こんにちは。株式会社Stock（以下、Stock社）の採用担当です。
今回は、ナレッジ管理ツール「ナレカン」のセールス責任者として、インサイドセールス・フィールドセールスのメンバーをまとめる杉山 優にインタビューを実施しました。
3社でキャリアを積み、前職では創業メンバーとして事業の立ち上げも経験してきた杉山。セールス組織をゼロからつくっていくうえで何を大切にしているのか、メンバーとどう向き合っているのかを聞きました。
ぜひ最後までご覧ください。
まずは、自己紹介をお願いします。
杉山 優（すぎやま ゆう）と申します。
Stock社に入社する前は、3社で経験を積んできました。1社目は新卒で入社した営業会社で、約5年間セールスの基礎を身につけています。
その後、個人のキャリア開発を支援する事業を立ち上げ、人材コンサルタントとして従事しました。そこで「個人」の課題に向き合うなかで、次第に「組織」そのものの課題解決にも向き合ってみたいという想いが湧き、新たな環境に挑戦することを決断したんです。
もともとメンタルヘルス領域への関心もあったため、3社目では、ストレスチェックのBPO事業を手がけるベンチャー企業に、創業メンバーとして参画しました。
これまでのキャリアのなかで、今の価値観につながっている経験はありますか？
やはり1社目での経験が、今も大切にしている「お客さまの気持ちを起点に考える」という価値観を大きく形成したと思います。当時は新卒で、営業の基礎を身につけるために、とにかく目の前の仕事に全力で向き合っていました。家電量販店向けの営業だったこともあり、お客さまから直接ご要望をいただく機会も多かったんです。
自分だけで解決できないことは、上司や周囲を巻き込みながら試行錯誤して対応する日々でした。厳しい環境ではありましたが、そのなかで「お客さまのニーズを汲み取り、真摯に向き合うこと」の大切さに向き合えたのだと思います。
年次を重ねるにつれて、相手の要望を汲み取りながら提案できるようになり、自分自身の成長も実感していきました。
Stock社ではどのような仕事をしていますか？
『非IT企業』向けの、AIナレッジツール「ナレカン」のセールス責任者として、IS・FS領域を担当しています。インサイドセールスの架電や展示会を通じて接点を持った企業さまとの商談が、主な業務です。
加えて、メンバーの商談に同席してフォローを行うなど、現場にも深く関わっています。
企業さまのなかには、ナレッジマネジメントに課題感はあるものの、「何が問題なのか」までは整理できていない場合も多いです。そのため、事前に共有いただいた情報や商談でのヒアリングを通じて、まずは課題を言語化するところから始めます。
そのうえで、「ナレカン」がどのように役立つのかを整理し、納得感を持って導入をご判断いただけるようにしています。
セールス責任者として、どのようなことを意識していますか？
これまでの経験から、責任者の役割は「メンバーが正しくユーザーさまに向き合える状態」をつくることだと考えています。
とくに商談では、「ユーザーさまの課題を正しく理解できていること」「核心に迫る質問ができていること」が重要です。そのため、メンバーには表面的な回答ではなく、商談の進め方や提案の考え方まで含めて理解できるように指導しています。
また、オンラインでの商談は、対面以上に温度感や認識の行き違いが生まれやすいものです。そうしたなかでもユーザーさまの反応を丁寧に汲み取りながら、提案の方向性がぶれないようフォローすることを意識していますね。
転職を考えた理由と、Stock社に入社を決めたきっかけを教えてください。
前職では、入社当時はまだ未整備な部分も多く、事業を成長させていくために取り組むべきことが山積みの状態でした。
ただ、事業が成長していくにつれて組織も徐々に安定し、自分のなかで「やれることはやりきった」という感覚が生まれてきたんです。次の環境で新しい挑戦をしたいと考えていたタイミングで出会ったのが、Stock社でした。
世の中には壮大なミッションを掲げる企業も多くありますが、Stock社の「世界中の『非IT企業』から、情報共有のストレスを取り除く」というミッションは、身近な課題に向き合っている実感があり、自分の考え方と重なる部分が多くありました。
また、情報共有ツール「Stock」と「ナレカン」のいずれも非常にシンプルなプロダクトで、誰でも迷わず使えることに徹底して向き合っていると感じたことを覚えています。こうした思想とプロダクトに魅力を感じ、Stock社への入社を決めました。
入社して感じた、Stock社の特徴を教えてください。
「プロダクトへの哲学がしっかり根付いている会社」だと思います。
実際に入社してみて印象的だったのは、“『非IT企業』の方でも迷わず使えること”に対して、組織全体で徹底的に向き合っている点です。単に機能を増やすのではなく、「本当に使いやすいか」「現場で定着するか」という視点でプロダクトを磨き続けていると感じています。
また、若手メンバーが多い組織のため、日々フレッシュさも感じますね。一方で、年齢や役職に関係なくフラットに話せる文化があり、明るく謙虚なメンバーが多いので、コミュニケーションも取りやすい組織だと思います。
ナレカンセールスでは、どのような営業スタイルを大切にしていますか？
現在は、ナレカン事業を成長させていくなかで、セールス組織としての価値観や営業スタイルを作り上げている段階です。そのなかでもとくに大切にしているのが、「ロジカルな営業スタイル」です。
現在のセールスチームは若手メンバーが中心である一方、商談相手は役職者や経営層になることが多くあります。そうした場面では、熱意だけではなく、「なぜ必要なのか」を仮説立てて、論理的に説明できる力が求められます。
「ナレカン」は、決して安価な商材ではありません。だからこそ、人柄だけで選んでいただけるほど簡単なものではなく、しっかりとした提案の土台があることが大前提だと思っています。そういった土台があってこそ、人柄や信頼関係が強みになると考えています。
現在のセールスチームについて教えてください。
現在は少数精鋭のチームで、それぞれに異なる強みを感じています。
たとえば、人懐っこさを活かしてユーザーさまとの距離を縮めるのが得意なメンバーもいれば、知識量が豊富で、ロジカルな提案を得意とするメンバーもいます。また、数字へのコミット意識が高く、強い向上心を持って取り組んでいるメンバーもおり、非常に頼もしいメンバーばかりです。
そのため、メンバーを型にはめるのではなく、それぞれの個性を活かせるように向き合うことを意識しています。
商談後には、チームで振り返りの時間を設けているのですが、「セールス活動をより良くするにはどうすべきか」という視点で、全員が積極的に意見を出してくれます。みんなで課題を解決していこうという結束感がありますし、チームとしての目標や方向性も共有できているため、非常に良い雰囲気で仕事ができていますね。
今後、どのような方と一緒に働きたいと考えていますか？
自分で仮説を立てながら、主体的にアクションできる方に、ぜひ来ていただきたいですね。
Stock社は、今まさに第二創業期にあります。そのため、これからの成長過程を楽しみながら、トライできる方が合っていると思います。
一方で、「すでに整った環境で働きたい」「与えられた仕事を淡々とこなしたい」という方とは、少しカルチャーの違いがあるかもしれません。
また、「ナレカン」のセールスメンバーとしては、数字にこだわりを持って取り組めることも大切だと考えています。ただ業務をこなすだけではなく、チームで連携しながら、その先の成果まで見据えて行動できる方と、ぜひ一緒に働きたいです。
最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。
Stock社は、まだ未整備な部分も多く、手探りで組織や仕組みを作っている段階です。
だからこそ、整備された環境のなかで決められた業務をこなすというより、自分たちで試行錯誤しながら、組織やプロダクトを作っていける面白さがあります。
また、組織やプロダクトの成長を間近で感じられるだけでなく、自分の提案や施策が実際に反映される機会が多い点も、いまジョインする魅力なのではないでしょうか。
そういった環境を前向きに楽しみながら、一緒にチャレンジしていただける方と、ぜひ一度お話ししてみたいです。