近年、テレワークの普及に伴い、インサイドセールスが注目を集めています。インサイドセールスとは、営業手法のひとつで「電話やメールを使って社内で営業活動を行うこと」です。
非対面型の業務であるため、昨今はインサイドセールスの代行サービスも一般的になりつつあります。なかには、自社でインサイドセールスの実施を検討しているものの、内製化すべきか悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、インサイドセールスを内製化するメリット・手順を中心にご紹介します。
- インサイドセールスを内製化するメリット・デメリットを把握して、実施方法を判断したい
- 社内でインサイドセールスを立ち上げる手順を理解し、取り組みを円滑に実施したい
- インサイドセールスをスムーズに内製化できるツールを探している
という方はこの記事を参考にすると、インサイドセールスを内製化するメリット・デメリットを把握しつつ、ノウハウの蓄積に取り組めます。
目次
インサイドセールスを内製化するメリットとは
ここでは、インサイドセールスを内製化するメリットについて解説します。内製化すれば、「ノウハウの蓄積」「効果的なアプローチの実施」「セキュリティ対策の強化」が可能です。
ノウハウを蓄積できる
インサイドセールスを内製化すると、ノウハウを蓄積できます。
内製化では、メンバーが営業活動を通して得たノウハウを、データとして社内に蓄積できます。たとえば、「有効なアプローチの方法」や「コミュニケーションのポイント」といったノウハウの蓄積・共有に効果的です。
また、PR TIMESの【インサイドセールスの内製に関する市場調査】によると、インサイドセールスを外注ではなく内製にて実施した理由として、2割以上の企業が「データの蓄積により営業組織全体の改善ができるから」と回答しており、多くの企業が内製化によってノウハウなどのデータを蓄積していることがわかります。
参考：SALES ROBOTICS株式会社 https://salesrobotics.co.jp/
効果的にアプローチできる
インサイドセールスを内製化すると、顧客に対し効果的なアプローチが可能です。
なぜなら、自社の製品・サービスを社員が深く理解した社員が、顧客のニーズに合った提案ができるからです。また、顧客から問い合わせがあった場合にも、他部署と連携してスムーズに対応を進められます。
実際に、SALES ROBOTICSが実施した「インサイドセールス外注のハードルに関する実態調査」では、インサイドセールスを外注していない理由として、以下の内容が挙げられています。
- 内製の方がアプローチ方法を柔軟に決定できるから
- リードや商談時の認識のずれがないから
- エラーや改善点が発生した場合でもすぐに対応することができるから
このように、内製化では、製品・サービスを熟知した社員が、柔軟にアプローチを行えるのです。
セキュリティ対策を強化できる
インサイドセールスの内製化は、セキュリティ対策の強化に有効です。
インサイドセールスでは、顧客の個人情報や機密情報などを扱うので、情報を適切に管理しなければなりません。そのため、情報を外部に預ける際は注意・監督が必要です。
一方で、内製化すると、情報を外部に持ち出さないので、情報漏洩のリスクを削減できます。したがって、セキュリティ対策を強化しながら、インサイドセールスに関する情報を確実に管理できるのです。
インサイドセールスを内製化するデメリットとは
インサイドセールス内製化のデメリットとして、立ち上げが難しい点が挙げられます。
なぜなら、人材の確保や設備の準備コストが発生するうえに、作業手順を適切に設計しなくてはならないからです。
しかし、設計した作業手順をノウハウとして蓄積すれば、人材育成のコストを削減できます。したがって、インサイドセールスの開始準備が完了すれば、結果として社内に負担はかからなくなるのです。
社内でインサイドセールスを立ち上げる手順とは
ここでは、社内でインサイドセールスを立ち上げる手順について解説します。インサイドセールスを内製化したい企業は、以下の内容を把握すると、スムーズに取り組みを進められます。
(1)注力する製品・サービスを選ぶ
まず、注力する製品・サービスを選びます。
社内にインサイドセールスを立ち上げる際、はじめからすべての製品やサービスを対象とすることは困難です。そのため、注力する製品を選び、絞り込みましょう。
また、注力する製品の選定と併せて、インサイドセールスが担当する業務の範囲を決めておきましょう。たとえば、「課題の聞き出し」「商談設定」「商談の実施」などの具体的な営業プロセスごとに検討することがポイントです。
(2)シナリオ・KPI(重要業績評価指標)を設定する
次に、シナリオ・KPI(重要業績評価指標)を設定します。
シナリオとは、顧客に対して「どのような情報をいつ提供するのか」というアプローチの流れを指します。具体的には、顧客に提供する情報として、以下の内容が挙げられます。
- 導入事例
- 既存顧客へのインタビュー
- 無料トライアルの案内
- キャンペーン情報
一方、KPIとは、Key Performance Indicatorの略称で「重要業績評価指標」を指します。KPIを設定すると、目標達成までの工程が明確になり、進捗状況を定量的に把握できるのです。たとえば、設定すべきKPIとして、以下の内容が挙げられます。
- メール開封率
- 受注率
- 架電数
- 商談化数
また、適切なKPI設定には、部門間の情報共有を活発化して、共通認識を形成しておくことがポイントです。とくに、組織全体で目標達成に向けて取り組んでいる企業は、「Stock」のようなシンプルな情報共有ツールを使い、部門間の連携を強化しているのです。
(3)人材を確保・育成する
シナリオやKPIを設定したら、人材を確保・育成します。
とくに、インサイドセールスの人材育成を効果的に行うには、情報共有の仕組みをつくる点が重要です。具体的には、マニュアル化して共有すべき内容として、以下の内容が挙げられます。
- 顧客情報
- 商談内容
- 営業ノウハウ
- 成功・失敗事例
このように、インサイドセールスに関する情報をマニュアルにまとめておけば、人材育成のコストを削減しつつ、業務の質を標準化できます。
インサイドセールスをスムーズに内製化できるツール
以下では、インサイドセールスをスムーズに内製化できるツールをご紹介します。
インサイドセールスを内製化するには、前提として情報共有の仕組みづくりが必須です。社内での情報共有が定着すれば、インサイドセールスのノウハウや経験を蓄積・共有しやすい環境が整います。
そこで、「非ITでも簡単に使いこなせるほどシンプルな情報共有ツール」を導入しましょう。ツールを使って情報共有の体制を整えれば、インサイドセールスに関する人材育成が進めやすくなり、スムーズに内製化できます。
結論として、インサイドセールスの円滑な内製化には非IT企業における65歳以上のメンバーでも、簡単に使える情報共有ツールの「Stock」一択です。
Stockの「ノート」では「作成したマニュアル」や「インサイドセールスに関する情報」をストックして共有しつつ、「フォルダ」で案件ごとに整理できます。また、「メッセージ」「タスク」がノートに紐づいているので、ストレスなくインサイドセールスを進められるのです。
インサイドセールスにおける情報共有を効率化できるツール「Stock」
/ 情報ストック、タスク管理、メッセージ機能 /
チームの情報を、最も簡単に管理できるツール「Stock」
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「管理」できるツールです。「社内の情報を、簡単に管理する方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
インサイドセールスを内製化するメリット・手順まとめ
これまで、インサイドセールスを内製化するメリット・手順を中心にご紹介しました。
インサイドセールスを内製化すると、ノウハウを蓄積しながら、効果的なアプローチを行えます。また、内製化では、立ち上げが難しいというデメリットがありますが、作業手順をノウハウとして蓄積すれば、人材育成のコストを削減し、結果として社内の負担を回避できるのです。
一方で、社内にインサイドセールスを立ち上げる際は、人材育成や適切なKPI設定の観点から、情報共有の仕組みを整える必要があるのです。そこで、「誰でも簡単に使いこなせるほどシンプルな情報共有ツール」を導入すると、情報共有の体制をつくって、スムーズにインサイドセールスの内製化を実現できます。
したがって、インサイドセールスの内製化には誰でも導入即日で活用できるほどシンプルな情報共有ツール「Stock」が最適です。実際に、非IT企業を中心とした200,000社以上が情報共有の効率化を実現しています。
ぜひ「Stock」を導入し、インサイドセールスの内製化に取り組みましょう。
