具体的な数値目標と行動を組み合わせて計画し進捗状況を記録すれば、施策の成果を客観的に評価できるのです。
また、実行した施策の改善点も洗い出しやすくなり、より効果の高い施策を検討するのにも役立ちます。このように、定量的なデータをもとに計画・施策を検討すれば、再現性のある施策を実行できるのです。
情報共有や管理をスムーズにする
2つ目のコツは、「情報共有や管理をスムーズにする」ことです。
本部とラウンダーの情報共有がスムーズでないと、施策を実行・検討する上で必要な情報が十分にないまま進めることになります。その結果、現場に適していない施策となり、想定していた効果を得られない可能性があるのです。
また、同じ失敗を繰り返さないために、過去の施策を振り返れるように管理する必要があります。そこで、「Stock」のように、施策の成果や販促活動を簡単にまとめられてリアルタイム共有でき、あとからすぐ振り返れる情報共有ツールの導入がおすすめです。
ラウンダー業務に役立つツール
以下では、ラウンダー業務に役立つツールをご紹介します。
ラウンダー業務がスムーズでないと、店舗と本社の連携が取れず、新しい施策の開始が遅れたり、商品が欠品・不足している状態になったりしてしまいます。また、現場の意見を施策に反映させられないため、顧客のニーズに対応できないのです。
対策として、「積極的に情報を共有する」ことが挙げられます。しかし、共有方法がメールやチャットだと、ほかの情報に埋もれて流れていきやすいうえ、売上数値などの表や画像は都度添付しなければならず手間がかかってしまうのです。
そこで、「あらゆる情報を簡単に蓄積・共有できるツール」を導入すると、情報が流れることなく、必要なときにすぐに確認できます。
「Stock」は、テキストや画像・表を直接ノートに書き込んで簡単にまとめてリアルタイム共有まで可能なツールです。また、「ノート」に紐づくメッセージ機能で重要な情報を周知できるため、見落としも防げます。
リアルタイムで最新情報を共有できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
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「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
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作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
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直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
ラウンダー業務に向いている人の特徴
ラウンダー業務には、コミュニケーション能力や提案・交渉力が求められます。ラウンダー業務に向いている人の特徴は以下の通りです。
- 人とコミュニケーションを取るのが好き
- 計画的に行動できる
- 視野が広く細かい部分まで気づける
ラウンダーは営業担当者や店舗スタッフ、顧客など多くの関係者と関わる業務です。さらに、商品説明や店舗との調整・交渉も求められるため、初対面の相手とも円滑にコミュニケーションを取れることが求められます。
ラウンダーは1日に複数の店舗を訪問します。移動時間の短縮や業務を効率的に進めるために、1店舗にかける時間ややるべきタスクをあらかじめ計画して行動する必要があるのです。
POPの位置や商品配置によって商品の売上状況は大きく変化するため、ラウンダーは細かい部分までこだわって業務を進める必要があります。また、競合商品の調査も担当するため、観察力・分析力も必要です。
上記の特徴を参考にして、ラウンダー業務をスムーズに進められるようにしましょう。
ラウンダーの必要性・内容や営業との違いまとめ
これまで、ラウンダーの必要性や業務内容、営業との違い、導入のタイミングを中心にご紹介しました。
ラウンダーは実際に店舗を訪問して、営業や本部が定めた戦略のもと販促活動・施策提案をする仕事です。また、店舗と本部の信頼関係構築や販売機会の最大化、営業の負担軽減といった役割を担っています。
一方で、活動内容の可視化や情報共有が不十分な場合、PDCAが回らず、施策の効果を最大化できません。そのため、「活動内容や成果を簡単に共有でき過去の施策も簡単に振り返れるツール」を導入し、情報共有・管理をスムーズにしましょう。
結論、ラウンダー業務に役立つのは、あらゆる情報を簡単にノートにまとめて蓄積・リアルタイム共有できるほか、高精度な検索機能で必要な情報をすぐに見つけられるツール「Stock」です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、ラウンダー業務の情報共有・管理をスムーズにし、継続的に効果のある施策を実行できるようにしましょう。
