社内外での情報共有や問題解決のために作成される企画書は、ビジネスの場で必要不可欠な資料のひとつです。なかでも、顧客に営業の資料として提供する営業企画書・提案書は、わかりやすさや作りこみが契約の可否に直結します。
しかし、どのようにすればわかりやすく、顧客に刺さる企画書を作成できるのか悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、わかりやすい営業企画書・提案書の作り方のコツや構成を解説します。
- 営業企画書・提案書の書き方のコツを知り、効率的に作成したい
- どのような構成で企画書を書けばよいのかわからない
- 作成した企画書がストレスなく管理できる方法までわかると有難い
という方はこの記事を参考にすると、企画書で押さえるべきポイントを把握しながら、顧客に興味を持ってもらえるような企画書が作成できるようになります。
目次
営業企画書・提案書とは
営業企画書と提案書には以下のような違いがあります。
- 営業提案書
- 営業企画書
顧客の課題を分析し、問題解決するための案や方向性を提示する資料
実現可能である具体的な根拠を用いて、スケジュールや見込まれる費用対効果を算出し、実務的なレベルまで落とし込んだ資料
とくに、企画書は提案書と比較すると具体化が必要なことがわかります。そのため、適切な根拠はもちろん「誰でも一瞬で内容が理解できる」文章の書き方にも注意しなければなりません。
営業企画書・提案書の書き方とは
効果的な営業企画書・提案書を作成するには、説得力のある書き方にしなければ顧客に刺さる企画書や提案書とはなりません。そこで、以下では効果的な営業企画書で押さえておくべき書き方を中心に解説します。
6W2Hの具体化
顧客が一目見てすぐにでもわかるような企画書を書くには、6W2Hを具体化することが重要です。6W2Hとは、企画内容が明確に伝わるように作られたフレームワークであり、以下8つの要素から成り立っています。
- Why（なぜ）
- What（何を）
- Where（どこで）
- When（いつ）
- Who（誰が）
- Whom（誰に）
- How to（どうやって）
- How much（いくらで）
6W2Hの具体化を徹底しなければ、企画者がその内容を詳細に至るまで把握していたとしても顧客に伝わらず、誤解を生む可能性もあります。
たとえば、「Whom」が具体的に記されていなければ、どのターゲットにサービスを訴求するのかわかりづらくなり、企画の意図が伝わりづらくなってしまいます。このように、6W2Hの具体化を徹底すれば、無駄な混乱を避けられるのです。
各ページの目的の明確化
情報を一か所に詰め込みすぎず、企画書の各ページで伝えたい内容を明確にしておくべきです。
それぞれのページの目的を明確化し、過不足なく情報を記載しておけば、企画内容を顧客がイメージしやすくなるからです。
たとえば、顧客の「課題の分析」を行う場合、1ページごとに「課題を認識する」「企画側のサービスのコンセプトを知ってもらう」「顧客の懸念点を解消する」などの明確な目的がわかるように資料を作成しましょう。顧客は一目で何を伝えたいかがわかるのはもちろん、説明の際も整理しながら話を続けられるのです。
また、パワーポイントを利用して企画書を作成する場合も「1スライドで言いたいことは1つ」を踏襲すると、効果的な企画書ができます。
顧客の懸念点をあらかじめ記載すること
最後に、顧客ニーズから予測される懸念点をあらかじめ想定して記載しておくと、企画書の説得力が増します。
企画の説明を受ける側にとって不明点が多くなると、企画書の全体的な内容理解が少なくなるばかりか、提案された企画が最適であるかの判断ができなくなってしまうのです。
そのため、データや一次情報を活用して、企画内容の裏付けをしましょう。また、企画前のヒアリングで顧客が持つ不安要素がわかっている場合は、的確に解となる施策を記載しておくと採択されやすくなります。
わかりやすい営業企画書・提案書の構成とは？
わかりやすい営業企画書・提案書は、以下5つの構成に則って作成されています。
- 課題の分析
- 全体像の提示
- 企画の目的
- 企画の具体的な内容
- 費用対効果の算出
課題の分析は、顧客が企画の提案内容を受ける必要があることの裏付けに不可欠な要素です。注意しなければならない点は、顧客が納得できるように、どのような課題があるのかを具体的に示す必要がある点です。そのため、根拠のある詳細な分析が欠かせません。
課題の分析によって解決すべき課題を提示したら、企画の全体像を提示し認知させます。該当の企画がどのように顧客ニーズへ対してアプローチができるかを記載します。
顧客が全体像を認識できたら、顧客の課題に対する具体的な解決策や改善策を示します。また、該当の課題を解決すると顧客にとってどのようなメリットが得られるのかを定量的に示す点がポイントです。
企画の目的を踏まえ、どのように目的を達成するかについて触れてます。6W2Hを使って具体的に、企画の訴求ポイントやスケジュールなどの不明な点を無くすように書くことが重要です。
提案する企画を行うことでどれほどのコストがかかり、比較してどれほどのメリットが見込めるかにも言及されている必要があります。施策実施後の良いイメージを顧客に持ってもらうためにも、漏れなく記載しましょう。
以上5つの要素を不足なく記載することで、採択されやすい営業企画書や提案書となります。また、はじめて作成するメンバーでも適切な書類が作成できるように、項目ごとテンプレート化しておくなどの対策もおすすめです。
営業企画書・提案書の作成に使えるFABE分析とは
ここで、営業企画書・提案書の作成の手助けとなる「FABE分析」というフレームワークを紹介します。
FABE分析とは、企画の訴求ポイントやサービスの特徴を分析する際に用いられるフレームワークであり、以下4単語の頭文字から成り立っています。
- Feature（特徴）
- Advantage（優位性）
- Benefit（顧客便益）
- Evidence（証拠）
商品・サービスの特徴が一目でわかるように記載します。また、企画概要を示す項目になるので、シンプルにまとめることが求められます。
自社の商品やサービスが競合他社のものよりも優れていることを示すために、マーケット情勢や競合の動きなど、定量的な根拠とともに説明をします。
顧客が企画や提案を採択した際に得られるベネフィットを記載します。ベネフィットは顧客が得られる価値であり、自社商品やサービスを使うと得られる「メリット」ではない点に注意しましょう。
一次情報や集計データはもちろん、自社の商品・サービスを活用している事例も根拠に当てはまります。企画書全体を通して納得感が得られるように、忘れてはならない要素のひとつです。
このように、FABE分析のようなフレームワークを用いると、簡単に説得力のある企画書が作成できます。
営業企画書・提案書の作成・管理におすすめのツール
以下では、営業企画書・提案書の作成・管理におすすめのITツールをご紹介します。
企画書の項目や構成を押さえた作成も大切ですが、顧客の数だけ企画書を作成し共有すると、企画書が乱立してしまいます。さらに、企画の採用後は、プロジェクト管理やタスク管理が必要になるので、情報管理も正しく行われる必要があります。
したがって、企画書はもちろん企画書に紐づく資料を共有し、円滑に管理するためにも「情報管理ツールの運用」が不可欠なのです。しかし、ITリテラシーに合わない高機能なITツールを使用しても、従業員が上手く使えずにかえって混乱を生んでしまいます。
現状のITリテラシーに対応した情報管理ツールを選定しなければ、資料の適切な管理ができません。そこで、ITリテラシーに自信がなくとも情報管理を効率化させるには、非IT企業における65歳以上のメンバーでも、簡単に営業企画書・提案書が管理できる情報管理ツール：「Stock」の利用一択です。
Stockの「ノート」に作成した企画内容を「フォルダ」で簡単に管理でき、任意のメンバーとの共有も容易です。さらに、「ノート」に紐づく「タスク」や「メッセージ」を利用すると、ほかの企画書の話題と混ざらないタスク管理ややりとりが実現します。
あらゆる情報を効率的に作成・管理できるツール「Stock」
「Stock」｜最もシンプルな情報ストックツール
Stockは、社内のあらゆる情報を、最も簡単に「ストック」できるツールです。「社内の情報を、簡単にストックする方法がない」という問題を解消します。
Stockを使えば、「ノート」の機能を利用して、要件などのテキスト情報や、画像やファイルなどのあらゆる情報を誰でも簡単に残せます。
また、「タスク」や「メッセージ」の機能を利用すると、ノートに記載したテーマごとにコミュニケーションを取ることができるため、あちこちに情報が分散せず、常に整理された状態で業務を遂行できます。
＜Stockをおすすめするポイント＞
- ＩＴに詳しくない数人～数千人の企業向け
ITの専門知識がなくても問題なく、あらゆる企業が簡単に始められます。
- とにかくシンプルで、誰でも使える
余計な機能は一切なくシンプルなツールなので、誰でも簡単に情報を残せます。
- 驚くほど簡単に「情報ストック」と「タスク管理」ができる
社内の共有情報等の「情報ストック」が驚くほどしやすく、さらに直感的な「タスク管理」も可能です。
＜Stockの口コミ・評判＞
塩出 祐貴さん
松山ヤクルト販売株式会社 |
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「強烈な『ITアレルギー』がある弊社にも、Stockならば、一切混乱なく導入できました」 ★★★★★ 5.0 弊社の宅配部門のスタッフの半分近くは50代以上と高齢で、キーボード入力が苦手なスタッフもいるほど、ITツールへの強い抵抗感がありました。しかし、Stockは他ツールに比べて圧倒的にシンプルで、直感的に使えるため、予想通り非常にスムーズに使い始めることができました。 |
加井 夕子 さん、海野 紘子 さん
SBIビジネス・イノベーター株式会社 |
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「SBIグループの厳格なセキュリティ基準をも満たす、誰にでもお勧めの情報ストックツールです」 ★★★★★ 5.0 当社が導入するシステムには非常に厳格なセキュリティ基準を満たすことが要求されていますが、Stockのシステムは極めて高度なセキュリティ基準で開発・運営されているため、SBIグループのセキュリティ基準でも全く問題なく導入することができました。 |
江藤 美帆さん
栃木サッカークラブ（栃木SC） |
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「ナレッジが属人化しやすいプロスポーツクラブには、Stockを非常に強くお勧めします！」 ★★★★★ 5.0 元々悩んでいた『ナレッジがブラックボックス化してしまう』という問題が、驚くほどうまく解消されました。 『Stockさえ見れば、すぐに必要な情報を把握できる』という状況を作り出すことに成功し、明らかに生産性が向上しました。 |
わかりやすい営業企画書・提案書の書き方まとめ
ここまで、わかりやすい営業企画書・提案書の書き方や構成を中心に紹介しました。
説得力があって顧客が納得しやすい効果的な企画書を作成するためには、6W2Hの具体化の徹底や、各ページの目的の明確化、そして顧客の懸念点をあらかじめ記載することが必要となります。また、わかりやすい企画書となる構成の特徴を掴み、FABE分析のようなフレームワークを用いて作成するのが重要です。
しかし、営業企画書・提案書を作成して採択されたとしても、該当のプロジェクトに関わる資料やタスク管理が円滑に行えなければ、業務効率が低下します。そこで、情報管理に特化したITツールを活用すれば、効率的に資料を管理しながら、任意のメンバーと共有できるようになるのです。
ただし、チームのITリテラシーに沿ったツールでなければ、使われずに放置されます。そのため、今回ご紹介した、誰でも直感的に資料の管理ができるシンプルな情報共有ツールのStockを使って、テーマごとの情報管理が必須で求められます。
無料登録は1分で完了するので、ぜひ「Stock」を活用し、営業企画書の作成から管理を効率化させましょう。
