こんにちは。株式会社Stock（以下、Stock社）の採用担当です。
今回は、ナレッジ管理ツール「ナレカン」のセールスとして、インサイドセールス・フィールドセールスのマネジメントも担う池増 流星にインタビューを実施しました。
店舗運営、個人向け営業を経て、法人営業は未経験でStock社に入社した池増。顧客に向き合ううえで何を大切にしているのか、メンバーの育成では何を意識しているのかを聞いています。
ぜひ最後までご覧ください。
まずは自己紹介をお願いします。
池増 流星（いけます りゅうせい）と申します。
Stock社に入社する前は、2社で営業・現場経験を積んできました。
1社目のセブン-イレブン・ジャパンでは、約2年半にわたり、副店長・店長・スーパーバイザー（SV）として、店舗運営に携わってきました。
2社目のJ:COMでは、約3年半にわたり、ToC向けの営業を担当しており、飛びこみ営業やオンライン営業を通じて、お客さまの悩みを解消するための最適な提案を行ってきました。
これまで培ってきた「現場理解」と「対人営業」の経験を活かせる環境として、現在はナレカンS/CSチームに所属しており、企業さまの課題解決に向き合い、『非IT企業』向けの、AIナレッジツール「ナレカン」の価値を正しく届ける役割を担っています。
Stock社に入社したきっかけは何ですか？
転職活動では、成長業界に身を置きたい、法人営業に挑戦したいという思いから、SaaS企業を中心に検討していました。
その中で重視していたのは、単に売るための商材ではなく「ユーザーのためになっている」と心から思えるプロダクトであることです。そうしたなかで出会ったのが情報共有ツール「Stock」でした。
自身が仕事を進めるうえで、何事も「シンプルにすること」を心がけていたこともあり、ハイテクで多機能なツールが次々と登場するなかで、あえて機能を絞った「シンプルさ」に強く惹かれたんです。
また、商材としての魅力だけでなく、Stock社の大切にしている価値観が自分自身の考えと重なったことが、入社を決めた理由ですね。
Stock社での業務内容について教えてください。
主にフィールドセールスを担当しており、インサイドセールスが獲得してくれたアポイントに対して、オンラインでの商談を行っています。
商談ではまず、企業さまが抱えている課題や背景を丁寧にヒアリングし、どこに本質的な課題があるかを明確にすることを重視します。そのうえで、弊社でその課題を解決できると判断した場合に、プロダクトである「ナレカン」をご紹介しています。
2回目以降の商談では、他社サービスとの比較状況、ツール導入に向けたスケジュール感に合わせて、検討を進めていきます。「ナレカン」が十分にお力になれそうだと感じていただけた場合は、トライアルの開始から利用中のサポートまで実施し、クロージングまで一貫して担当します。
ここでは、「ナレカン」を売り込むというよりは、フラットにアドバイスすることを心がけています。企業さまが本当に求めている要件と「ナレカン」が合わないと判断した場合には、無理に提案を進めずに他社ツールをご案内するなど、顧客視点を大切にしていますね。
「ナレカン」の展示会出展の取り組みについても教えてください。
展示会に向けては、ほかのセールスメンバーと協力しながら、資料作成や想定Q&A・トークスクリプトの整備、展示会に参加する社員・インターン生へのロールプレイングなど、事前準備を進めています。
年に複数回展示会に参加しているため、毎回振り返りを行い、改善点を洗い出しながらPDCAを回すことを徹底しています。
※展示会でのご案内の様子
また、展示会でユーザーさまをご案内する際は、接触時間が非常に短いため、伝える情報はできる限り絞ります。耳に残る最低限の情報に集中し、課題にマッチする「ナレカン」の特徴や機能をピンポイントで紹介することで、「いかに覚えてもらえるか」を強く意識していますね。
大企業からスタートアップへの転職で、環境にも大きな変化があったのではないでしょうか？
そうですね。スタートアップならではの苦労も多いですが、毎日楽しみながら働けています。
前職ではさまざまな経験をさせていただいた一方で、自分だけがスピード感・温度感をもって働いているように感じる場面もありました。
それがStock社では、同じ熱量を持つ少数精鋭のメンバーと、共通の目標に向かってスピード感をもって働けており、前職・前々職との違いに良い意味でギャップを感じています。
正反対とも言える環境に身を置くことに、不安がなかったわけではありません。ただ、前職・前々職での経験があったからこそ、「自分ならどこに行ってもやっていける」という自信がありました。
また、これまでも能動的に動くことを大事にしていたので、その点で「Proactive（能動的）なアクション」を重視するStock社のカルチャーに自分は合っていると感じ、ここでなら前向きに働いていけると思っていたんです。
オフィスの環境について、前職との違いを感じることはありますか？
前職では、電話での話し声が常に聞こえる環境でしたが、Stock社は固定電話を置いていないため、そうした雑音がなく、集中して業務に取り組めます。
一方で、常に無言で仕事をしているわけでなく、業務の合間には他愛のない会話も自然に生まれます。集中する時間とコミュニケーションを取る時間のメリハリがあり、そのバランスの良さを心地よく感じていますね。
現場の声がプロダクトに反映されるスピードについてはどう感じられますか？
利用してくださっているユーザーさまの声や、社内メンバーからの提案が、プロダクトに反映されるまでのスピードが想像以上に早くて驚きました。
前職では、自分から何かを提案できる機会自体があまりありませんでした。能動的に社内コンペで新規事業の企画を考え、応募したこともありましたが、その後、形になることはなかったんです。
現在は、「ナレカン」に関する機能要望を数え切れないほど社内提案していますが、立場や年次に関係なく意見を伝えられる環境に心理的な安心感があります。
提案がきちんと受け止められ、プロダクトに反映されていく実感が持てる点は、Stock社ならではの魅力だと思いますね。
他部署との連携について、どのように感じていますか？
先ほどもお話しした通り、Stock社は全員が同じ方向を向いて働いている会社だと感じています。
困りごとがあれば、誰に相談しても快く教えてもらえますし、部署の垣根を感じることもほとんどありません。自然と助け合える文化が根付いている点は大きな魅力です。
法人営業が未経験だったなかで、どのように役割を広げてきたのでしょうか？
Stock社は、挑戦したいという気持ちを後押ししてくれる会社だと思います。
私自身、法人営業は未経験でしたが、チャレンジしたいという想いを尊重してもらい、挑戦の機会をいただきました。
さらに、チーム全体の育成や施策立案、予実管理に関わりたいと自ら手を挙げ、現在はインサイドセールス・フィールドセールスのマネジメントの役割も任せてもらえています。
メンバー育成やマネジメントでは、どんなことを意識していますか？
オンボーディング当初は、ただトークスクリプトを覚えるというような「形」だけを捉える教育ではなく、なぜそのようなトークをする必要があるのかという「構造」を理解してもらえるように意識しています。
実践を通してのフィードバックでは、納得いかないままやらされ仕事にならないよう、「腹落ちしているか」を確認し、互いの認識を擦り合わせるようにしていますね。
ただ、個人的には「バリュー ＝ スキル ✕ モチベーション」だと考えているので、スキル面での育成も大事ですが、一番はモチベーション高く働けるようなコミュニケーションや環境づくりに注力しています。
メンバーとはよくランチを一緒に食べていますし、すごくいじってくれるので、親しみやすい環境は作れているのかなと思います（笑）。
Stock社のメンバーは、どのような人たちですか？
困ったことがあれば、周囲のメンバーが率先して助けてくれるので、日々とても支えられていると感じます。
以前、大阪の展示会に参加した際には、リーダーとしてうまく立ち回れなかったり、オンライン商談でもユーザーさまの課題を的確に捉えられず、意図を正しく伝えられない場面が続き、「何をやっても上手くいかない」と落ち込む時期がありました。
そんなとき、代表の澤村さんからのフィードバックや、ナレカンセールス/CSチームの先輩である石口さんをはじめとするチームの支えによって、少しずつ持ち直すことができました。
ナレカンチームは日頃からコミュニケーションの機会が多く、チームとして成長できている実感があります。だからこそ、この環境でさらに挑戦していきたいと思っています。
どのような方と、これから一緒に働いていきたいですか？
Stock社は、「成長したい」「新しいことに挑戦したい」という熱意があり、Proactiveに行動できる方に向いている会社です。
自分を含め、未経験者も多く活躍しているので、SaaS営業に少しでも興味と熱意がある方に、ぜひ参加してほしいですね。
最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。
社内メンバーやユーザーさまの声がすぐにプロダクトに反映される点は、Stock社ならではだと思います。日々スピード感を強く実感していますね。
ユーザー本位で仕事をしたい人や、チャレンジ精神のある人にとっては、間違いなく成長できる環境だと思います。
その先に上場のような節目があるとしても、Stock社が本当に目指しているのはミッションの実現です。そこに向けてモメンタムのある会社なので、大変なこともありますが、意欲さえあれば、メンバー同士で支え合いながら前に進める環境があります。
ぜひ、思い切って飛び込んできてほしいです。