社内外での情報共有や問題解決のために作成される企画書は、ビジネスの場で必要不可欠な資料のひとつです。なかでも、顧客に営業の資料として提供する営業企画書・提案書は、わかりやすさや作りこみが契約の可否に直結します。
しかし、どのようにすればわかりやすく、顧客に刺さる企画書を作成できるのか悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、わかりやすい営業企画書・提案書の作り方のコツや構成を解説します。
- 営業企画書・提案書の書き方のコツを知り、効率的に作成したい
- どのような構成で企画書を書けばよいのかわからない
- 作成した企画書をストレスなく管理できる方法を知りたい
という方はこの記事を参考にすると、企画書で押さえるべきポイントを把握しながら、顧客に興味を持ってもらえるような企画書を作成できます。
目次
営業企画書・提案書とは
営業企画書と提案書には以下のような違いがあります。
- 営業企画書
- 営業提案書
実現可能である具体的な根拠を用いて、スケジュールや見込まれる費用対効果を算出し、実務的なレベルまで落とし込んだ資料。
顧客の課題を分析して、問題解決するための案や方向性を提示する資料。
とくに、企画書は提案書と比較すると具体化が必要なことがわかります。そのため、適切な根拠を提示して、説得力のある書類を作りましょう。
【何を書けばいい？】わかりやすい営業企画書・提案書の書き方・作り方
わかりやすく、効果的な営業企画書・提案書を作るには、説得力のある書き方をしなければいけません。そこで、以下では、効果的な営業企画書を作成する手順を解説します。
（1） FABE分析をして骨子を作成する
効果的な営業企画書・提案書を作成するには、まず骨子を作成する必要があり、骨子を考えるときは、FABE分析が効果的です。
FABEとは以下の4つの頭文字をとったものです。
- Feature（企画の特徴）
- Advantage（企画の優位性）
- Benefit（企画による便益）
- Evidence（企画を裏付ける証拠）
とりあえず骨子の作成を始めるのではなく、まずは上記の4つを洗い出して、整理したうえで始めましょう。
（2）論理化して相手に刺さる構成にする
次に、骨子で洗い出した内容を論理化して、構成を組み立てます。
流れとしては、[企画の特徴]→[企画の優位性]→[優位性を裏付ける証拠]→[企画の便益]→[便益を裏付ける証拠]の順番です。以下で例文を紹介します。
- 私の提案する企画は○○です。特徴を一言で表すと、○○による○○になります。（Feature）
- 他の企画と比べて、○○性が高く、○○が期待できます。（Advantage）
- たとえば、○○のデータでは、～～（AdvantageのEvidence）
- また、顧客に対しても○○のようなメリットがあります。（Benefit）
- たとえば、○○のデータでは、～～（BenefitのEvidence）
特に、「Benefit」は、顧客目線に立って考えることが重要です。たとえば、「他の製品より優れている点」ばかりを説明せず、「製品導入後に顧客の課題がどのように解決されるか」を述べることで、顧客は製品の魅力をつかみやすくなります。
（3）画像やデータを活用して資料を作成する
最後に、画像やデータを活用しながら、資料を作成しましょう。
上記のように、企画の構成に則って資料を作成しましょう。また、文字だけにならないよう画像・データを盛り込んで、視覚的にも伝わりやすい資料にしましょう。
【初心者向け】営業企画書・提案書のテンプレート
営業企画書・提案書のテンプレートを紹介します。企画書・提案書には以下の項目が必要です。
以下の案件について企画・提案いたします。
- テーマ:
- 概要:
- 詳細:
- 他の企画よりも優れている点:
- 優位性の証拠:
- 顧客に与えるメリット:
- メリットの証拠:
- 添付資料:
- 備考:
テンプレートを活用すれば、だれでも短時間で見やすい企画書を作れるうえ、必要な項目の抜けや漏れを防げるのです。
営業企画書の作成・管理におすすめのツール
以下では、営業企画書や提案書の作成・管理におすすめのITツールをご紹介します。
企画書をWordやExcel上で作成・管理していると、ファイルを共有しづらいうえに、ファイルが埋もれてしまって見つけだせないといったデメリットが生じます。とくに、企画書などの提案事例は今後の業務の参考になるため、社内に蓄積しておくべき資料です。
そこで、「検索機能の充実した情報管理ツール」を用いて、企画書を作成・管理しましょう。必要なファイルへ即アクセスできる環境であれば、類似の案件に遭遇したときに過去の成功事例をすぐに参考にできます。
結論、高精度の検索機能で必要な企画書・提案書をすぐに見つけられるツール「Stock」一択です。
Stockでは、「ノート」に作成した企画書を「フォルダ」で管理できるうえ、検索機能も優れているので、過去の企画書内の情報にピンポイントでアクセス可能です。さらに、簡単な操作で自作のテンプレートを呼び起こせるため、企画書の作成も簡単なのです。
だれでも企画書・提案書を作成・管理できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
Stockを使った営業企画書の作成例
以下は、Stockで作成した営業企画書の例です。
Stockの「ノート」には、テキストとテンプレートだけでなく、画像やファイルを使って情報をまとめられるため、たとえば企画書とプレゼン資料、必要なデータや参考リンクを一元管理できます。
また、ノートに紐づく「メッセージ」で情報の周知やメンバーとのやり取りができるうえ、作成・更新と同時にメンバーに共有されるため、チームの情報共有に最適なのです。
【要チェック】営業企画書・提案書の見直しポイント
営業企画書・提案書の作成が終わったら、見直しを行いましょう。以下では見直しで確認すべき点を3つ解説します。
（1）現状・顧客の懸念点が記載されているか
1つ目は、現状・顧客ニーズから予測される「懸念点」を、あらかじめ想定して記載しているかです。
完成した企画書は、顧客の立場を想定して読み返します。そのときに、「顧客がどの点に不安を感じるか」「採択に至るまでの懸念点はどこか」を考え、対策することが重要です。
このように、提案時に顧客が持つ不安要素を見つけ出して、それを解消できる根拠や施策を記載しておくと採択されやすくなります。
（2）各ページの目的が明確化されているか
2つ目は、情報を一か所に詰め込みすぎず、企画書の各ページで伝えたい内容が明確化されているかです。
それぞれのページの目的を明確化して、過不足なく情報を記載しておけば、企画内容を聞き手がイメージしやすくなります。
たとえば、顧客にサービスを提案する場合、1ページごとに「顧客の課題を認識する」「企画側のサービスのコンセプトを知ってもらう」「顧客の懸念点を解消する」などの明確な目的がわかるように資料を作成しましょう。
このように、企画所の各ページで「伝えたいこと」が明確になっているかを見直しましょう。パワーポイントで企画書を作成する場合も、「1スライドで言いたいことは1つ」を厳守すると、効果的な企画書ができます。
（3）6W2Hが具体化されているか
3つ目は、6W2Hが具体化されているかです。6W2Hとは、企画内容が明確に伝わるように作られたフレームワークであり、以下8つの要素から成り立っています。
- Why（なぜ）
- What（何を）
- Where（どこで）
- When（いつ）
- Who（誰が）
- Whom（誰に）
- How to（どうやって）
- How much（いくらで）
6W2Hの具体化を徹底しなければ、企画者が意図した内容が顧客に伝わらず、誤解を生む可能性もあります。「初めて読んだ人でもわかる内容か」を意識して確認しましょう。
たとえば、「Whom」が具体的に記されていなければ、どのターゲットにサービスを訴求するのかわかりづらくなり、企画の意図が伝わりづらくなってしまいます。一方で、6W2Hの具体化を徹底すれば、無駄な混乱を避けられるのです。
わかりやすい営業企画書・提案書の作り方まとめ
ここまで、わかりやすい営業企画書・提案書の作り方や構成を中心に紹介しました。
説得力があって顧客が納得しやすい企画書を作成するためには、フレームワークの活用や各ページの目的の明確化、そして顧客の懸念点をあらかじめ記載すること、6W2Hの具体化の徹底が必要となります。
しかし、わかりやすい企画書を作成できても、円滑に共有し、振り返れるように管理できなければ、企画はとん挫してしまいます。そのため、「情報共有ツール」で情報共有のストレスがない環境を作る必要があるのです。
結論、企画書や提案書の作成・管理には、テンプレートで分かりやすい企画書を作成でき、検索機能で過去の企画書にも即アクセスできる情報共有ツール「Stock」一択です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を活用して、営業企画書の作成から管理を効率化させましょう。
