潜在顧客とは、現時点では商品・サービスの購入意欲が顕在化していないが、将来的に顧客になる可能性を持つ層を指します。近年では、WebマーケティングやSNSの普及により顧客接点が多様化し、潜在顧客への早期アプローチの重要性が高まっています。
しかし、実際には「潜在顧客と顕在顧客の違いが分からず、どのようにアプローチすればよいのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、潜在顧客の定義や重要性、潜在顧客を獲得するための方法を中心にご紹介します。
- 「潜在顧客」の定義が曖昧でマーケティング施策を整理できていないマーケ担当者
- 顕在顧客以外にも、”将来客になる層”へのアプローチ不足に悩む営業責任者
- 顧客情報の管理・分析業務が属人化し、十分にできていない企業の業務改善担当者
という方はこの記事を参考にすると、潜在顧客の基本的な考え方や具体的な獲得施策を理解できるだけでなく、自社に適した顧客育成・管理の進め方も分かります。
目次
潜在顧客とは
潜在顧客とは、現時点では自社の商品やサービスの必要性を認識していないものの、将来的に顧客になる可能性がある顧客層を指します。
顧客は商品の購入を検討するとき、何か悩みや目的を抱えていますが、自身のニーズを正しく言語化できていない場合があります。そのような潜在顧客に向けてきっかけを提供することで、「本当に必要なものは何か」を認識させ、顧客化できるのです。
圧倒的に数の多い潜在顧客を掘り起こして、適切にアプローチできれば、大幅な売上拡大を目指せます。
顕在顧客と見込み顧客との違い
ここでは、潜在顧客が顕在顧客や見込み顧客とどのように違うのか解説します。それぞれの顧客に対するアプローチ方法は異なるため、正しく意味を理解しましょう。
- 顕在顧客
顕在顧客とは自身のニーズを理解しており、課題を解決するための商品やサービスを認知している顧客層です。顧客のニーズと自社のサービスが合致すれば、自社製品への興味や関心が高い分、購買につなげやすくなります。
- 見込み顧客
見込み顧客とは、将来顧客になる可能性が高い顧客層です。自社に対して好意的な顧客が多いため、自社製品を使うベネフィットや競合他社との差別化ポイントを明確に訴求することで、顧客になる可能性が高くなります。
以上のように、自身のニーズを認識している顕在顧客や見込み顧客と比べて、ニーズを自覚していない潜在顧客には、きっかけを提供し、適切にアプローチすることが大切です。
潜在顧客の重要性とは
ここでは、潜在顧客の重要性について解説します。
放置すると機会損失につながる
潜在顧客を放置すると、将来の売上につながる重要な機会を失うリスクが高まります。
売上に直結しないからといって何もアプローチをしなければ、将来的に競合に流れてしまったり購買意欲が下がって接点が途切れたりします。特にBtoBでは、顧客が課題を認識してから比較・導入を進めるまでに時間がかかるため、常に接点を持ち続けることが重要なのです。
そのため、潜在顧客は放置せず、継続的に関係を育てる仕組みを整えることが欠かせません。
接点を持ち続けると“選ばれる企業”になれる
潜在顧客と継続的に接点を持ち続けることは、将来的に“選ばれる企業”になるための重要な基盤になります。
定期的に情報共有をおこなうことで、顧客の記憶に残りやすくなり、いざ検討段階に入った時に思い出される確率が高まります。また、早い段階で顧客の興味を把握できるため、より適切な提案ができるようになり、信頼関係の構築にもつながるのです。
そのため、潜在顧客との接点は一度きりで終わらせず、継続的に価値を届ける仕組みとして設計しましょう。
潜在顧客情報の蓄積が営業資産になる
潜在顧客に関する情報を蓄積することは、長期的に営業活動を強化するために役立ちます。
現状の抱えている課題などの情報は、その後の営業活動でより理解度を深められるほか、精度の高い提案ができるようになります。また、担当者が変わっても情報が引き継がれるため、関係構築を一からやり直す必要がなくなり、営業効率が大きく向上します。
したがって、潜在顧客の情報は散在させず、営業資産として蓄積・活用できる状態を整えることが重要です。
潜在顧客を獲得する3つの方法
潜在顧客を獲得するのに有効な方法を3つご紹介します。以下の方法を実践して、潜在顧客の獲得に役立てましょう。
（1）STP分析
STP分析を活用すると、潜在顧客層がどのような人や企業なのかを認識でき、狙うべき顧客層を把握しやすくなります。
潜在顧客を獲得するためには、自社がどの分野で強みを発揮できるのかを、明確にすることが重要です。そこで、市場価値の把握や、潜在顧客となるターゲット層を見据えるのに役立つのがSTP分析です。
そのため、STP分析で競合他社との差別化ポイントを把握し、他社と比較したときに自社商品が選ばれる強みを持つことで、潜在顧客獲得につながります。
（2）ペルソナ設定
STP分析でターゲット層を絞った後は、ペルソナ設定で自社製品やサービスを使用する1人の顧客像を決めます。
ペルソナとは顧客層をもとに設定した”代表的な人物像”のことです。ペルソナは架空の人物ですが、実在する人物のように具体的に設計する必要があります。
このことから、ペルソナは顧客獲得に向けた施策や発信内容の方向性を決める基準となるため、慎重に設定することが重要です。
（3）MAツールを活用する
潜在顧客の発掘には、MAツールの活用が有効です。
MAツールとはマーケティング支援ツールで、顧客情報の管理や行動分析、見込み顧客の育成などを自動で実施します。MAツールは顧客をさまざまな属性で分類できるため、顧客層を決めるのにも役立ちます。
以上より、MAツールは、新規顧客獲得のためのマーケティング施策を自動化するツールで、潜在顧客の獲得に最適です。
潜在顧客へのアプローチ方法3選
潜在顧客への具体的なアプローチ方法について解説します。実際に潜在顧客へアプローチをかけるときの参考にしましょう。
（1）オウンドメディアを発信する
1つ目のアプローチ方法は、オウンドメディアを発信することです。
オウンドメディアは自社で自由に作成できるため、制限がなく、発信したい情報を確実に届けられます。しかし、潜在顧客にリーチするためには、顕在層が検索しそうな情報を予測し、上位に表示できるようなSEO対策が大切です。
このように、オウンドメディアでターゲット層のニーズに合わせた情報を発信することで、自社製品やサービスを知らない潜在顧客に認知され、顧客獲得につながります。
（2）SNSを運用する
2つ目のアプローチ方法は、SNSの運用です。
オウンドメディア同様、SNSでのコンテンツ発信は自社について知ってもらう機会を増やし、ターゲット層にリーチしやすくなります。また、SNSは自社と顧客との距離を縮めやすく、ブランド力の向上やファンの獲得が期待できるのです。
SNSによる定期的な情報発信は、潜在顧客の目に留まる可能性を高められるため、潜在顧客へのアプローチ方法として有効です。
（3）WEBに広告を載せる
3つ目のアプローチ方法は、WEBに広告を掲載することです。
WEB広告は情報伝達の即効性が高く、多くの人の目に留まりやすくなります。WEB広告には、検索エンジンに表示されやすくなる「リスティング広告」や、サイトと関連性の高い広告が表示される「ディスプレイ広告」などがあります。
WEB広告を活用して、顧客の関心に近い広告を発信し、潜在顧客へのリーチを強化しましょう。
潜在顧客を獲得するために意識すべきこと
潜在顧客を獲得するために意識すべきことは、以下のとおりです。
- 顧客情報を「個人管理」にしない
商談メモや問い合わせ履歴が営業個人のメールやエクセルに散在すると組織として活用できず、引き継ぎや再アプローチの精度が大きく下がってしまいます。 - 顧客情報を「探せる状態」にする
必要な情報がすぐに見つかる仕組みを整えることで、機会損失を防ぎ、最適なタイミングで潜在顧客にアプローチできるようになります。 - 現場が使い続けられるシンプルな管理方法を選ぶ
複雑な仕組みは定着せず情報が更新されなくなるため、誰でも無理なく使い続けられる運用こそが顧客情報の価値を最大化します。
そこで、あらゆる顧客情報をシンプルな操作で一元管理できるツール「Stock」を使えば、これらのポイントを徹底でき、潜在顧客を育てられる営業基盤が築けます。
【必見】顧客情報の保管に適切なツール
以下では、資料DL・問い合わせなどで得た潜在顧客の情報を、チームで蓄積・共有しながら活用できるツールをご紹介します。
潜在顧客は、すぐに商談化しないからこそ、接点を持ち続けることが重要です。しかし、顧客情報が営業担当者のメールやExcelに散らばっていると、過去のやり取りや課題感が埋もれ、せっかく獲得したリードを活かせなくなります。
実際、顧客管理をExcelや個人メモだけで続けると、「担当者が分からない」「過去の接触履歴が見つからない」といった問題が起きやすいです。さらに、情報共有の手間が大きい運用では、入力や更新が定着せず、潜在顧客の情報が蓄積されなくなってしまいます。
そこで重要なのが、潜在顧客との接点や会話内容を、チーム全員が簡単に記録・共有できる仕組みを作ることです。情報を一元管理できれば、担当変更があっても継続的にフォローでき、将来的な商談機会を逃しにくくなります。
こうした条件に最も当てはまるのが、情報を「ノート」に簡単に蓄積・共有できる情報管理ツール「Stock」です。Stockは「ノート」単位で顧客情報をまとめられるうえ、リアルタイムでチームに共有できるため、情報が埋もれず、継続的な営業活動につなげられます。
誰でも簡単に情報を管理・共有できるツール「Stock」
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ITの専門知識がなくてもすぐに使える
「ITに詳しくない65歳の方でも、何の説明もなく使える」程シンプルです。
- 社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できる
作業依頼、議事録・問い合わせ管理など、あらゆる情報を一元管理可能です。
- 驚くほど簡単に、「タスク管理」「メッセージ」もできる
直感的な操作で、「タスクの担当者・期日の設定」と「メッセージでのやりとり」が可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
竹原陽子さん、國吉千恵美さん
リハビリデイサービスエール |
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「会社全体が、『Stock（ストック）さえ見ればOK』という認識に180度変わった」 ★★★★★ 5.0 特に介護業界では顕著かもしれませんが、『パソコンやアプリに関する新しい取り組みをする』ということに対して少なからず懸念や不安の声はありました。しかしその後、実際にStock（ストック）を使ってみると、紙のノートに書く作業と比べて負担は変わらず、『Stock（ストック）さえ見れば大半のことが解決する』という共通の認識がなされるようになりました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
潜在顧客へのアプローチ方法まとめ
これまで、潜在顧客の定義や重要性、潜在顧客を獲得するための方法を中心にご紹介しました。
潜在顧客へ効果的にアプローチするには、ターゲットの興味関心を把握したうえで、情報発信を継続することが重要です。また、顧客情報や過去のやり取りを適切に蓄積・共有できなければ、営業活動が属人化し、機会損失につながる恐れがあります。
そのため、潜在顧客に関する情報をチーム全体で一元管理し、必要なタイミングですぐに活用できる環境を整えましょう。とくに、営業・マーケティング部門間でスムーズに情報共有できる仕組みがあれば、顧客ごとの最適なアプローチを継続しやすくなります。
こうした仕組みづくりを可能にするのは、潜在顧客に関する情報を簡単に蓄積・共有し、チーム全体でスムーズに活用できる情報管理ツール「Stock」です。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を導入して、潜在顧客との接点を逃さず、継続的に成果につながる営業・マーケティング体制を構築しましょう。
