こんにちは！株式会社Stock（以下、Stock社）の採用担当です。
今回は、ナレカンセールス責任者として、IS・FSメンバーを束ねる、杉山 優（すぎやま ゆう）にインタビューを実施しました！
Stock社に入社するまでのキャリアや、セールスとしての価値観を形成した出来事、日々の業務で感じるやりがいについて語ってくれているので、ぜひ、最後までお読みいただけると幸いです。
まずは、自己紹介をお願いします。
杉山 優（すぎやま ゆう）と申します。
Stock社に入社する前は、3社で経験を積んできました。1社目では、新卒で営業会社に入社し、営業職として約5年セールスの基礎を身に付けました。
その後、個人のキャリア開発する事業を立ち上げ、人材コンサルタントとして従事しました。そこで「個人」の課題に向き合うなかで、次第に「組織」そのものの課題解決にも向き合ってみたいという想いが湧き、新たな環境に挑戦することを決断したんです。
もともとメンタルヘルス領域への関心もあったため、3社目では、ストレスチェックのBPO事業を手がけるベンチャー企業に、創業メンバーとして参画しました。
これまでのキャリアのなかで、今の価値観につながっている経験はありますか？
やはり1社目での経験が、今自分が大切にしている「お客様の気持ちを大切にする」という価値観を大きく形成したと思います。
当時は新卒で、営業の基礎を身につけるために、とにかく目の前の仕事に全力で向き合っていました。家電量販店向けの営業だったこともあり、お客様から直接ご要望をいただく機会も多くありました。
自分だけで解決できないことは、上司や周囲を巻き込みながら、試行錯誤して対応するなど、厳しい環境ではありましたが、そのなかで「お客様のニーズを汲み取り、真摯に向き合うこと」の大切さに向き合えました。
年次を重ねるにつれて、相手の要望を汲み取りながら提案できるようになり、自分自身の成長も実感していきました。
Stock社ではどのような仕事をしていますか？
現在は、AIを活用したナレッジマネジメントツール「ナレカン」のセールスの責任者として、ナレカンのIS・FS領域を担当しており、IS架電や展示会経由で接点を持ったお客様との商談がメインの業務です。
加えて、メンバーの商談に同席し、フォローを行うなど、現場にも深く関わっています。
企業様のなかには、ナレッジマネジメントに課題感はあるものの、「何が問題なのか」までは整理できていない場合も多いです。そのため、事前に共有いただいた情報や商談でのヒアリングを通じて、まずは課題を言語化するところから始めています。
そのうえで、「『ナレカン』がどのように役立つのか」を整理し、納得感を持って導入をご判断いただけるようにしています。
セールス責任者として、どのようなことを意識していますか？
自分のこれまでの経験から、責任者の役割は「メンバーが正しくユーザーに向き合える状態」をつくることだと考えています。
とくに商談では、「ユーザー様の課題を正しく理解できていること」「核心に迫る質問ができていること」が重要です。そのため、メンバーには表面的な回答ではなく、商談の進め方や提案の考え方まで含めて理解できるように指導しています。
また、オンライン上での商談になるため、対面以上に温度感や認識の行き違いが生まれやすいです。そうしたなかでも、ユーザー様の反応を丁寧に汲み取りながら、提案の方向性がぶれないようフォローすることを意識しています。
転職を考えた理由や、Stock社に入社しようと思ったきっかけを教えてください。
前職では、入社当時はまだ未整備な部分も多く、事業を成長させていくために取り組むべきことが山積みの状態でした。
ただ、事業が成長していくにつれて、徐々に組織や事業も安定し、自分のなかでも「やれることはやりきった」という感覚が生まれるようになりました。次の環境で新しい挑戦をしたいと考えるようになったタイミングで出会ったのが、Stock社です。
世の中には壮大なミッションを掲げる企業も多くありますが、Stock社の「世界中の『非IT企業』から、情報共有のストレスを取り除く」というミッションは、身近な課題に向き合っている実感があり、自分の考え方と重なる部分が多くありました。
また、情報共有ツール『Stock』やナレッジ管理ツール『ナレカン』のいずれも、非常にシンプルなプロダクトで、「誰でも迷わず使えること」に徹底して向き合っていると感じたことを覚えています。
こうした思想やプロダクトに魅力を感じ、Stock社への入社を決めました。
Stock社は、どのような会社ですか？
「プロダクトへの哲学がしっかり根付いている会社」だと思います。
実際に入社してみて印象的だったのは、“『非IT企業』の方でも迷わず使えること”に対して、組織全体で徹底的に向き合っている点です。単に機能を増やすのではなく、「本当に使いやすいか」「現場で定着するか」という視点でプロダクトを磨き続けていると感じています。
また、若手メンバー多い組織のため、日々フレッシュさも感じています。一方で、年齢や役職に関係なくフラットにコミュニケーションを取れる文化があり、明るく、謙虚なメンバーが多いため、コミュニケーションが取りやすい組織だと感じています。
ナレカンセールスでは、どのような営業スタイルを大切にしていますか？
現在は、ナレカン事業を成長させていくなかで、セールス組織としての価値観や営業スタイルを作り上げている段階です。
そのなかでも、「ロジカルな営業スタイル」はとくに大切にしています。
現在のセールスチームは若手メンバーが中心のため、商談相手が役職者や経営層になることが多いです。そうした場面では、熱意だけではなく、「なぜ必要なのか」を仮説立てて、論理的に説明できる力が求められます。
『ナレカン』は、決して安価な商材ではありません。だからこそ、人柄だけで選んでいただけるほど簡単なものではなく、しっかりとした提案の土台があることが大前提だと思っています。そういった土台があってこそ、人柄や信頼関係が強みになると考えています。
ナレカンセールスチームには、どのような魅力がありますか？
現在は少数精鋭のチームで、それぞれに異なる強みを感じています。
たとえば、人懐っこさを活かしてユーザー様との距離を縮めるのが得意なメンバーもいれば、知識量が豊富で、ロジカルな提案を得意とするメンバーもいます。また、数字へのコミット意識が高く、強い向上心を持って取り組んでいるメンバーもおり、非常に頼もしいメンバーばかりです。
そのため、メンバーを型にはめるのではなく、それぞれの個性を活かせるように向き合うことを意識しています。
商談後には、チームで振り返りの時間を設けているのですが、「セールス活動をより良くするにはどうすべきか」という視点で、全員が積極的に意見を出してくれます。
みんなで課題を解決していこうという結束感がありますし、チームとしての目標や方向性も共有できているため、非常に良い雰囲気で仕事ができていますね。
今後、どのような方と一緒に働きたいと考えていますか？
自分で仮説を立てながら、主体的にアクションできる方に、ぜひ来ていただきたいですね。
Stock社は、今まさに第二創業期にあります。そのため、これからの成長過程を楽しみながら、トライできる方が合っていると思います。
一方で、「すでに整った環境で働きたい」「与えられた仕事を淡々とこなしたい」という方とは、少しカルチャーの違いがあるかもしれません。
また、『ナレカン』のセールスメンバーとしては、数字にこだわりを持って取り組めることも大切だと考えています。ただ業務をこなすだけではなく、チームで連携しながら、その先の成果まで見据えて行動できる方と、ぜひ一緒に働きたいです。
ありがとうございます😊
最後に読者の方に一言メッセージをお願いします！
Stock社は、まだ未整備な部分も多く、手探りで組織や仕組みを作っている段階です。
だからこそ、整備された環境のなかで決められた業務をこなすというより、自分たちで試行錯誤しながら、組織やプロダクトを作っていける面白さがあります。
また、組織やプロダクトの成長を間近で感じられるだけでなく、自分の提案や施策が実際に反映される機会が多い点も、いまジョインする魅力なのではないでしょうか。
そういった環境を前向きに楽しみながら、一緒にチャレンジしていただける方と働けたら嬉しいです。